客戶經(jīng)理綜合營銷技巧能力提升（2天）

  培訓講師：陳藍

講師背景：
陳藍老師銀行零售營銷實戰(zhàn)專家碩士學位、總行級內(nèi)訓師國際金融理財師、AFP、證券從業(yè)、基金從業(yè)、保險從業(yè)持證人中國工商銀行、中國銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國建設(shè)銀行總行師資庫外聘講師曾任：某國有行一級支行行長某國有行總行私人銀行部產(chǎn)品經(jīng)理某國有行 詳細>>

    課程咨詢電話：

客戶經(jīng)理綜合營銷技巧能力提升（2天）詳細內(nèi)容

客戶經(jīng)理綜合營銷技巧能力提升（2天）

《客戶經(jīng)理綜合營銷技巧能力提升》
課程背景：
一、財富管理行業(yè)現(xiàn)狀分析
關(guān)于市場及客戶
客戶群體細分及各自投資需求
客戶綜合需求-產(chǎn)品、投資、其他
客戶對銀行服務體驗需求
（二）客戶關(guān)于資產(chǎn)配置相關(guān)需求
1、客戶需要配置的資產(chǎn)構(gòu)成及各類資產(chǎn)的特點
2、客戶可投資資產(chǎn)類型及比例分配
3、客戶在進行資產(chǎn)配置時所遇到的難點和痛點
（三）客戶投前需求探求
客戶信息采集表的制作
1) 通過公開信息
2) 通過私人關(guān)系
3) 請教式的方式提問與溝通
4) 九宮格里的金字塔原理
客戶信息采集流程及運用
客戶KYC需求表標準化流程制作及規(guī)范型內(nèi)容

1) 時間確定

2) 人員確定

3) 流程確定

4) 反饋確定
二、客戶與資產(chǎn)配置
（一）資產(chǎn)配置理論及核心原則
均值方差模型--資產(chǎn)配置的核心理論
低相關(guān)性--資產(chǎn)配置的核心原則
再平衡--資產(chǎn)配置的核心原則
戰(zhàn)略性和戰(zhàn)術(shù)性--資產(chǎn)配置的核心原則
結(jié)合不同客戶生命周期的資產(chǎn)配置方法及運用
三、理財產(chǎn)品與資產(chǎn)配置
保險基礎(chǔ)
保險在家庭資產(chǎn)配置中的基本原則
保險的法律特征及相關(guān)約定
保險的分類及在家庭資產(chǎn)配置中起到的作用
普通壽險產(chǎn)品：定期壽險、終身壽
新型壽險產(chǎn)品：分紅壽險、萬能壽險
年金保險及其相關(guān)
壽險相關(guān)合同條款解讀
保險在在資產(chǎn)配置中所起到的功能及作用

6、大額保單的銷售策略
（三）基金的分類和特性
1. 分類基金的FABE（訓練）
2. 基金選擇方法
3. 基金定投方法
（四）貴金屬特性
1. 掌握黃金屬性，構(gòu)建客戶溝通談資
2. 目前常見的黃金投資方式比較
3. 到底買實體好還是帳戶好
4. 投資黃金的好處
5. 不投資黃金的壞處



四、客戶的維護與拓展的底層邏輯分析
（一）基礎(chǔ)服務能力構(gòu)建
1、銀行客戶營銷底層邏輯分析

（1）解決痛點

（2）提供爽點
2、客戶分群+營銷分級

（1）客戶分群的標準

（2）創(chuàng)一代客戶群體關(guān)心的重點及維護方式

（3）女性客戶群體關(guān)心的重點及維護方式

（4）富二代群體關(guān)心的重點及維護方式

（5）退休客戶群體關(guān)心的重點及維護方式
（二）、銀行客戶群體需求分析
1、基礎(chǔ)屬性分析
2、社會關(guān)系分析
3、消費能力分析
4、行為特征分析
5、心里特征分析
6、分析結(jié)論總結(jié)
五、銀行客戶的維護與提質(zhì)
維護與提質(zhì)的基礎(chǔ)能力--基本素養(yǎng)
客戶分群、分類、分層--定好目標
產(chǎn)品營銷FAB營銷法則--利他主義
PC法則--客戶觸達
維護與提質(zhì)的基礎(chǔ)能力--面談能力
破冰--wv法則
提問--how法則
情緒--best法
請求--one法則
成交--key person法則
維護與提質(zhì)的基礎(chǔ)能力--電話營銷能力
1、重新認識電話營銷
2、園丁式電話營銷策略
1) 認領(lǐng)客戶--自我介紹+職責說明
2) 營銷預熱--專業(yè)展示+客情展示
3) 目標達成--預約+電話+閉環(huán)
維護與提質(zhì)的基礎(chǔ)能力--存量客戶深耕與營銷
臨界客戶清晰劃分--最簡單的客戶提升
產(chǎn)品單一客戶分類--最直接的客戶提升
公司企業(yè)客戶聯(lián)動--最該做的客戶提升
睡眠客戶定時喚醒--最劃算的客戶提升
六、客戶的拓展
客戶拓展--圈層營銷-
建立信任
持續(xù)溝通
專業(yè)展示
傳遞價值
提出需求
客戶拓展--異業(yè)聯(lián)盟
伙伴選擇。
痛點分析
利益互換
客戶互換
客戶拓展--同業(yè)聯(lián)盟
提出需求
誠意展示
協(xié)議展示
客戶互換
（四）客戶拓展--公私聯(lián)動
1、體系搭建完善
2、柔性團隊建立
3、目標利益設(shè)定
4、執(zhí)行流程確立

七、客戶拓展能力--客戶成交談判能力

1. 客戶成交談判能力--談判目的

1. 客戶挖轉(zhuǎn)

2. 關(guān)系維護

3. 產(chǎn)品營銷

4. 客戶轉(zhuǎn)介

2. 客戶成交談判能力--談判準備

1. 角色確定

2. 內(nèi)容準備

3. 過程評估

4. 方案預演

3. 客戶成交談判能力--談判過程

1. 有效傾聽

2. 信息分析

3. 有效提問

4. 思路開闊

八、銀行客戶拓展能力--異議溝通能力
（一）客戶異議主要原因
1、客戶產(chǎn)品虧損
2、客戶不滿服務
3、產(chǎn)品到期無法接續(xù)
4、客戶短期資金過多
5、客戶關(guān)系生疏
（二）浮虧異議的處理
1、主動服務法
2、顧問營銷法

（三）異議處理全流程
1、解讀當前情況
2、觀察客戶反應
3、認同客戶處境
4、探尋解決方案
5、調(diào)整解決方案
6、確認最終方案





 

陳藍老師的其它課程

《資產(chǎn)配置實戰(zhàn)培訓與高凈值客戶維護》課程背景：資產(chǎn)配置的核心目標是在風險既定的情況下，使客戶獲得最高的收益或是在收益一定的情況下，使得客戶所能承擔的風險最小。為客戶提供資產(chǎn)配置是理財經(jīng)理一項非常重要的職業(yè)技能。那么在面對不同的客戶、不同的課戶群，我們?nèi)绾握嬲淖龊每蛻鬕YC，從多方面了解到客戶的基本信息，基于對這些信息的處理、與客戶的溝通，為客戶真正適合客戶

 講師：陳藍詳情

《資產(chǎn)配置與重點產(chǎn)品營銷》課程背景：資產(chǎn)配置的核心目標是在風險既定的情況下，使客戶獲得最高的收益或是在收益一定的情況下，使得客戶所能承擔的風險最小。為客戶提供資產(chǎn)配置是理財經(jīng)理一項非常重要的職業(yè)技能。那么在面對不同的客戶、不同的課戶群，我們?nèi)绾握嬲淖龊每蛻鬕YC，從多方面了解到客戶的基本信息，基于對這些信息的處理、與客戶的溝通，為客戶座次真正適合客戶的資產(chǎn)

 講師：陳藍詳情

《養(yǎng)老規(guī)劃專題培訓大綱》--陳藍老師課程背景：作為理財經(jīng)理，幫助客戶做好資產(chǎn)配置是基本素養(yǎng)及未來大零售行業(yè)的核心技能，而資產(chǎn)配置目標不僅是資產(chǎn)的保值增值，更重要的是需要結(jié)合客戶未來的長期目標進行規(guī)劃?？蛻麴B(yǎng)老即是眾多長期目標中一項重要的目標。基于多數(shù)理財經(jīng)理的的年齡結(jié)構(gòu)，我們自身有可能并未考慮過自身的養(yǎng)老問題，因此并不能結(jié)合自身的相關(guān)經(jīng)驗去給客戶出具相關(guān)的養(yǎng)

 講師：陳藍詳情

《資產(chǎn)配置實戰(zhàn)培訓》課程背景：資產(chǎn)配置的核心目標是在風險既定的情況下，使客戶獲得最高的收益或是在收益一定的情況下，使得客戶所能承擔的風險最小。為客戶提供資產(chǎn)配置是理財經(jīng)理一項非常重要的職業(yè)技能。那么在面對不同的客戶、不同的課戶群，我們?nèi)绾握嬲淖龊每蛻鬕YC，從多方面了解到客戶的基本信息，基于對這些信息的處理、與客戶的溝通，為客戶座次真正適合客戶的資產(chǎn)配置方

 講師：陳藍詳情

中高端客戶群體需求及心理分析課程背景“以客戶為中心”是很多銀行提出的服務理念，但是這個理念的核心基礎(chǔ)是我們需要了解客戶是誰？了解客戶的需求？客戶提出來的需求、客戶沒有“說出口”的需求。了解客戶的需求途徑包括：客戶到店、拜訪客戶、客戶活動、客戶沙龍、短信、微信等。那么當面溝通如何溝通？如何才能通過溝通獲悉我們想知道的內(nèi)容？怎樣溝通才能讓客戶打開心扉？如何讓客戶

 講師：陳藍詳情

《中臺綜合技能提升培訓》陳藍老師課程背景：“強中臺、強分行”是近期很多銀行在業(yè)務發(fā)展中得出的一個觀點。為什么？隨著銀行業(yè)的不斷發(fā)展、市場的充分競爭--真正的以客戶為中心。客戶的需求開始變得多樣化、專業(yè)化。一個優(yōu)秀的中臺團隊、一名優(yōu)秀的中臺產(chǎn)品經(jīng)理，就像一顆精密運行的大腦：對復雜的市場變動做出主動思考、對各類產(chǎn)品進行成體系梳理、對一線的需求進行及時反饋等等，做

 講師：陳藍詳情

轉(zhuǎn)崗理財經(jīng)理綜合營銷技巧提升做好理財客戶KYCKYC信息的分類1.基礎(chǔ)信息2.交易信息3.行為信息（二）KYC目標的確定（三）不同客戶群的KYC關(guān)鍵點1.投資收益關(guān)注性客戶2.客戶服務關(guān)注性客戶3.投資周期關(guān)注性客戶客戶電話營銷標準框架（一）電話營銷的流程：電話前、電話中、電話后（二）電話內(nèi)容的核心架構(gòu)1.開場黃金30秒2.致電理由3.善用提問分辨客戶意向4

 講師：陳藍詳情

理財客戶電話營銷及客戶關(guān)系維護技巧背景：隨著線上化及大環(huán)境的影響，電話營銷依然重在客戶營銷與服務過程中占很重要的地位，但是傳統(tǒng)的電話營銷一方面慧讓銀行員工心里壓力、心里負擔很大，很多員工不愿意打電話、不敢打電話、打通電話不知道說什么，站在客戶角度，越來越多的電話營銷讓客戶茫然，甚至有時候銀行員工的電話都被標注“騷擾電話”“營銷電話”的標記。那么如何讓電話營銷

 講師：陳藍詳情

《市場波動背景下的財富業(yè)務營銷的信心建設(shè)及優(yōu)化策略》課程背景：2022年并不輕松，無論是國際局勢的俄烏戰(zhàn)爭、歐洲能源危機，還是國內(nèi)動蕩不安的A股市場、年底的固收產(chǎn)品回撤，讓從事財富管理的各位小伙伴“疲憊不堪”。無論是客戶產(chǎn)品的回撤還是虧損、還是對未來市場的走勢，看著過去一年“不忍直視”的成績單（對于大部分小伙伴），還是看著越發(fā)復雜的投資市場，陷入深深的迷茫。

 講師：陳藍詳情

《天津農(nóng)商行養(yǎng)老規(guī)劃專題培訓大綱》--陳藍老師課程背景：作為理財經(jīng)理，幫助客戶做好資產(chǎn)配置是基本素養(yǎng)及未來大零售行業(yè)的核心技能，而資產(chǎn)配置目標不僅是資產(chǎn)的保值增值，更重要的是需要結(jié)合客戶未來的長期目標進行規(guī)劃。客戶養(yǎng)老即是眾多長期目標中一項重要的目標?；诙鄶?shù)理財經(jīng)理的的年齡結(jié)構(gòu)，我們自身有可能并未考慮過自身的養(yǎng)老問題，因此并不能結(jié)合自身的相關(guān)經(jīng)驗去給客戶出

 講師：陳藍詳情

 發(fā)布內(nèi)容，請點我！ 講師申請/講師自薦
清華大學卓越生產(chǎn)運營總監(jiān)高級研修班
清華大學卓越生產(chǎn)運營總監(jiān)高級研修班
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.kunyu-store.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有