行情波動(dòng)下客戶異議處理策略優(yōu)化
行情波動(dòng)下客戶異議處理策略優(yōu)化詳細(xì)內(nèi)容
行情波動(dòng)下客戶異議處理策略優(yōu)化
《行情波動(dòng)下的客戶異議處理策略優(yōu)化》
背景：
隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展以及資管新規(guī)的落地，權(quán)益類產(chǎn)品在客戶資產(chǎn)配置中的比例逐漸上升，但是由于資本市場(chǎng)的不確定性，以及全球經(jīng)濟(jì)的局勢(shì)動(dòng)蕩、政治因素、地緣沖突、經(jīng)濟(jì)政策、宏觀政策等原因，導(dǎo)致行情波動(dòng)劇烈，客戶異議不斷。
異議的產(chǎn)生多種多樣，有的源自產(chǎn)品的虧損、有的源自于收益不達(dá)預(yù)期、有的而僅僅是因?yàn)闇贤ú坏轿?，那么在現(xiàn)階段行情波動(dòng)下，客戶異議產(chǎn)生的原因以及面對(duì)不同客戶的不同異議，我們應(yīng)該如何處理就是我們應(yīng)該解決的問題。同時(shí)，也要高度重視客戶異議，重點(diǎn)學(xué)習(xí)《信訪工作條例》，將客戶異議處理妥當(dāng)，維護(hù)客戶的利益，做好客戶安撫及后續(xù)服務(wù)工作。
課程大綱：
一、理財(cái)產(chǎn)品分析
保險(xiǎn)基礎(chǔ)
保險(xiǎn)在家庭資產(chǎn)配置中的基本原則
保險(xiǎn)的法律特征及相關(guān)約定
保險(xiǎn)的分類及在家庭資產(chǎn)配置中起到的作用
普通壽險(xiǎn)產(chǎn)品：定期壽險(xiǎn)、終身壽
新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品：分紅壽險(xiǎn)、萬能壽險(xiǎn)
年金保險(xiǎn)及其相關(guān)
壽險(xiǎn)相關(guān)合同條款解讀
保險(xiǎn)在在資產(chǎn)配置中所起到的功能及作用
6、大額保單的銷售策略
（三）基金的分類和特性
分類基金的FABE（訓(xùn)練）
基金選擇方法
基金定投方法
（四）貴金屬
掌握黃金屬性，構(gòu)建客戶溝通談資目前常見的黃金投資方式比較
到底買實(shí)體好還是帳戶好
投資黃金的好處
不投資黃金的壞處
（五）信托——新時(shí)代，新傳承
1. 信托的源起和概念
2. 再小的家庭也要傳承
3. 精明強(qiáng)悍不如有遠(yuǎn)見
4. 打破“富不過三代”的魔咒
5. 動(dòng)產(chǎn)信托與不動(dòng)產(chǎn)信托
6. 財(cái)富與精神都要傳承
二、理財(cái)產(chǎn)品波動(dòng)的客戶異議分類
（一）客戶產(chǎn)品虧損
基金出現(xiàn)虧損
理財(cái)產(chǎn)品出現(xiàn)回撤
產(chǎn)品收益不及預(yù)期
（二）溝通缺乏技巧
逃避現(xiàn)實(shí)問題
推卸主體責(zé)任
風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)不足
（三）服務(wù)缺乏技巧
事前--資產(chǎn)配置相關(guān)
事中--缺乏專業(yè)建議
事后--產(chǎn)品情況復(fù)盤
二、客戶異議處理方法
（一）主動(dòng)服務(wù)法
1、高度重視
2、團(tuán)隊(duì)處理
3、積極溝通
（二）顧問營(yíng)銷法
1、專業(yè)指導(dǎo)
2、感性維護(hù)
三、客戶異議處理全流程策略（一）解讀當(dāng)前情況
復(fù)盤售前基本信息
解讀當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境
（二）觀察客戶反應(yīng)
情緒慰藉
解決方案
（三）認(rèn)同客戶處境
市場(chǎng)回顧
市場(chǎng)展望
（四）探尋解決方案
基金虧損持倉(cāng)法
基金虧損止損法
（六）確認(rèn)最終方案
1、資產(chǎn)配置核心邏輯
2、資產(chǎn)配置概念分享
3、制定資產(chǎn)配置方案
四、關(guān)于客戶產(chǎn)生異議的產(chǎn)生及處理事項(xiàng)
（一）客戶異議涉及到的相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)
（二）《信訪工作條例》對(duì)于處理客戶異議的指導(dǎo)意見
陳藍(lán)老師的其它課程
《資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)與高凈值客戶維護(hù)》課程背景：資產(chǎn)配置的核心目標(biāo)是在風(fēng)險(xiǎn)既定的情況下，使客戶獲得最高的收益或是在收益一定的情況下，使得客戶所能承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)最小。為客戶提供資產(chǎn)配置是理財(cái)經(jīng)理一項(xiàng)非常重要的職業(yè)技能。那么在面對(duì)不同的客戶、不同的課戶群，我們?nèi)绾握嬲淖龊每蛻鬕YC，從多方面了解到客戶的基本信息，基于對(duì)這些信息的處理、與客戶的溝通，為客戶真正適合客戶
講師：陳藍(lán)詳情
《資產(chǎn)配置與重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷》課程背景：資產(chǎn)配置的核心目標(biāo)是在風(fēng)險(xiǎn)既定的情況下，使客戶獲得最高的收益或是在收益一定的情況下，使得客戶所能承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)最小。為客戶提供資產(chǎn)配置是理財(cái)經(jīng)理一項(xiàng)非常重要的職業(yè)技能。那么在面對(duì)不同的客戶、不同的課戶群，我們?nèi)绾握嬲淖龊每蛻鬕YC，從多方面了解到客戶的基本信息，基于對(duì)這些信息的處理、與客戶的溝通，為客戶座次真正適合客戶的資產(chǎn)
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《養(yǎng)老規(guī)劃專題培訓(xùn)大綱》--陳藍(lán)老師課程背景：作為理財(cái)經(jīng)理，幫助客戶做好資產(chǎn)配置是基本素養(yǎng)及未來大零售行業(yè)的核心技能，而資產(chǎn)配置目標(biāo)不僅是資產(chǎn)的保值增值，更重要的是需要結(jié)合客戶未來的長(zhǎng)期目標(biāo)進(jìn)行規(guī)劃?？蛻麴B(yǎng)老即是眾多長(zhǎng)期目標(biāo)中一項(xiàng)重要的目標(biāo)?；诙鄶?shù)理財(cái)經(jīng)理的的年齡結(jié)構(gòu)，我們自身有可能并未考慮過自身的養(yǎng)老問題，因此并不能結(jié)合自身的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)去給客戶出具相關(guān)的養(yǎng)
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《資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)》課程背景：資產(chǎn)配置的核心目標(biāo)是在風(fēng)險(xiǎn)既定的情況下，使客戶獲得最高的收益或是在收益一定的情況下，使得客戶所能承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)最小。為客戶提供資產(chǎn)配置是理財(cái)經(jīng)理一項(xiàng)非常重要的職業(yè)技能。那么在面對(duì)不同的客戶、不同的課戶群，我們?nèi)绾握嬲淖龊每蛻鬕YC，從多方面了解到客戶的基本信息，基于對(duì)這些信息的處理、與客戶的溝通，為客戶座次真正適合客戶的資產(chǎn)配置方
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中高端客戶需求及心理分析 05.15
中高端客戶群體需求及心理分析課程背景“以客戶為中心”是很多銀行提出的服務(wù)理念，但是這個(gè)理念的核心基礎(chǔ)是我們需要了解客戶是誰？了解客戶的需求？客戶提出來的需求、客戶沒有“說出口”的需求。了解客戶的需求途徑包括：客戶到店、拜訪客戶、客戶活動(dòng)、客戶沙龍、短信、微信等。那么當(dāng)面溝通如何溝通？如何才能通過溝通獲悉我們想知道的內(nèi)容？怎樣溝通才能讓客戶打開心扉？如何讓客戶
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《中臺(tái)綜合技能提升培訓(xùn)》陳藍(lán)老師課程背景：“強(qiáng)中臺(tái)、強(qiáng)分行”是近期很多銀行在業(yè)務(wù)發(fā)展中得出的一個(gè)觀點(diǎn)。為什么？隨著銀行業(yè)的不斷發(fā)展、市場(chǎng)的充分競(jìng)爭(zhēng)--真正的以客戶為中心?？蛻舻男枨箝_始變得多樣化、專業(yè)化。一個(gè)優(yōu)秀的中臺(tái)團(tuán)隊(duì)、一名優(yōu)秀的中臺(tái)產(chǎn)品經(jīng)理，就像一顆精密運(yùn)行的大腦：對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)變動(dòng)做出主動(dòng)思考、對(duì)各類產(chǎn)品進(jìn)行成體系梳理、對(duì)一線的需求進(jìn)行及時(shí)反饋等等，做
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轉(zhuǎn)崗理財(cái)經(jīng)理綜合營(yíng)銷技巧提升做好理財(cái)客戶KYCKYC信息的分類1.基礎(chǔ)信息2.交易信息3.行為信息（二）KYC目標(biāo)的確定（三）不同客戶群的KYC關(guān)鍵點(diǎn)1.投資收益關(guān)注性客戶2.客戶服務(wù)關(guān)注性客戶3.投資周期關(guān)注性客戶客戶電話營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)框架（一）電話營(yíng)銷的流程：電話前、電話中、電話后（二）電話內(nèi)容的核心架構(gòu)1.開場(chǎng)黃金30秒2.致電理由3.善用提問分辨客戶意向4
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理財(cái)客戶電話營(yíng)銷及客戶關(guān)系維護(hù)技巧背景：隨著線上化及大環(huán)境的影響，電話營(yíng)銷依然重在客戶營(yíng)銷與服務(wù)過程中占很重要的地位，但是傳統(tǒng)的電話營(yíng)銷一方面慧讓銀行員工心里壓力、心里負(fù)擔(dān)很大，很多員工不愿意打電話、不敢打電話、打通電話不知道說什么，站在客戶角度，越來越多的電話營(yíng)銷讓客戶茫然，甚至有時(shí)候銀行員工的電話都被標(biāo)注“騷擾電話”“營(yíng)銷電話”的標(biāo)記。那么如何讓電話營(yíng)銷
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《市場(chǎng)波動(dòng)背景下的財(cái)富業(yè)務(wù)營(yíng)銷的信心建設(shè)及優(yōu)化策略》課程背景：2022年并不輕松，無論是國(guó)際局勢(shì)的俄烏戰(zhàn)爭(zhēng)、歐洲能源危機(jī)，還是國(guó)內(nèi)動(dòng)蕩不安的A股市場(chǎng)、年底的固收產(chǎn)品回撤，讓從事財(cái)富管理的各位小伙伴“疲憊不堪”。無論是客戶產(chǎn)品的回撤還是虧損、還是對(duì)未來市場(chǎng)的走勢(shì)，看著過去一年“不忍直視”的成績(jī)單（對(duì)于大部分小伙伴），還是看著越發(fā)復(fù)雜的投資市場(chǎng)，陷入深深的迷茫。
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《天津農(nóng)商行養(yǎng)老規(guī)劃專題培訓(xùn)大綱》--陳藍(lán)老師課程背景：作為理財(cái)經(jīng)理，幫助客戶做好資產(chǎn)配置是基本素養(yǎng)及未來大零售行業(yè)的核心技能，而資產(chǎn)配置目標(biāo)不僅是資產(chǎn)的保值增值，更重要的是需要結(jié)合客戶未來的長(zhǎng)期目標(biāo)進(jìn)行規(guī)劃?？蛻麴B(yǎng)老即是眾多長(zhǎng)期目標(biāo)中一項(xiàng)重要的目標(biāo)?；诙鄶?shù)理財(cái)經(jīng)理的的年齡結(jié)構(gòu)，我們自身有可能并未考慮過自身的養(yǎng)老問題，因此并不能結(jié)合自身的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)去給客戶出
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