高凈值客戶經(jīng)營與電話訪談

  培訓講師：謝林峰

講師背景：
謝林鋒老師財富管理與私人銀行實戰(zhàn)專家零售銀行營銷與管理實戰(zhàn)專家17年財富管理與私人銀行實戰(zhàn)經(jīng)驗經(jīng)濟學、法學雙學士，中國人民大學民商法在職研究生國內(nèi)銀行業(yè)首批理財師、首批認證私人銀行家認證私人銀行家（CPB）/國際金融理財師（CFP）國際財資 詳細>>

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高凈值客戶經(jīng)營與電話訪談詳細內(nèi)容

高凈值客戶經(jīng)營與電話訪談

高凈值客戶經(jīng)營與電話訪談
課程背景：
本課程旨在幫助學員深入剖析高端客戶的開發(fā)和提升，高端客戶的渠道資源拓展與整合，從財富管理與顧問式營銷雙管齊下，提升高凈值客戶規(guī)模和客戶關(guān)系質(zhì)量。
作為零售銀行的精英們 ——
如何識別高凈值客戶?高凈值客戶從哪里來？
高凈值客戶與普通客戶有什么不同的想法?
如何更好地服務高凈值客戶，提高客戶對銀行存款、中收的貢獻?
如何高效挖掘高凈值客戶需求，識別高凈值客戶風險?
高凈值客戶財富如何通過大額保單、家族信托，真正做到“富過三代”？
怎樣才能成為一名卓越的高端理財經(jīng)理？
課程目標：
1、幫助學員了解商業(yè)銀行高端客戶的生活習性畫像、投資心理活動，并掌握診斷客戶過往投資資產(chǎn)運行情況，能夠有針對性地結(jié)合大類資產(chǎn)市場預期，進行金融產(chǎn)品組合化銷售。
2、幫助學員在存量客戶關(guān)系與金融投資專業(yè)服務基礎(chǔ)上，通過金融和非金融資源對接，引導高端客戶提升資產(chǎn)規(guī)模和等級，提升客戶數(shù)量規(guī)模。
3、幫助學員理清目標高端客戶的資源渠道所在，掌握如何用“雙贏”的思維去整合渠道資源，并能夠有目的、有針對性地去策劃“增量變存量”的客戶營銷拓展活動。
4、幫助學員掌握面對高端客戶的第一面，該如何建立”專一、專業(yè)、專心”的第一形象，并不斷通過客戶經(jīng)營活動體系，加深客戶對學員的信任關(guān)系，最終成功配置金融產(chǎn)品。
5、讓學員深層次了解崗位定位、行業(yè)定位、自身定位，改變傳統(tǒng)營銷觀念，提升服務意識，滿足客戶需求，更容易切入客戶現(xiàn)實需求，與客戶形成良好的溝通互動效果，挖掘高端客戶潛在需要，推薦合適的金融產(chǎn)品，
6、讓參訓人員掌握多個與客戶開展顧問式營銷的策略，逐步成長為優(yōu)秀的客戶經(jīng)理，尤其是提升在大額保單、保險金信托、家族信托等銷售技能。
培訓天數(shù)：1天，6小時/天
授課對象：財富經(jīng)理、理財經(jīng)理、個金負責人
授課形式及特色：
1、室內(nèi)授課+理論精講+實戰(zhàn)演練
2、互動式教學+體驗式教學
3、團隊學習+案例教學
4、模擬演練教學
課程大綱
第一講：高凈值客戶關(guān)系深耕與提升
一、現(xiàn)有存量客戶的情況
1、存量客戶增長
2、存在的問題
3、潛力客戶的分布
二、客戶價值挖掘與提升
1、重點產(chǎn)品專業(yè)度維護
2、資產(chǎn)配置是提升王道
3、利用資源創(chuàng)服務價值
三、客群精細化管理
1、客戶日志表
2、工作計劃表
3、活動記錄表
第二講：專業(yè)與營銷關(guān)系維護策略
一、客戶經(jīng)理專業(yè)之修煉
1、客戶經(jīng)理類型
2、培訓內(nèi)容體系
3、綜合專業(yè)素養(yǎng)二、整合高凈值客戶渠道
1、內(nèi)部獲客渠道2、互聯(lián)網(wǎng)獲客
3、外部合作金融機構(gòu)獲客
4、外部合作非金融機構(gòu)獲客
三、拓展與維護營銷技巧
1、整理客戶資源網(wǎng)絡圖
2、運用拓展十大營銷技巧
3、客戶分群開發(fā)分類維護
第三講：高凈值客戶電話訪談
第一講：電話營銷基本功
一、如何克服恐懼心理
二、如何自我激勵
三、如何通過電話向客戶傳遞信任感、專業(yè)度
1、音色、音調(diào)、語速
2、表情、坐姿等肢體語言
3、通話環(huán)境
4、通話時間
第二講：電話營銷流程管理
一、電話營銷準備工作
1、如何高效篩選目標客戶群
2、目標客戶信息解讀
3、本行產(chǎn)品/服務深入解讀、客戶潛在附屬需求演練
4、同行競爭類產(chǎn)品/服務信息解讀
5、明確電話達成目標
6、如何設(shè)計開場白和結(jié)束語
7、信息快速采集法
二、電話營銷客戶語言接觸過程
1、八大破冰點
2、營銷工具包
3、客戶信息采集要點
4、提高客戶溝通質(zhì)量要點
5、如何處理“敷衍”類、“野蠻”類等客戶
三、電話營銷產(chǎn)品推薦（基金產(chǎn)品）
1、FABE原則
2、三大推薦方式
3、產(chǎn)品推薦話術(shù)展示和演練
四、電話營銷異議處理
1、心態(tài)調(diào)整：嫌貨才是買貨人
2、三大典型異議情景和處理原則
3、異議處理3F法和4步驟
五、電話營銷促成
1、牢牢把握八大促成時機
2、靈活應用八大促成方法
3、失敗案例學習與總結(jié)
六、不熟客電話營銷的基本流程與技巧
第一步：梳理客戶
第二步：第一輪電訪
第一輪電訪注意事項
第三步：第二輪電訪
第二輪電訪注意事項
第四步：第三輪電訪
第三輪電訪注意事項
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