客戶陪訪陪談及沙龍策劃

客戶陪訪陪談及沙龍策劃
課程背景：
在新零售時代背景下，傳統(tǒng)的銀行營銷與經(jīng)營模式已經(jīng)無法在市場競爭中脫穎而出；
以支行網(wǎng)點為依托的策略式營銷模式將成為未來決勝的關(guān)鍵。在利率市場化的大趨勢下
，理財銷售機(jī)構(gòu)、信托公司財富端、證券公司資管機(jī)構(gòu)不斷蓬勃發(fā)展的背景下，商業(yè)銀
行的高凈值客戶財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展不斷遇到瓶頸，而17年底“一行三會”牽頭出臺的資管
新規(guī)又會給商業(yè)銀行未來的金融產(chǎn)品發(fā)展帶來新的業(yè)務(wù)格局。各家金融機(jī)構(gòu)都在“跑馬圈
地”，零售銀行業(yè)的資金成本在近幾年水漲船高。預(yù)計未來十年，這一局面將繼續(xù)困擾零
售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展。
只有以客戶需求為主導(dǎo)的、具有差異化競爭能力和卓越的組織執(zhí)行力的新一代零售銀
行，才能成為下一個十年的真正贏家。作為零售支行網(wǎng)點的一線客戶經(jīng)理及管理者，必
須深刻領(lǐng)悟到客戶的需求變化、轉(zhuǎn)變財富管理營銷思路，才能立于不敗之地。
針對目前全球經(jīng)濟(jì)的變化，財富管理市場也發(fā)生巨大的變化，謝老師長達(dá)16年從事銀
行財富管理與私人銀行業(yè)務(wù)，結(jié)合自身對零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢的長期關(guān)注和研究，將
為您找到零售銀行支行財富管理、隊伍建設(shè)、客群提升、產(chǎn)能創(chuàng)收發(fā)展路徑與業(yè)務(wù)落地
方法。同時，結(jié)合目前市場行情重點講述高客精準(zhǔn)營銷與談資賦能技能實戰(zhàn)。


課程收益：
1、提升顧問陪談綜合能力；
2、強(qiáng)化高端客戶營銷業(yè)務(wù)流程，挖掘高凈值客戶需求；
3、提高營銷效能與客戶滿意度，總結(jié)營銷策略與話術(shù)；
培訓(xùn)天數(shù)：1天，6小時/天
授課對象：零售負(fù)責(zé)人、理財顧問、財富顧問、私行顧問
授課形式及特色：
1、室內(nèi)授課+理論精講+實戰(zhàn)演練
2、互動式教學(xué)+體驗式教學(xué)
3、團(tuán)隊學(xué)習(xí)+案例教學(xué)
4、模擬演練教學(xué)



課程大綱
第一講： 如何識別高凈值客戶
一、潛力客戶如何識別
1、以社會屬性為劃分標(biāo)準(zhǔn)
2、以客戶資產(chǎn)為劃分標(biāo)準(zhǔn)
3、以客戶致富路徑來劃分
二、潛力客戶所思所想
1、客戶想擁有專業(yè)的人員
2、客戶想獲得的專業(yè)咨詢
3、財富管家型的顧問服務(wù)
1）客戶家庭之所需
2）客戶企業(yè)之所需
3）客戶家族之所需
三、客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化流程
1、傾聽
2、建議
3、實施
4、跟蹤
案例分析：林總60歲，退休了，35年來創(chuàng)辦的企業(yè)相當(dāng)成功，個人資產(chǎn)總量預(yù)計1000萬
以上，從需求/產(chǎn)品進(jìn)行有效資產(chǎn)配置。
第二講：面談溝通策略
一、高效溝通修煉技能
1、懂得與客戶談
2、讓客戶喜歡談
3、談出成交結(jié)果
4、談資核心邏輯
二、精準(zhǔn)識別客戶
1、三大視角
（1）收入與財富
（2）預(yù)期目標(biāo)
（3）投資經(jīng)驗
2、四個方向
（1）家庭基本情況
（2）往來銀行情況
（3）資金來源情況
（4）投資經(jīng)驗情況
三、顧問式營銷之流程
1、精心準(zhǔn)備
（1）溫馨的環(huán)境
（2）良好的印象
（3）專業(yè)的形象
2、樹立信心
3、切入需求
第三講：陪訪成交與資產(chǎn)配置技能
一、資產(chǎn)配置新解
1、產(chǎn)品與服務(wù)推介原則——FABE話術(shù)
2、坑與機(jī)會
3、配置邏輯
（1）理財產(chǎn)品
（2）基金
（3）保險
（4）信托
討論：運用理財金字塔和理財金剛鉆的知識，分析以下五類人群的KYC需求和話術(shù)總結(jié)。

二、陪談成交核心技能
1、高客營銷困境
2、高客溝通技能
（1）興趣
（2）需求
（3）方案
（4）促成
3、高客風(fēng)險分析
（1）主要法律風(fēng)險
（2）財富安全工具
（3）大單銷售邏輯
第四講：陪談成功案例演練
綜合案例：
情景：劉總（58歲），準(zhǔn)備退休，電子設(shè)備制造大亨，家族企業(yè)身價過億，劉總有80歲
高齡老母親，54歲弟弟、弟媳（無子女）；有一個35歲兒子小王，自己有家小企業(yè)，兒
媳劉女士（30歲）家庭主婦，未生小孩。
要求：
1、利用所學(xué)高客營銷談資方法快速找尋客戶的風(fēng)險與需求；
2、結(jié)合目前市場行情，使用KYC基本方法，進(jìn)行基金、保險、理財產(chǎn)品等資產(chǎn)配置；
3、讓兒子成功接班，并能成功實現(xiàn)家族企業(yè)“世代傳承”。
一、準(zhǔn)備工作
1、訓(xùn)前準(zhǔn)備
2、組內(nèi)研討
3、編制方案
二、匯報演練
1、呈現(xiàn)方案
2、案例分享
3、總結(jié)亮點
三、案例點評
1、學(xué)員互評
2、老師點評
3、組織評優(yōu)

第四講：沙龍策劃技巧
一：精品沙龍策劃實操演練
1、一場優(yōu)秀沙龍決定因素
2、高客營銷與沙龍的結(jié)合
3、精準(zhǔn)人群定位與邀約
4、沙龍活動舉辦策劃
（1）活動流程策劃
（2）活動宣傳策劃
（3）活動策劃案編寫——人、財、物、時等安排
案例——活動策劃案案例分享
二：核心高客沙龍活動內(nèi)容
1、沙龍活動精細(xì)管理
（1）沙龍分類
（2）活動策劃
（3）注意事項
案例分析：如何組織開展一場理財沙龍活動？
2、不同高客群體沙龍活動
（1）女性沙龍舉辦
女性沙龍策劃與內(nèi)容引導(dǎo)
女性沙龍邀約
女性沙龍現(xiàn)場安排
女性沙龍主講內(nèi)容
女性沙龍產(chǎn)品促成
（2）企業(yè)主沙龍活動
企業(yè)主沙龍策劃與內(nèi)容引導(dǎo)
企業(yè)主沙龍邀約
企業(yè)主沙龍現(xiàn)場安排
企業(yè)主沙龍主講內(nèi)容
（3）退休人士沙龍活動
退休人士沙龍策劃與內(nèi)容引導(dǎo)
退休人士沙龍邀約
退休人士沙龍現(xiàn)場安排
退休人士沙龍主講內(nèi)容
退休人士沙龍產(chǎn)品促成
（4）全職太太沙龍活動
全職太太沙龍策劃與內(nèi)容引導(dǎo)
全職太太沙龍邀約
全職太太沙龍現(xiàn)場安排
全職太太沙龍主講內(nèi)容
全職太太沙龍產(chǎn)品促成
討論——你計劃與客戶開展的活動
三：活動現(xiàn)場要點與產(chǎn)品成交
1、如何與客戶溝通
2、調(diào)動氣氛招式
3、主持人的呈現(xiàn)
吸睛開場設(shè)計
串場與協(xié)作
完美收官設(shè)計
主講人的呈現(xiàn)
關(guān)注客戶
互動與交流
激發(fā)與引導(dǎo)
4、結(jié)合核心理財規(guī)劃的營銷開發(fā)
現(xiàn)場演練：主持人、主講人設(shè)計與演練
思考討論：亂場的應(yīng)對
營銷設(shè)計：從子女教育、退休入手理財營銷

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