銀行高端客戶(hù)開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)

  培訓(xùn)講師：謝林峰

講師背景：
謝林鋒老師財(cái)富管理與私人銀行實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家零售銀行營(yíng)銷(xiāo)與管理實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家17年財(cái)富管理與私人銀行實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)經(jīng)濟(jì)學(xué)、法學(xué)雙學(xué)士，中國(guó)人民大學(xué)民商法在職研究生國(guó)內(nèi)銀行業(yè)首批理財(cái)師、首批認(rèn)證私人銀行家認(rèn)證私人銀行家（CPB）/國(guó)際金融理財(cái)師（CFP）國(guó)際財(cái)資 詳細(xì)>>

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銀行高端客戶(hù)開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)

銀行高端客戶(hù)開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)
課程背景：
各位銀行精英，在信托行業(yè)資產(chǎn)規(guī)模爆發(fā)、第三方財(cái)富管理行業(yè)不斷蓬勃發(fā)展的背景下，商業(yè)銀行的高凈值客戶(hù)財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展不斷遇到瓶頸，而年底“一行三會(huì)”牽頭出臺(tái)的資管新規(guī)又會(huì)給商業(yè)銀行未來(lái)的金融產(chǎn)品發(fā)展帶來(lái)新的業(yè)務(wù)格局。在資本市場(chǎng)整體波動(dòng)下行，客戶(hù)投資信心不足，銀行理財(cái)收益逐步下降，資管新規(guī)按計(jì)劃推進(jìn)。
為了做好銀行“結(jié)好尾、開(kāi)好頭”，布局“開(kāi)門(mén)紅”零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展，本課程旨在幫助學(xué)員深入剖析在“開(kāi)門(mén)紅”期間開(kāi)展高凈值客戶(hù)的價(jià)值挖掘和提升，高凈值客戶(hù)的渠道資源拓展與整合，從客戶(hù)價(jià)值提升與增量客戶(hù)拓展開(kāi)發(fā)雙管齊下，提升高凈值客戶(hù)規(guī)模和客戶(hù)關(guān)系質(zhì)量，順利完成開(kāi)門(mén)紅任務(wù)。
課程目標(biāo)：
1、幫助學(xué)員理清目標(biāo)高凈值客戶(hù)的渠道所在，掌握如何用“雙贏”的思維去整合渠道資源，并能夠有目的、有針對(duì)性地去策劃“增量變存量”的客戶(hù)活動(dòng)。
2、幫助學(xué)員掌握營(yíng)銷(xiāo)高凈值客戶(hù)策略，不斷通過(guò)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)體系，加深客戶(hù)對(duì)學(xué)員的信任關(guān)系，并成功地配置我行的產(chǎn)品。
課程收益：
1、接地氣：掌握一套適合本國(guó)高凈值客戶(hù)需求的解決方案和服務(wù)路徑。
2、實(shí)踐性：所有的課程案例都來(lái)自現(xiàn)實(shí)的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中。
3、掌握高凈值客戶(hù)的獲客渠道，溝通方式，以及如何樹(shù)立客戶(hù)經(jīng)理的自身品牌與專(zhuān)業(yè)形象。
培訓(xùn)天數(shù)：1天
授課對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富經(jīng)理、私銀客戶(hù)經(jīng)理、個(gè)金負(fù)責(zé)人
授課形式及特色：
1、室內(nèi)授課+理論精講+實(shí)戰(zhàn)演練
2、互動(dòng)式教學(xué)+體驗(yàn)式教學(xué)
3.、團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)+案例教學(xué)
4、模擬演練教學(xué)
課程大綱
第一講：增量客戶(hù)拓展與開(kāi)發(fā)策略
一、整合高凈值客戶(hù)渠道
1、內(nèi)部獲客渠道2、互聯(lián)網(wǎng)獲客
3、外部合作金融機(jī)構(gòu)獲客
4、外部合作非金融機(jī)構(gòu)獲客
二、拓展與開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)技巧
1、整理客戶(hù)資源網(wǎng)絡(luò)圖
2、運(yùn)用拓展十大營(yíng)銷(xiāo)技巧
3、客戶(hù)分群開(kāi)發(fā)分類(lèi)維護(hù)
第二講：高端客戶(hù)關(guān)系深耕與提升
一、現(xiàn)有存量客戶(hù)的情況
1、存量客戶(hù)增長(zhǎng)
2、存在的問(wèn)題
3、潛力客戶(hù)的分布
二、客戶(hù)價(jià)值挖掘與提升
1、重點(diǎn)產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)度維護(hù)
2、資產(chǎn)配置是提升王道
3、利用資源創(chuàng)服務(wù)價(jià)值
三、客群精細(xì)化管理
1、客戶(hù)日志表
2、工作計(jì)劃表
3、活動(dòng)記錄表
第三講：專(zhuān)業(yè)與營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系維護(hù)策略
一、客戶(hù)經(jīng)理專(zhuān)業(yè)之修煉
1、客戶(hù)經(jīng)理類(lèi)型
2、培訓(xùn)內(nèi)容體系
3、綜合專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)二、整合高凈值客戶(hù)渠道
1、內(nèi)部獲客渠道2、互聯(lián)網(wǎng)獲客
3、外部合作金融機(jī)構(gòu)獲客
4、外部合作非金融機(jī)構(gòu)獲客
三、拓展與維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧
1、整理客戶(hù)資源網(wǎng)絡(luò)圖
2、運(yùn)用拓展十大營(yíng)銷(xiāo)技巧
3、客戶(hù)分群開(kāi)發(fā)分類(lèi)維護(hù)

 

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