零售客群維護課綱

  培訓講師：張培一

講師背景：
張培一老師--總行零售營銷管理專家招商銀行總行招銀大學優(yōu)秀教師興業(yè)銀行總行優(yōu)秀培訓講師遼寧省金融研究院培訓講師興業(yè)銀行零售產品經理招商銀行理財經理IBTO銀行智庫專家現任：某股份制銀行總行優(yōu)秀零售人才育成師實戰(zhàn)經驗張老師擁有12年招商、興業(yè) 詳細>>

張培一
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零售客群維護課綱詳細內容

零售客群維護課綱

課 綱
主講：張老師
課程收益：
一、重新定位
分析市場環(huán)境經營現狀，了解自身所處位置，重新定位客戶需求，順應趨勢，制定策略。
二、自我成長
了解新形勢下客群管理與分層營銷的重要性與關聯性，提高崗位的綜合管理與營銷能力。
三、認識客戶,
疫情后，重新了解客戶核心訴求、產品期望、行為特征、思維方式等，全面收集客戶關鍵信息、提高互動頻次。
四、思維轉變,
改變傳統的銷售思維，將產品作為客群經營第一抓手。重新定義等客上門與主動出擊。
五、產能提升
高凈值客戶以資產配置產品方案服務為產品營銷核心，提高目標客戶產品交叉持有率及與粘度。依托系統，強化數據支撐，盤活長尾存量，實現行外資產規(guī)模新增，提升整體效益。
課程大綱/要點：
第一章 零售業(yè)務發(fā)展新趨勢、新思路、新節(jié)奏
1、客戶的“通縮思想”就是我們的“增存思路”
2、過去靠存款利率“獲客”，今天靠綜合收益“鎖客”
3、過去產品是員工的“任務”，今天的產品是“抓手”
4、過去營銷節(jié)奏“1234”，今天的營銷“2341”
5、過去的等客上門與今天的主動出擊需要重新定義
第二章 零售考核看結果，客群經營看過程
1、管戶客戶電話營銷覆蓋率
2、管戶客戶微信好友率
3、復雜產品交叉銷售率
4、零售客戶月活率
第三章 零售業(yè)績增長的“4個必須”
1、財富業(yè)務必須要配置
2、個貸業(yè)務必須要交叉
3、代發(fā)業(yè)務必須要沉淀
4、收單業(yè)務必須要結算
第四章 零售十大重點客群經營維護策略
1、企業(yè)高管
2、私營企業(yè)主
3、企事業(yè)單位
4、年輕客群
5、三方存管客群
6、老年客群
7、定期客群
8、臨界客群
9、流量客群
10、代發(fā)客群
第五章 某股份制銀行依托數據提升基礎客群AUM新路徑
第六章 2024年AUM業(yè)績提升的三個階段
第一階段：穩(wěn)存量，向存量要增量
1、到期提前對接，了解重點客戶資金使用計劃
2、緊抓日均存款營銷節(jié)奏的“4321”
3、制作貴賓客戶全年理財計劃，用綜合收益穩(wěn)存吸金
第二階段：做全量，全員營銷轉向全員管戶
1、全量客戶數量龐大，全員管戶效果好
2、全量客戶經營，管理者給方法，員工重執(zhí)行
第三階段：保證收益，增加權益
1、CMB優(yōu)秀營銷活動案例
2、50W以上貴賓客戶MGM營銷活動案例
3、誰解決了MAU，誰就贏得AUM

 

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