存量陌生客戶激活與產(chǎn)品滲透

菁英俱樂部系列培訓課
【存量陌生客戶激活與產(chǎn)品滲透】
【師資：藍偉誠】
課程目標：
善用新科技手段，催熟存量陌生客戶
電話邀約方法論教學
網(wǎng)點常見場景化吸金教學
提升陌生客戶有效接觸率，做大潛力客群
課程設(shè)計說明：
大環(huán)境的改變，客戶經(jīng)營手段也必須跟著改變
真實案例說明網(wǎng)點場景行外吸金實例
產(chǎn)品快速破冰導入客戶
實戰(zhàn)工具導入手把手教學
課程大綱
第一單元 大環(huán)境分析
金融市場趨勢變化解析
1、主動營銷是趨勢：盤活存量客戶，打造O2O模式；
2、得客戶得存款：得長尾、得定期、得存款
3、做一個金融網(wǎng)紅：粉絲經(jīng)濟；
4、學會活動營銷：互聯(lián)網(wǎng)時代，批量營銷威力大。
結(jié)論：A、大數(shù)據(jù)時代，關(guān)注客戶體驗，打造忠誠客戶；
B、銷售模式創(chuàng)新轉(zhuǎn)型：顧問式銷售、零距離營銷。
銀行網(wǎng)點定位變遷
1、交易中心；2、營銷中心；3、體驗中心
新思維一：網(wǎng)點發(fā)展方向
1、定位特色化；2、服務(wù)體驗化；3、營銷社區(qū)化；4、管理規(guī)范化
新思維二：客戶經(jīng)營
批量獲客；2、分層管理；3、分類經(jīng)營；4、盤活有序；5、維護有度
新思維四：時間管理
網(wǎng)點內(nèi)有效的時間分配 2.客戶經(jīng)營的時間分配
第二單元：空中電波- -短信維護及營銷
前言：存量陌生客戶的短信維護注意事項
短信營銷6大秘訣
A、節(jié)日問候與促銷相結(jié)合
B、促銷性短信勿頻繁
C、短信語言需精煉、準確和風趣
D、勿忘稱呼和落款簽名也是很重要的內(nèi)容
E、發(fā)送對象針對性強，效果更佳
F、服務(wù)和銷售的敲門磚短信
短信營銷流程
A、分析產(chǎn)品，明確目標客戶
B、查找目標客群
C、短信編輯
現(xiàn)場編輯演練
第三單元：一線萬金--電話維護及營銷
電話營銷準備
A、心態(tài)的準備；
B、物品的準備；
C、腳本的準備；
D、資料分析：直接信息、間接信息
電話邀約
A、開場白：引起注意、表明身份、引導思維、不激發(fā)客戶情緒防御機制
B、致電內(nèi)容：以服務(wù)為切入點、以回饋為切入點
C、敲定時間
D、邀約后歸檔處理
E、邀約結(jié)束后續(xù)追蹤措施
F、邀約電話異議處理話術(shù)
案例學習
A、邀約電話、短信\微信話術(shù)
B、信用卡、活期不動、定期快到期、貴賓卡等客戶邀約話術(shù)
C、客戶經(jīng)理存量客戶電話約訪及銷售總表使用
D、每日計劃聯(lián)絡(luò)存量臨界客戶表使用
第四單元：用戶連接--微信維護及營銷
分層管戶--微信管戶六步曲
A、持續(xù)獲得微信好友
B、好友、畫像貼標簽
C、接觸，完善資料
D、好友分類
E、服務(wù)切入講理財
F、社群經(jīng)營持續(xù)維護
朋友圈背后的心理與信息
微信渠道價值信息篩選方法
A、照片信息
B、地點信息
C、心情信息
朋友圈營銷8大誤區(qū)
A、全是產(chǎn)品宣傳
B、分享的內(nèi)容什么都有就是沒有自己，沒有互動，不贊不評論
C、廢話多，內(nèi)容過長
D、文學氣息太重，難懂，發(fā)干貨時，專業(yè)術(shù)語使用頻繁
E、相同場景小視頻刷屏
F、每天動態(tài)更新過于頻繁
G、轉(zhuǎn)發(fā)虛假、不實的內(nèi)容
H、正能量、負能量過頭、出現(xiàn)偏激的觀點
創(chuàng)新社群營銷
A、分類建立微信群建立溝通渠道
B、炒作群內(nèi)氛圍吸引新人入群
C、積極互動，化“友”為“客”
第五單元：電話營銷存款提升
不同層級客戶分層分析
1、高端客戶存款拓展特點：開發(fā)周期長、成本高、留存短；
2、中端客戶存款拓展特點：兩級分化--理財化趨勢明顯，大額定存也較多；
3、長尾客戶存款拓展特點：賬戶余額低，存款流動性大。
不同層級客戶貢獻度與成本分析
1、高端客戶存款貢獻度與成本分析：人力物力投入大，存款日趨不穩(wěn)定；
2、中端客戶存款貢獻度與成本分析：人力物力投入中等，存款貢獻大、穩(wěn)定；
3、長尾客戶存款貢獻度與成本分析：人力物力投入非常小，存款貢獻非常大、易流失。
客戶經(jīng)營策略-改善長尾客戶客戶，提高忠誠度
1、線上客戶線下導流：改善信息不對稱，增加曝光率；
2、活動營銷：淺層活動向深層活動過渡，增加長尾客戶反復(fù)到訪率；
3、異業(yè)聯(lián)盟：通過商戶合作，打造主題銀行，形成特色客群粘性；
4、交叉營銷：根據(jù)資產(chǎn)配置原理，逐步實現(xiàn)長尾客戶交叉銷售率和產(chǎn)品覆蓋率提升；
活動營銷電話邀約--淺層活動向深層活動過渡
1、客戶非金融需求滿足—長尾客戶淺層次活動電話邀約借口
A、廳堂享尊貴
B、積分享好禮
C、購物享優(yōu)惠
D、活動享快樂
E、生活享品質(zhì)
2、高端客戶深層次活動邀約組織要點
A、人無我有、人有我精
B、重人文輕商業(yè)、要減負不要增壓
C、創(chuàng)造回憶法
D、銷售埋雷、環(huán)環(huán)相扣
存款--痛點營銷法
1、客戶的需求分析：金融需求、心理需求
2、需求挖掘心法：把握人性五大特點
3、激發(fā)需求的方法—類比、引導、誘惑、恐懼
4、激發(fā)客戶需求的案例——產(chǎn)品切入法
A、行外吸金典型情境之一：理財產(chǎn)品客戶
B、行外吸金典型情境之二：生意人客戶
C、行外吸金典型情境之三：活期或代工客戶
D、行外吸金典型情境之四：已簽約客戶
E、行外吸金典型情境之五：換卡客戶
F、行外吸金典型情境之六：炒股客戶
G、行外吸金典型情境之七：被高息誘惑
H、行外吸金典型情境之八：個貸客戶
5、激發(fā)客戶需求的案例——人性切入法
A、理性客戶痛點營銷法
B、感性客戶痛點營銷法
第六單元：陣地營銷
網(wǎng)點陣地
WALK IN 的客戶如何與廳堂串聯(lián)營銷
網(wǎng)點小沙龍應(yīng)該如何舉辦
行外陣地
社區(qū)活動如何舉辦
公司企業(yè)活動拓展

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