進(jìn)階保險(xiǎn)產(chǎn)品課程系列(二) 保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷全流程實(shí)務(wù)課程 (1-2天)
進(jìn)階保險(xiǎn)產(chǎn)品課程系列(二) 保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷全流程實(shí)務(wù)課程 (1-2天)詳細(xì)內(nèi)容
進(jìn)階保險(xiǎn)產(chǎn)品課程系列(二) 保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷全流程實(shí)務(wù)課程 (1-2天)
進(jìn)階保險(xiǎn)產(chǎn)品課程系列(二)): 保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷全流程實(shí)務(wù)課程 (兩天)
保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧實(shí)戰(zhàn) : 從客戶接觸到創(chuàng)造需求的方法
保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售四大階段
接觸客戶創(chuàng)造好關(guān)系
說明產(chǎn)品建立專業(yè)形象
激勵(lì)與客戶拒絕處理
成交階段實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)營(yíng)銷成果
接觸客戶階段 – 如何面對(duì)客戶?
面對(duì)客戶的必備心態(tài)
面對(duì)客戶前的準(zhǔn)備工作
開啟與客戶的第一類接觸
KYC 的方法問問題的技巧與直述性營(yíng)銷法差異
讓客戶愿意和你說話, 引起興趣
既有客戶和潛在客戶的差異化營(yíng)銷
客戶需求的挖掘方式 – 保險(xiǎn)需求對(duì)話顧問式營(yíng)銷
保險(xiǎn)銷售的核心: 客戶買保險(xiǎn)的目的
改變現(xiàn)狀才有需要的引導(dǎo)方法
情境式問句 (Situation Question)
探究性問句 (Problem Question)
暗示性問句 (implicate Question)
需求解決方案 (Needs Pay-off Question)
需求變化的不同階段
隱藏性需求
明確性需求
急迫性需求
分組活動(dòng) : 情境演練- SPIN挖掘客戶需求: 認(rèn)識(shí)他, 嚇?biāo)? 安撫他, 給他希望的保險(xiǎn)營(yíng)銷練習(xí)
保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧實(shí)戰(zhàn) : 說明產(chǎn)品解決方案的技巧- 以實(shí)際銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品為主 (匯豐, 安聯(lián)產(chǎn)品)
F A B E的產(chǎn)品說明技巧模式
F – 產(chǎn)品特性
A – 產(chǎn)品好處優(yōu)勢(shì)
B – 產(chǎn)品與客戶需求鏈接
E – 提供保險(xiǎn)營(yíng)銷證據(jù)力
產(chǎn)品定位方式
不同產(chǎn)品適合客群
產(chǎn)品銷售的前世今生
量身訂制的執(zhí)行法
案例營(yíng)銷法
如何尋找保險(xiǎn)案例
不同保險(xiǎn)案例針對(duì)不同需求
適合高凈值客戶的案例說明
小組活動(dòng): 產(chǎn)品銷售FAB話術(shù)淬煉 (以實(shí)際產(chǎn)品進(jìn)行演練)
保險(xiǎn)產(chǎn)品拒絕問題和產(chǎn)品成交方式 –拒絕問題解決處理
拒絕問題的處理心態(tài)
拒絕問題的處理的方法及五大步驟
從拒絕處理到成交的接點(diǎn)創(chuàng)造
拒絕話術(shù)處理話術(shù)淬煉與分享
順利自然的成交方法
搧風(fēng)點(diǎn)火, 創(chuàng)造有效的畫面
發(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)買訊號(hào)
取得客戶購(gòu)買承諾
直接問題法
二選一法
下一步驟法
次要理由法
創(chuàng)造客戶購(gòu)買急迫性
小組活動(dòng): 保險(xiǎn)營(yíng)銷全流程演練
選擇不同客群: 家庭主婦, 高端白領(lǐng), 獨(dú)身貴族, 企業(yè)主
選定客戶需求方向
選擇特定產(chǎn)品
四大營(yíng)銷全流程演練
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講師：關(guān)澤仁詳情
中級(jí)理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷技巧提升第一部分面談技巧及保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧客戶需求對(duì)話的面訪模式NCB面訪模式接觸客戶階段–如何面對(duì)客戶面對(duì)客戶的必備心態(tài)面對(duì)客戶前的準(zhǔn)備工作開啟與客戶的第一類接觸KYC的方法問問題的技巧讓客戶愿意和你說話,引起興趣既有客戶和潛在客戶的差異化營(yíng)銷由面訪帶動(dòng)銷售議題SPIN四大重點(diǎn)引發(fā)客戶需求銷售的核心改變現(xiàn)狀才有需要S–情境式問句P–探究性問句I
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資產(chǎn)配置技能提升專題培訓(xùn) 05.16
資產(chǎn)配置技能提升專題培訓(xùn)時(shí)數(shù):6小時(shí)課程簡(jiǎn)介:從零售銀行理財(cái)規(guī)劃角度說明資產(chǎn)配置的方法,透過資產(chǎn)配置的觀念與客戶溝通正確的理財(cái)方式,進(jìn)而提高銷售成果,提升客戶產(chǎn)品交叉銷售率,增進(jìn)客戶忠誠(chéng)度及滿意度.同時(shí)透過資產(chǎn)配置的執(zhí)行,優(yōu)化銀行客戶資產(chǎn)結(jié)構(gòu),提振客戶經(jīng)理于波動(dòng)市場(chǎng)下的銷售信心,在專業(yè)財(cái)富管理領(lǐng)域更上一層樓.適合對(duì)象:理財(cái)經(jīng)理,貴賓客戶經(jīng)理課程大綱:1.銀行
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資產(chǎn)配置課程 (6小時(shí)) 05.16
課程名稱:專業(yè)系列-資產(chǎn)配置技能提升專題培訓(xùn)時(shí)數(shù):6小時(shí)課程簡(jiǎn)介:從銀行理財(cái)規(guī)劃角度說明資產(chǎn)配置的方法,透過資產(chǎn)配置的觀念與客戶溝通正確的理財(cái)方式,進(jìn)而提高銷售成果,提升客戶產(chǎn)品交叉銷售率,增進(jìn)客戶忠誠(chéng)度及滿意度.同時(shí)透過資產(chǎn)配置的執(zhí)行,優(yōu)化銀行客戶資產(chǎn)結(jié)構(gòu),提振客戶經(jīng)理于波動(dòng)市場(chǎng)下的銷售信心,在專業(yè)財(cái)富管理領(lǐng)域更上一層樓.適合對(duì)象:私銀顧問,理財(cái)經(jīng)理,產(chǎn)品
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資產(chǎn)配置與金融產(chǎn)品分析與營(yíng)銷專題培訓(xùn)(四天版)（一）20182019全球經(jīng)濟(jì)情勢(shì)分析與解讀?????????????????????????A.全球總體經(jīng)濟(jì)分析概述國(guó)際經(jīng)濟(jì)情勢(shì)重點(diǎn)觀察全球經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)分化下的熱點(diǎn)分析美國(guó)加息循環(huán)下的股匯債市走勢(shì)分析B.中美貿(mào)易戰(zhàn)下的情勢(shì)觀察中美貿(mào)易沖突的背景因素貿(mào)易戰(zhàn)于中美經(jīng)濟(jì)影響分析中美貿(mào)易戰(zhàn)的后續(xù)發(fā)展情景解讀對(duì)中美資本市場(chǎng)及
講師：關(guān)澤仁詳情
課程名稱:銀行新入職理財(cái)經(jīng)理金融工具知識(shí)應(yīng)用與產(chǎn)品分析專題培訓(xùn)課程簡(jiǎn)介:針對(duì)新入職理財(cái)經(jīng)理講授目前市場(chǎng)上主流的金融工具相關(guān)知識(shí),包含股票,債券等基礎(chǔ)工具,期貨和期權(quán)衍生工具,以及依附這些工具所架構(gòu)出的金融產(chǎn)品:基金,固定收益投資,結(jié)構(gòu)性存款…等應(yīng)用及分析技巧.透過對(duì)於市場(chǎng)基本面和技術(shù)面的分析能力,提供專業(yè)的銷售服務(wù)給客戶.課程時(shí)數(shù):三天18小時(shí)Part1:金
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智慧轉(zhuǎn)型-課程大綱 05.16
課程大綱：《如何應(yīng)對(duì)智慧銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展》主題一零售銀行面臨的挑戰(zhàn)和機(jī)遇（部分重點(diǎn)講授）一、零售銀行面臨的挑戰(zhàn)1.同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化2.異業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇3.金融科技廣泛運(yùn)用4.客戶變化二、零售業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略重要性日益凸顯三、發(fā)展零售業(yè)務(wù)所面臨的新常態(tài)四、零售銀行創(chuàng)新模式與趨勢(shì)主題二新時(shí)期銀行渠道網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的探索（案例分享）（部分重點(diǎn)講授）一、傳統(tǒng)銀行經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型回顧二、新時(shí)期
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中高端客戶場(chǎng)景經(jīng)營(yíng)(存量客戶經(jīng)營(yíng)與外部客戶開發(fā)拓展)實(shí)務(wù)課程聚焦中高端客戶獲客經(jīng)營(yíng)吸引中高端主要客戶需求核心綜合銀行解決方案投資解決方案生命週期解決方案負(fù)債整合解決方案中高端開發(fā)獲客主要渠道零售客戶升等內(nèi)部連動(dòng)既有客戶客戶介紹客戶外部異業(yè)結(jié)盟獲客模式既有存量客戶關(guān)係維護(hù)開發(fā)與提升中高端客戶的分層分群場(chǎng)景客戶分層維護(hù)為什麼中高端客戶要進(jìn)行分層管理如何落實(shí)分層管
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