開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)戰(zhàn)技能提升 (2天版)

開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)戰(zhàn)技能提升
開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行核心觀念
零售銀行經(jīng)營(yíng)型態(tài)的改變
因應(yīng)客戶(hù)接觸渠道的改變
高度競(jìng)爭(zhēng)與非銀化趨勢(shì)的改變
在線線下綜合經(jīng)營(yíng)的執(zhí)行方式
聚焦于客戶(hù)需求轉(zhuǎn)換的開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)
全員營(yíng)銷(xiāo)氛圍與客戶(hù)結(jié)合
聚焦在客戶(hù)需求滿(mǎn)足
金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)換為非金融服務(wù)的多元策略
旺季營(yíng)銷(xiāo)能力提升主軸方向
計(jì)劃性營(yíng)銷(xiāo)方法: 定目標(biāo)、定客群、定策略
技能提升核心: 客群接觸方法、系統(tǒng)化過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)、強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行
固化流程, 建立三維模式
客戶(hù)維度
產(chǎn)品維度
活動(dòng)與時(shí)間維度
客戶(hù)維度端開(kāi)門(mén)紅接觸經(jīng)營(yíng)與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)攻略
系統(tǒng)化的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)維護(hù)方法
愿意接電話: 沒(méi)關(guān)系到建立關(guān)系的一通電話
見(jiàn)得到面: 讓客戶(hù)無(wú)法拒絕的約訪話術(shù)與方法
說(shuō)得上話: 切入旺季營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)產(chǎn)品
買(mǎi)得夠多: 多元期間, 不同收益, 目的性產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方法
買(mǎi)得開(kāi)心: 旺季營(yíng)銷(xiāo)的售后服務(wù)
成為好幫手: 客戶(hù)介紹客戶(hù)的擴(kuò)展方法
透過(guò)客戶(hù)分層分群吸存攬儲(chǔ)戰(zhàn)術(shù)
主動(dòng)式客戶(hù)分層維護(hù)
目標(biāo)客戶(hù)篩選主動(dòng)式分層管理?
如何落實(shí)分層管理的方法?
實(shí)戰(zhàn)話術(shù)：客戶(hù)認(rèn)養(yǎng)，建立“聯(lián)絡(luò)”關(guān)系的話術(shù)
客戶(hù)分層的進(jìn)攻(升等)及防守(預(yù)防流失)戰(zhàn)略做法
服務(wù)缺口激發(fā)客戶(hù)接觸
創(chuàng)造客戶(hù)將行外資金轉(zhuǎn)入無(wú)法拒絕的理由
建立“服務(wù)”關(guān)系的話術(shù)
實(shí)戰(zhàn)演練一: 透過(guò)服務(wù)缺口滿(mǎn)足為借口的電話約訪演練
透過(guò)客戶(hù)分群分級(jí)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)切入戰(zhàn)略
計(jì)劃性分群營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)方法 (以?xún)?chǔ)蓄存款為主)
依照客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)屬性分群切入營(yíng)銷(xiāo)的執(zhí)行方式
引導(dǎo)客戶(hù)透過(guò)保守穩(wěn)健產(chǎn)品進(jìn)行配置
比較有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)性資產(chǎn)與儲(chǔ)蓄存款差異
依照客戶(hù)職業(yè)類(lèi)別分群切入營(yíng)銷(xiāo)的執(zhí)行方式
與客戶(hù)深化關(guān)系的八大切入點(diǎn)
聚焦不同客群的需求創(chuàng)造產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)
為持續(xù)性接觸作準(zhǔn)備依分群結(jié)果訂定產(chǎn)品和服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容
客戶(hù)分級(jí)決定營(yíng)銷(xiāo)模式提高成效
客戶(hù)分級(jí)維護(hù)的主要依據(jù)
依資產(chǎn)規(guī)模和貢獻(xiàn)度分級(jí)的經(jīng)營(yíng)模式級(jí)策略
依分級(jí)結(jié)果進(jìn)行工作時(shí)間安排和規(guī)劃
存量客戶(hù)透過(guò)售后服務(wù)銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)
事前承諾的售后服務(wù)
訂定售后服務(wù)時(shí)間的提醒方法
售后服務(wù)創(chuàng)造新的商機(jī)與擴(kuò)大往來(lái)規(guī)模
實(shí)戰(zhàn)演練二: 約訪客戶(hù)來(lái)行進(jìn)行的金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)演練 (儲(chǔ)蓄存款)
開(kāi)門(mén)紅客戶(hù)陣地營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)攻略
陣地營(yíng)銷(xiāo)之廳堂吸金
廳堂吸金戰(zhàn)術(shù)流程
案例分享：大堂經(jīng)理旺季截流被行外理財(cái)誘惑的客戶(hù)
實(shí)戰(zhàn)話術(shù)：理財(cái)?shù)狡谵D(zhuǎn)大額存單及防流失話術(shù)
截流跨行匯兌資金話術(shù)
大額活期資金沉淀或往來(lái)客戶(hù)處理話術(shù)
外出打工回鄉(xiāng)存款客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)
年終獎(jiǎng), 企業(yè)分紅, 壓歲錢(qián)存款營(yíng)銷(xiāo)
引陣地營(yíng)銷(xiāo)之客戶(hù)群體營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)
廳堂陣地客戶(hù)群體識(shí)別流程
臨時(shí)提升客戶(hù)
到期轉(zhuǎn)化客戶(hù)
他行策反客戶(hù)
活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)
陣地營(yíng)銷(xiāo)之廳堂活動(dòng)策劃
廳堂活動(dòng)策劃流程
網(wǎng)點(diǎn)微沙龍舉辦
創(chuàng)造客戶(hù)互動(dòng), 提高參與感
計(jì)劃性廳堂活動(dòng)結(jié)合節(jié)慶氛圍
案例分享：低成本讓顧客拿到大利，實(shí)現(xiàn)共贏互利
實(shí)戰(zhàn)方案：廳堂轉(zhuǎn)盤(pán)活動(dòng)有禮營(yíng)銷(xiāo)
互聯(lián)網(wǎng)+網(wǎng)點(diǎn)獲客模式設(shè)計(jì)
建立客戶(hù)生態(tài)圈服務(wù)模式
什么是生態(tài)圈?
客戶(hù)生活需求核心發(fā)現(xiàn)
基于需求核心下的場(chǎng)景分析
場(chǎng)景下的應(yīng)用產(chǎn)品工具
大類(lèi)客戶(hù)生態(tài)圈應(yīng)用
退休族群生態(tài)圈
車(chē)主客群生態(tài)圈
家庭主婦生態(tài)圈
生態(tài)圈與銀行服務(wù)的結(jié)合
創(chuàng)新生態(tài)圈集客模式
透過(guò)服務(wù)體系(金融/非金融)引流獲客
客戶(hù)習(xí)慣養(yǎng)成形成黏客效果
鏈接銀行服務(wù)與產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)客
實(shí)戰(zhàn)演練三: 廳堂活動(dòng)策劃方案設(shè)計(jì)
開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)獲客與客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)舉辦
客戶(hù)主要來(lái)源與渠道
從客戶(hù)職業(yè)類(lèi)別篩選及客戶(hù)興趣嗜好發(fā)掘
銀行既有關(guān)系的掌握
客戶(hù)信任提升的轉(zhuǎn)介紹行為 (MGM)
內(nèi)外部渠道獲客方式
零售升等
公私及個(gè)貸連動(dòng)MGM計(jì)劃的訂定
外拓與客戶(hù)活動(dòng)舉辦
主要營(yíng)銷(xiāo)成功關(guān)鍵因素- 公私連動(dòng)業(yè)務(wù)策略
主要客群特征解讀
由個(gè)人金融至企業(yè)金融思維
個(gè)人金融到企業(yè)金融的四大步驟及要點(diǎn)
企業(yè)主客戶(hù)的融資需求切入點(diǎn)
由企業(yè)金融至個(gè)人金融的轉(zhuǎn)換
企業(yè)金融至個(gè)人金融開(kāi)發(fā)四步驟及要點(diǎn)
代發(fā)工資業(yè)務(wù)快速積累存款
主要營(yíng)銷(xiāo)成功關(guān)鍵因素- 客戶(hù)活動(dòng)的舉辦
“營(yíng)”與”銷(xiāo)”的區(qū)隔
營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的目的
產(chǎn)品銷(xiāo)售的策略目標(biāo)
關(guān)系維護(hù)的思考
新客戶(hù)開(kāi)發(fā)及MGM
建立品牌形象及優(yōu)勢(shì)
策劃活動(dòng)的兩大重要思惟
定義成功活動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)
次數(shù)與質(zhì)量的選擇
4 K 的活動(dòng)策劃維度
Know yourself (你擅長(zhǎng)什么? 你想要什么?可以提供客戶(hù)什么?)
Know your Customer(篩選客戶(hù), 活動(dòng)分層與客戶(hù)分群的關(guān)聯(lián)性, 如何吸引客戶(hù)?)
Know your Business (策略目標(biāo)如何相結(jié)合? 多少預(yù)算和支持?)
Know your Stakeholder (結(jié)合策略結(jié)盟伙伴, 各類(lèi)客戶(hù)需求)
實(shí)戰(zhàn)演練四: 開(kāi)發(fā)獲客沙龍活動(dòng)方案設(shè)計(jì)

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