私人銀行經(jīng)營與客戶服務實務綜合培訓

  培訓講師：關澤仁

講師背景：
關澤仁老師——管理顧問機構高級講師財務金融碩士、營銷管理碩士風險管理師20年金融從業(yè)相關經(jīng)驗,14年財富管理相關經(jīng)驗,9年以上內地培訓資歷，曾任美商花旗銀行財富管理客戶經(jīng)理、美國美林證券(MerrillLynch)金融市場助理研究員、富邦金 詳細>>

關澤仁
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私人銀行經(jīng)營與客戶服務實務綜合培訓詳細內容

私人銀行經(jīng)營與客戶服務實務綜合培訓

私人銀行經(jīng)營與客戶服務實務綜合培訓

時數(shù): 6小時

課程簡介:

以私人銀行一線經(jīng)營和管理人員為出發(fā)點,
探討講授有關私人銀行業(yè)務發(fā)展策略與客戶服務實務,
包含私人銀行運營的模式與策略, 市場主要經(jīng)營者的運營模式,
私行客戶服務及維護方法流程, 配合案例分享,
讓參與學員能對于私人銀行的經(jīng)營及服務有更明確的執(zhí)行作法

課程大綱:

1. 聚焦私人銀行業(yè)務服務 (1小時)

A. 私人銀行業(yè)務主要客戶服務需求核心

i. 綜合銀行解決方案

ii. 投資解決方案

iii. 生命周期解決方案

iv. 負債整合解決方案

B. 私人銀行主要業(yè)務發(fā)展策略及目標

i. 私人銀行與銀行業(yè)務發(fā)展目標結合

1. 客戶關系深化, 忠誠度黏性提升

2. 高凈值客戶滲透率與利用率提升

3. 跨條線部門的業(yè)務整合

ii. 私人銀行業(yè)務十大策略規(guī)劃重點

1. 戰(zhàn)略地位及專責部門

2. 業(yè)務制度及產品規(guī)劃

3. 風險控管及法令遵循

4. 境內外整合信息平臺

案例: Credit Suisse瑞信私銀, 招商銀行私人銀行

2. 境內外主要私人銀行服務經(jīng)營模式 (1小時)

A. 零售系私人銀行: HSBC, 花旗, 招商銀行

i. 主要獲客渠道及經(jīng)營模式

ii. 產品體系及客戶服務架構

iii. 經(jīng)營優(yōu)勢和主要挑戰(zhàn)

iv. 競爭對手分析

B. 證券系私人銀行: UBS, 瑞信, 國泰君安

i. 主要獲客渠道及經(jīng)營模式

ii. 產品體系與客戶服務架構

iii. 經(jīng)營優(yōu)勢和主要挑戰(zhàn)

iv. 競爭對手分析

C. 投行系私人銀行: 高盛, JP Morgan, 大摩

i. 主要獲客渠道及經(jīng)營模式

ii. 產品體系與客戶服務架構

iii. 經(jīng)營優(yōu)勢和主要挑戰(zhàn)

iv. 競爭對手分析

D. 獨立私人銀行和家族辦公室: Rothschild, BMO, 諾亞

i. 主要經(jīng)營方式與差異化分析

ii. 全方位的資產管理及多元化客戶需求解決方案

iii. 全球化的家族治理與財富傳承

3. 私銀客戶的分層分群服務經(jīng)營 (2小時)

A. 客戶服務分層

i. 為什么私銀客戶要進行服務分層?

ii. 如何落實私銀服務分層的方法?

iii. 客戶服務分層的進攻及防守戰(zhàn)略做法

案例 : 客戶級別服務升等

iv. 具經(jīng)營策略的分層模式

B. 客戶服務分群

i. 為何要進行分群服務?

ii. 依照客戶職業(yè)類別分群的執(zhí)行方式

1. 企業(yè)主分群服務方式重點

2. 富裕家庭主婦的服務方式重點

3. 高階經(jīng)理人服務方式重點

4. 退休富裕人士服務方式重點

5. 高端投資客群服務方式重點

iii. 依分群結果訂定產品和服務營銷內容

案例: 廈門電子業(yè)Sony Play station企業(yè)主的關系發(fā)展

C. 客戶分級服務方式

i. 客戶服務分級的主要依據(jù)

ii. 依資產規(guī)模和貢獻度分級的服務模式

iii. 依分級結果進行工作時間安排和規(guī)劃

4. 私人銀行專業(yè)服務的成功要素 (2小時)
A. 私人銀行管理與零售銀行管理的服務差異化
i. 客戶層級和客群區(qū)隔
ii. 大規(guī)模同構型服務營銷與個性化服務營銷差異
iii. 專注在差異化和聚焦客戶的服務管理層次
iv. 無法承受低級錯誤的服務管理模式
B. 高凈值客戶主要個性化服務要求
i. 從客戶職業(yè)類別篩選及客戶興趣嗜好發(fā)掘
ii. 銀行既有關系的掌握
iii. 透過客戶服務提升信任度的轉介紹行為
C. 內外部渠道服務提升方式
i. 零售到私行的服務升級
ii. 銀行跨版塊服務提升(對公及個貸交叉服務)
iii. 銀行跨業(yè)服務提升(非銀體系服務)
iv. 外拓與客戶活動舉辦
案例 : 遺產稅, CRS稅務交換, 投資移民, 等客戶主題活動舉辦
D. 進階企業(yè)主客戶服務解析

i. 主要客群特征解讀

ii. 由個人金融至企業(yè)金融思維

1. 個人金融到企業(yè)金融的四大步驟及要點

2. 企業(yè)主客戶的融資需求切入點

案例: 深圳電子公司私銀客戶全方位服務提升

iii. 由企業(yè)金融至個人金融的轉換

1. 企業(yè)金融至個人金融開發(fā)四步驟及要點

2. 從產品投資至財富傳承的

E. 專業(yè)分工的差異化服務模式

i. 產銷分離的策略思考

ii. 依客戶多元需求建立專業(yè)服務團隊

 

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