公私聯(lián)動(dòng)全流程提升

公私聯(lián)動(dòng)全流程提升
課程特色：針對(duì)性、可操作性、實(shí)用性俱佳
課程時(shí)間：6H精華版
課程大綱：現(xiàn)場(chǎng)制定不同類(lèi)型企業(yè)的綜合金融服務(wù)方案
情境演練公私聯(lián)動(dòng)的電話營(yíng)銷(xiāo)、面談技巧
公私聯(lián)動(dòng)的戰(zhàn)略意義
實(shí)現(xiàn)一點(diǎn)接入、專(zhuān)業(yè)解決、綜合滿(mǎn)足
（一）彰顯綜合金融服務(wù)能力
提升客戶(hù)體驗(yàn)，解決客戶(hù)綜合化多元化需求
提高客戶(hù)粘性，銀企關(guān)系更加密切
主打量身定制，金融方案配置更準(zhǔn)確
（二）資產(chǎn)帶動(dòng)負(fù)債更容易接入
1.串聯(lián)使用財(cái)務(wù)分析、理財(cái)規(guī)劃、投資組合，交付綜合服務(wù)方案
2.降低信貸風(fēng)險(xiǎn)
3.監(jiān)控流動(dòng)性
4.資源整合：客戶(hù)信用全面獲取并利用
（三）客戶(hù)價(jià)值回報(bào)最大化
1.渠道、業(yè)務(wù)、科技系統(tǒng)、客戶(hù)資源多方面對(duì)接
2.降低運(yùn)營(yíng)成本、財(cái)務(wù)成本
3.彌補(bǔ)金融財(cái)務(wù)不足，提高產(chǎn)業(yè)鏈整合能力
（三）一切為了利潤(rùn)
1.中收、利差實(shí)現(xiàn)雙豐收
2.批量拓展、批發(fā)營(yíng)銷(xiāo)
3.提升客戶(hù)經(jīng)理的綜合競(jìng)爭(zhēng)力
二、不換思想就換崗：公私聯(lián)動(dòng)不是任務(wù)，是抓手
轉(zhuǎn)變思想，提高自身業(yè)務(wù)能力
需要了解的私人業(yè)務(wù)及產(chǎn)品
理財(cái)類(lèi)、服務(wù)類(lèi)、個(gè)貸類(lèi)、渠道類(lèi)
1.財(cái)富規(guī)劃包括：養(yǎng)老、住房、保險(xiǎn)、稅務(wù)、教育與傳承
2.投資建議：理財(cái)、集合計(jì)劃、保險(xiǎn)、基金、信托、貴金屬
3.個(gè)人信貸
4.代發(fā)工資
5.商戶(hù)收單
6.信用卡
7.電子銀行（結(jié)算工具）
（二）按客戶(hù)需求導(dǎo)向分類(lèi)對(duì)公產(chǎn)品
1.投資類(lèi)
（1）基本投資：存款
（2）增值投資：理財(cái)、資管
2.融資類(lèi)
（1）直接融資需求：債券、股權(quán)與理財(cái)
（2）流動(dòng)性需求
（3）擴(kuò)張性需求
（4）專(zhuān)業(yè)性需求
3.服務(wù)類(lèi)
（1）基礎(chǔ)性服務(wù)：結(jié)算、代收代扣、代理
（2）專(zhuān)業(yè)化服務(wù)：托管、顧問(wèn)咨詢(xún)、流動(dòng)性及現(xiàn)金管理、電子銀行
（三）需要具備的財(cái)稅知識(shí)
1.財(cái)務(wù)分析（個(gè)人、家庭、企業(yè)）
2.稅務(wù)籌劃
3.市場(chǎng)敏銳度、金融洞察力
（四）需要具備的法律知識(shí)（合規(guī)與風(fēng)險(xiǎn)）
1.合同法
2.婚姻法
3.繼承法
4.信托法
5.公司法
6.擔(dān)保法
7.物權(quán)法
8.票據(jù)法
5.商業(yè)銀行法
需要了解的程度：對(duì)公業(yè)務(wù)處理過(guò)程中能夠敏銳挖掘到客戶(hù)的對(duì)應(yīng)個(gè)金需求。
清晰確定的配套機(jī)制：
聯(lián)動(dòng)業(yè)績(jī)考核機(jī)制：激勵(lì)為目的，分工定價(jià)合理是核心
團(tuán)隊(duì)或合伙制：變各部門(mén)為各流程
優(yōu)秀案例詳析：千萬(wàn)級(jí)信貸客戶(hù)的綜合營(yíng)銷(xiāo)模板（以公帶私）
1.配置產(chǎn)品：貸款、資金管理系統(tǒng)、保險(xiǎn)、代發(fā)、信用卡、VIP卡
2.拓展了上下游客戶(hù)
3.拓展了受托支付交易對(duì)象
三、公私聯(lián)動(dòng)典型需求場(chǎng)景--基于企業(yè)類(lèi)型
國(guó)企改革以及機(jī)構(gòu)類(lèi)客戶(hù)
金融需求場(chǎng)景細(xì)分
（1）混改、兼并重組、降杠桿、投行
（2）員工持股、員工保障和激勵(lì)
（3）盤(pán)活資產(chǎn)、資金保值增值
2.綜合金融服務(wù)方案
咨詢(xún)顧問(wèn)：混改交易顧問(wèn)、老板高管私銀服務(wù)、財(cái)富規(guī)劃、個(gè)稅企稅籌劃...
理財(cái)投資：普通員工的代發(fā)專(zhuān)享、福利保險(xiǎn)保障計(jì)劃、高管的信托基金保險(xiǎn)等
資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理：造價(jià)、評(píng)估咨詢(xún)、資產(chǎn)配置、債轉(zhuǎn)股、產(chǎn)業(yè)基金、資產(chǎn)證券化、類(lèi)REITs、金融租賃等
股權(quán)：融資、私募基金、專(zhuān)項(xiàng)資產(chǎn)管理
案例精講：某集團(tuán)公司公私聯(lián)動(dòng)綜合服務(wù)方案
國(guó)企改革公私聯(lián)動(dòng)三步走：股權(quán)多元化、資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理、整體戰(zhàn)略提升
大中型企業(yè)
金融需求場(chǎng)景細(xì)分
（1）間融與直融相結(jié)合，定價(jià)能力強(qiáng)
（2）融資、結(jié)算、顧問(wèn)咨詢(xún)相結(jié)合
（3）一事一議，快速響應(yīng)
2.綜合金融服務(wù)方案
（1）1+25+10+10+N營(yíng)銷(xiāo)模板
（2）融資需求明顯：額度、利率、擔(dān)保措施
（3）現(xiàn)金管理效率亟待提高：資金安全、靈活調(diào)度、信息及時(shí)、電子銀行、智能理財(cái)
（4）私銀投資理財(cái)業(yè)務(wù)：專(zhuān)業(yè)水平、定制化產(chǎn)品與服務(wù)
（5）大中型客戶(hù)一定要深挖：上下游、關(guān)聯(lián)或關(guān)系客戶(hù)、轉(zhuǎn)介紹
案例詳析：某汽車(chē)有限公司綜合金融服務(wù)方案模板
第一步 客戶(hù)金融需求分析
盈余資金保值增值
投行業(yè)務(wù)需求
供應(yīng)鏈金融需求
國(guó)際業(yè)務(wù)需求
結(jié)算與先進(jìn)管理需求
信用卡業(yè)務(wù)
7.個(gè)人金融需求
第二步 產(chǎn)品服務(wù)配置方案
理財(cái)方案
融資、并購(gòu)重組、增發(fā)等
上游、下游
信用證+福費(fèi)廷、匯率避險(xiǎn)、大宗商品套期保值
票據(jù)、現(xiàn)金池管理、賬戶(hù)智能理財(cái)
購(gòu)車(chē)分期
私行、財(cái)富規(guī)劃、代發(fā)等
第三步 營(yíng)銷(xiāo)談判
1.向汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商延伸
2.向零部件供應(yīng)商延伸
3.向消費(fèi)者延伸
4.橫向滲透、立體整合
5.公私聯(lián)動(dòng)優(yōu)于單一對(duì)公或?qū)λ椒?wù) 一點(diǎn)接入 綜合滿(mǎn)足
小微企業(yè)
議價(jià)能力弱
信貸需求大、金額小、缺少抵質(zhì)押物
3.發(fā)展需求更突出：助推業(yè)務(wù)是關(guān)鍵
4.公私聯(lián)動(dòng)方案
（1）1+5+5+5營(yíng)銷(xiāo)策略：1個(gè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)5個(gè)產(chǎn)品，5個(gè)高管，5個(gè)上下游
（2）供應(yīng)鏈金融可打通上下游，解決生產(chǎn)流程的資金壓力
（3）以信用貸款切入主動(dòng)提結(jié)算要求、代發(fā)要求，主動(dòng)為企業(yè)主辦理大額信用卡
商戶(hù)（C端場(chǎng)景）
收單：支付便捷、安全、降低費(fèi)用
提升自身平臺(tái)/店鋪的訪問(wèn)量，獲取客戶(hù)支付信息等統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)
信用卡，制定促銷(xiāo)活動(dòng)
分期與促銷(xiāo)
積分兌換、聯(lián)合會(huì)員
理財(cái)、電子銀行和信貸
案例分析：挖掘需求并配置綜合方案案例---
某大型連鎖企業(yè)公私聯(lián)動(dòng)組合營(yíng)銷(xiāo)
新設(shè)企業(yè)
工商稅務(wù)銀行：注冊(cè)登記開(kāi)戶(hù)，確保結(jié)算主賬戶(hù)的開(kāi)立
資金管理：結(jié)算、電子銀行、貼現(xiàn)等
專(zhuān)業(yè)化咨詢(xún)
“初戀”最珍貴：順理成章的成為新企業(yè)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的主辦銀行
分析共同點(diǎn)：資金運(yùn)營(yíng)管理
1.賬戶(hù)服務(wù)、收付款、流動(dòng)性管理
2.大數(shù)據(jù)服務(wù)：信息報(bào)告、智能理財(cái)
3.便捷安全的電子銀行、現(xiàn)金管理系統(tǒng)
圖表學(xué)習(xí)：制作新開(kāi)發(fā)客戶(hù)拜訪計(jì)劃表
四、公私聯(lián)動(dòng)重點(diǎn)業(yè)務(wù)：代發(fā)工資
（一）最優(yōu)先營(yíng)銷(xiāo)四類(lèi)企業(yè)
資產(chǎn)業(yè)務(wù)帶動(dòng)
頻繁結(jié)算賬戶(hù)挖掘需求
注冊(cè)資本找端倪
勞動(dòng)密集型行業(yè)要關(guān)注
（二)營(yíng)銷(xiāo)需要技巧
1.找到關(guān)鍵人
2.借助代發(fā)專(zhuān)享和優(yōu)惠：免費(fèi)短信通知、消費(fèi)貸、信用卡等
3.活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：激活工資卡活動(dòng)、理財(cái)沙龍進(jìn)企業(yè)活動(dòng)、日常宣傳
4. 根據(jù)收入分層營(yíng)銷(xiāo)對(duì)應(yīng)的渠道和產(chǎn)品
降低目標(biāo)：部分代發(fā)，年終獎(jiǎng)代發(fā)，社保代發(fā)，分支機(jī)構(gòu)代發(fā)
代發(fā)有助于信貸:直接提高信用額度，代發(fā)有助于貸后風(fēng)險(xiǎn)預(yù)知
案例詳解：銀醫(yī)綜合服務(wù)平臺(tái)
移動(dòng)柜臺(tái)進(jìn)企業(yè)--方便你我他
（三）異議應(yīng)對(duì)
1. 老板怕風(fēng)險(xiǎn)
（1）社保
（2）稅務(wù)
（3）如果是國(guó)企或機(jī)構(gòu)更換，負(fù)責(zé)人擔(dān)心引發(fā)不滿(mǎn)情緒及尋租猜疑
2. 財(cái)務(wù)怕麻煩
（1）只需提供工資表
（2）“售后服務(wù)”要保證
（3）統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)獲取方便
3. 普通員工怕跑銀行
（1）上門(mén)辦理：帶上小禮品
（2）代發(fā)專(zhuān)享和商戶(hù)優(yōu)惠：房貸、養(yǎng)老福利、理財(cái)、消費(fèi)貸
4.代發(fā)做到極致可以有什么
（1）幫助企業(yè)建立員工儲(chǔ)蓄計(jì)劃、績(jī)效基金計(jì)劃、員工福利計(jì)劃
（2）高管激勵(lì)計(jì)劃、人才挽留基金計(jì)劃
（3）社保補(bǔ)貼、政府補(bǔ)助申領(lǐng)
五、公私聯(lián)動(dòng)重點(diǎn)業(yè)務(wù)：信用卡商戶(hù)與收單
（一）大原則：適用所有BtoC場(chǎng)景企業(yè)
（二）信用卡困難遞進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)策略
1.無(wú)卡年輕客群
2.有明顯優(yōu)勢(shì)的：額度較高，積分活動(dòng)多，聯(lián)合會(huì)員等
3.商戶(hù)促銷(xiāo)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：餐飲、汽車(chē)
4.個(gè)貸企貸聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：房貸、裝修和普惠
5.代發(fā)專(zhuān)享：公私聯(lián)動(dòng)批量辦卡
（三）商戶(hù)困難遞進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)策略
1.有明顯優(yōu)勢(shì)的：費(fèi)率、便捷安全、墊付清算
2.有信貸需求的
3.五花八門(mén)的促銷(xiāo)活動(dòng)：消費(fèi)折扣、消費(fèi)減免、升等服務(wù)、會(huì)員服務(wù)等
4.只能靠服務(wù)附加的
（四）公私聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢(shì)總結(jié)：
1.制造營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景
2.協(xié)同作用
六、針對(duì)個(gè)人客戶(hù)的公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技巧
（一）注重搜集信息
1.制作公司背景卡片
2.及時(shí)跟蹤變化
3.關(guān)注資金大額變動(dòng)，分析財(cái)務(wù)現(xiàn)狀
（二）了解對(duì)公業(yè)務(wù)及產(chǎn)品
（三）診斷客戶(hù)四步法：
1.閑聊問(wèn)狀況2.引導(dǎo)困難傾訴
3.展示專(zhuān)業(yè)能力
4.解決方案初制定
（四）巧妙處理異議
1.異議處理原則
2.異議處理的4種模式
3.處理異議的6種方法
圖表演示：個(gè)體戶(hù)老板金融服務(wù)需求意向表
案例分析：營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)分享及演練：電銷(xiāo)和面談
“聲東擊西”電話營(yíng)銷(xiāo)技巧
異議場(chǎng)景處理話術(shù)
商業(yè)談判十禁止
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