銀行網點業(yè)務協(xié)同營銷實戰(zhàn)訓練

  培訓講師：陳致彥

講師背景：
陳致諺老師臺灣知名銀行金融管理賦能專家；專注于金融行業(yè)三十載年度授課時數(shù)達1，200小時；北大，清華、浙大、上海交大等高校特聘講師；2016榮獲中國企業(yè)培訓榮譽匠心獎2015獲頒兩岸三地培訓杰出特別貢獻獎2012-2014中國企業(yè)教育專業(yè)十 詳細>>

陳致彥
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銀行網點業(yè)務協(xié)同營銷實戰(zhàn)訓練詳細內容

銀行網點業(yè)務協(xié)同營銷實戰(zhàn)訓練

銀行網點業(yè)務協(xié)同營銷實戰(zhàn)訓練

【課程收益】
& 分行層面：
? 強調層級協(xié)同，明確給出分行、支行、網點協(xié)同管理與營銷做法；
?
關注崗位協(xié)同，清晰定位網點負責人、大堂經理、理財經理、柜員等崗位營銷
責任；
? 注重團隊培養(yǎng)、營銷氛圍打造和零售業(yè)務“螞蟻雄兵”作用的發(fā)揮。
& 支行層面：
?
要營造氛圍，網點大排名、個人業(yè)績龍虎榜，組織各類攻堅戰(zhàn)、擂臺賽、網點
PK賽，抓營銷規(guī)定動作的落實，網點營銷話術PK、產品營銷群設立等等，形成
營銷氛圍，掀起人人講產品、人人懂產品，我要你營銷變成你要營銷的熱潮。


& 客戶層面：
?
網點沙龍、客戶活動、外拓營銷、貴賓客戶激活，開展主題營銷活動、服務營
銷七步曲動作落實、大堂財富講堂、網點微沙、堂前營銷等富有成效的活動。


? 突出一切為了營銷、一切服務營銷，處處彰顯營銷的新理念、新方法。

【課程時間】 2天，6小時/天
【授課對象】 分行部門老總、支行主管行長、網點負責人

【課程大綱】
單元一、銀行管理者服務意識提升與協(xié)同營銷
1. 層級協(xié)同與崗位協(xié)同管理“十抓”工作法
? 抓思想-充分認識貴賓客戶管理與營銷的重要性
? 抓系統(tǒng)-全面梳理現(xiàn)有存量客戶和系統(tǒng)的應用
? 抓服務-全面建立客戶分層服務制度
? 抓客戶-加強貴賓客戶的管理與營銷
? 抓銷售-全面落實產品與服務營銷規(guī)定動作
? 抓網點-通過轉型全面提升網點營銷效能
? 抓產品-不斷創(chuàng)新各類產品組合營銷策略
? 抓管理-大力提高系統(tǒng)執(zhí)行力建設
? 抓活動-大力提高市場滲透率與產品覆蓋率
? 抓團隊-全面提高隊伍營銷作戰(zhàn)能力
2. 團隊建設與營銷“十要管理法”
? 認識要高
? 系統(tǒng)要用
? 服務要優(yōu)
? 客戶要找
? 銷售要暢
? 網點要轉
? 產品要熟
? 管理要細
? 活動要多
? 隊伍要帶

單元二、成功客戶拓展營銷案例分享
1. “三包三營銷”工作管理辦法
? “三包三營銷”活動的主要內容
← “三包”即包門店，主要是包網點所在地周圍的商業(yè)門市和店鋪；
← 包大戶，主要是挖掘大客戶、高價值客戶、富人階層；
← 包社區(qū)，主要是包網點所在地周圍的居民住宅區(qū)
← “三營銷”即營銷儲蓄存款、營銷代理報銷、營銷理財產品。
? “三包三營銷”工作的具體要求
? “三包三營銷”工作的評比考核
2. “六優(yōu)”個人客戶群體批發(fā)營銷方案
? 充分認識“六優(yōu)”營銷戰(zhàn)役的特殊意義
← “六優(yōu)”客戶是優(yōu)質個人金融資源的富集區(qū)和各家銀行競爭的焦點
← “六優(yōu)”客戶是我行個人客戶營銷的薄弱點和客戶建設的重點
← “六優(yōu)”客戶是我行開展的一系列營銷活動的落腳點
? “六優(yōu)”營銷戰(zhàn)役的重點
? “六優(yōu)”營銷戰(zhàn)役的策略及措施
3. 個人金融業(yè)務核心客戶群建設及營銷服務方案
? 何建立個人核心客戶檔案
? 何運用核心客戶群
? 客戶群建設維護、評價與考核
4. 個人金融資產“1+N”組合營銷活動方案
? “1”指的是基礎業(yè)務，即儲蓄業(yè)務，是個人金融資產營銷的主體；
?
“N”是個人金融資產的集成，包括自主產品和代理產品：代理保險、代理基金等
各類產品
?
儲蓄是主力推進器，其他產品是助推器，“1+N”就是要適應市場和客戶需求，實
現(xiàn)儲蓄業(yè)務與其它產品銷售的靈活轉換
5. 個人金融產品營銷規(guī)定動作
? 售前、售中、售后工作流程

單元三、存量貴賓客戶產品營銷價值的深度發(fā)掘
1. 貴賓客戶分層服務的目的
? 落實管戶責任
? 提升服務水平
? 提高客戶黏性
2. 貴賓客戶分層怎么分
? 硬性分層-系統(tǒng)判斷
? 軟性分層-個性化分層、加入人為因素、一戶一策
3. 為什么要做客戶分層
? 不斷改善服務水平的重要舉措
? 更好地分配銀行服務資源
? 促進一般客戶向貴賓客戶轉化
? 客戶分層能夠提升客戶層級、提升貢獻度
4. 分層服務與營銷的做法
? 摸清家底
? 完善信息
? 全部指派
? 兩個明確
? 向誰營銷
? 營銷什么
5. 網點負責人-如何分配客戶
? 熟戶認領
? 價值優(yōu)先
? 熟戶定義
6. 客戶分群的理念及在貴賓客戶管理中的價值
? 按資產狀況分群
? 按社會背景分群
? 按興趣愛好分群
? 按年齡結構分群
? 按客戶性別分群
7. 網點負責人-如何跟蹤貴賓客戶管理
8. 網點負責人-管戶效果評估
? 二次分配客戶
? 滿意度調查評估
? 數(shù)據(jù)指標變動評估
9. 貴賓客戶服務與營銷的四大核心流程
? 客戶識別
? 引導推薦
? 服務營銷
? 客戶維護
10. 貴賓客戶維護的六大關鍵點
? 客戶價值判斷
? 客戶高效溝通
? 客戶需求分析
? 產品組合營銷
? 客戶價值提升
? 客戶關系管理

互動及演練
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專注金融營銷團隊管理培訓


 

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