《支付結(jié)算場(chǎng)景搭建及骨干隊(duì)伍培養(yǎng)實(shí)踐》

課程名稱：《支付結(jié)算場(chǎng)景搭建及骨干隊(duì)伍培養(yǎng)實(shí)踐》

主講：張昊天老師6課時(shí)
課程背景：
“無支付不金融“，支付作為基礎(chǔ)性金融業(yè)務(wù)，如同金融大廈之基石，經(jīng)濟(jì)中流之砥柱，重要性不言而喻。支付是最有外延性的金融業(yè)務(wù)，幾乎每一個(gè)經(jīng)濟(jì)行為都涉及;支付又是頻率最高的金融業(yè)務(wù)，用戶幾乎每天都有支付行為。
曾經(jīng)“商業(yè)銀行的后臺(tái)業(yè)務(wù)“——支付結(jié)算業(yè)務(wù)也開始嶄露頭角，逐漸成為銀行重要的前臺(tái)業(yè)務(wù)，在獲客、經(jīng)營和風(fēng)險(xiǎn)防范領(lǐng)域充當(dāng)及其重要的角色。
新形勢(shì)下，銀行在支付結(jié)算領(lǐng)域究竟面臨著什么樣的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)？
新形勢(shì)下，如何更好的抓住機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)，為我行所用呢？
新形勢(shì)下，支付結(jié)算類指標(biāo)“小眾而專業(yè)“，高壓的考核下，分支行如何應(yīng)對(duì)？
“他山之石可以攻玉“，同業(yè)是否又沖出重圍的優(yōu)秀做法可以借鑒？
各行政策、區(qū)域環(huán)境各不相同，如何固化實(shí)踐模式，做好業(yè)務(wù)上的長期主義呢？
本課程是張昊天老師13年在國有銀行和股份行支付結(jié)算及場(chǎng)景金融實(shí)踐的提煉和總結(jié)，從一線業(yè)務(wù)視角和總分管理視角審視業(yè)務(wù)的必要性和重要性，從業(yè)務(wù)背景、政策挑戰(zhàn)和痛點(diǎn)難點(diǎn)入手，總結(jié)出支付結(jié)算場(chǎng)景金融的營銷思路和營銷策略，提煉出實(shí)戰(zhàn)型落地打法，最后提出固化打法、成果檢視和執(zhí)行鞏固的方法和技巧。
課程收益：
●意識(shí)形態(tài)的提高！通過發(fā)展沿革導(dǎo)入，將銀行做大做強(qiáng)支付結(jié)算的意義和要求提到新高度；
●實(shí)戰(zhàn)打法的升級(jí)！通過了解支付結(jié)算特點(diǎn)，難點(diǎn)/痛點(diǎn)分析，打開場(chǎng)景搭建新思路，快速掌握提升支付活躍、客戶粘性、活期存款和客戶端等綜合貢獻(xiàn)的實(shí)戰(zhàn)方法。
●培訓(xùn)效果的落地！通過政策解讀、業(yè)務(wù)研討、市場(chǎng)環(huán)境分析，固化業(yè)務(wù)模式，確保業(yè)務(wù)實(shí)踐落地效果。
課程對(duì)象：分行行長、支行長、部門經(jīng)理、后備干部和產(chǎn)品經(jīng)理等；
授課方式：理論引導(dǎo)、問題剖析、案例引導(dǎo)、結(jié)論講解、現(xiàn)場(chǎng)問答和研討交流等；
課程大綱：
第一講：支付結(jié)算業(yè)務(wù)發(fā)展沿革
▲重點(diǎn)難點(diǎn)：深度理解支付結(jié)算業(yè)務(wù)定義及支付業(yè)務(wù)特點(diǎn)
▲案例分析：代扣風(fēng)波，發(fā)卡行會(huì)不會(huì)“背鍋”？
一、了解支付結(jié)算的發(fā)展
1. 了解支付結(jié)算的發(fā)展沿革
2. 了解支付結(jié)算的發(fā)展現(xiàn)狀
3. 解析支付結(jié)算的市場(chǎng)格局
4. 定義支付結(jié)算的三個(gè)維度
二、掌握支付結(jié)算業(yè)務(wù)的特點(diǎn)
1. 理解支付的四個(gè)關(guān)鍵
▲小組討論：在人行218號(hào)令下，如何更好的為我行加分？
2. 掌握支付價(jià)格市場(chǎng)
3. 掌握支付結(jié)算的合規(guī)性要求
▲課堂測(cè)試：一場(chǎng)沒有硝煙的支付之戰(zhàn)
▲案例分析：互聯(lián)網(wǎng)支付崛起背后的銀行：相愛相殺的博弈
第二講：支付結(jié)算業(yè)務(wù)對(duì)銀行影響
▲現(xiàn)狀研討：六大影響，不容小覷
▲重點(diǎn)要點(diǎn)：理解支付結(jié)算業(yè)務(wù)的重要性和學(xué)會(huì)KPI拆解邏輯及分析
一、支付結(jié)算脫媒表象的實(shí)質(zhì)內(nèi)容
1. 被顛覆的產(chǎn)業(yè)革命
2. 被搶占及擠壓的業(yè)務(wù)
3. 被挑戰(zhàn)的各種模式
4. 被倒逼的創(chuàng)新改革
▲延伸學(xué)習(xí)：一個(gè)既非股又非債且合規(guī)合法的業(yè)務(wù)跟支付結(jié)算業(yè)務(wù)發(fā)展息息相關(guān)！
二、銀行支付業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)化
▲現(xiàn)狀研討：消費(fèi)者互聯(lián)網(wǎng)化帶來的銀行互聯(lián)網(wǎng)化！
▲案例分析：KPI業(yè)績年年倍增的后背——深度剖析特色支行場(chǎng)景金融打造之路
1. 支付對(duì)象的互聯(lián)網(wǎng)化
2. 支付主體的互聯(lián)網(wǎng)化
3. 支付手段的互聯(lián)網(wǎng)化
▲案例分享：一家致力于打造金融界“抖音”的銀行
三、銀行支付結(jié)算及相關(guān)指標(biāo)KPI的拆解
1.支付結(jié)算指標(biāo)分析
2.支付結(jié)算業(yè)務(wù)KPI規(guī)劃
▲案例分析：互聯(lián)網(wǎng)科技的方法論在銀行KPI的實(shí)踐落地！
第三講：支付結(jié)算現(xiàn)狀及痛難點(diǎn)分析
▲現(xiàn)狀研討：支付結(jié)算業(yè)務(wù)難點(diǎn)和痛點(diǎn)分析
▲核心觀點(diǎn)：搭好場(chǎng)景、做好鏈接、做大客群、做強(qiáng)運(yùn)營
▲案例分析：一個(gè)靠場(chǎng)景運(yùn)營帶來300名私行客戶客戶的業(yè)務(wù)！
支付業(yè)務(wù)的痛點(diǎn)分析
二、做好三大鏈接
案例分析：某股份行總行級(jí)大數(shù)據(jù)支付策略
做大支付客群
做大支付客群基本原則
做大支付客群模型：宮格模型
做大支付客群：1+N調(diào)研法
課間討論：分支行重點(diǎn)客群
課堂練習(xí)：宮格模型分支行客群分析
做大支付工具
支付工具分析
支付工具運(yùn)用原則
巧用支付工具設(shè)計(jì)方案
案例分析：支付工具+代發(fā)業(yè)務(wù)的組合拳讓一家支行起死回生。
做大支付運(yùn)營及評(píng)價(jià)機(jī)制
1. 做大運(yùn)營基本要求
2.做大運(yùn)營模型：AARRR模型
3.支付運(yùn)營效果評(píng)價(jià)機(jī)制
4.支付運(yùn)營評(píng)價(jià)方法
課間討論：總分支協(xié)同作戰(zhàn)的運(yùn)營之歌。
第四講：場(chǎng)景搭建是做大支付結(jié)算業(yè)務(wù)的關(guān)鍵（實(shí)戰(zhàn)干貨）
▲重點(diǎn)難點(diǎn)：深刻理解支付結(jié)算場(chǎng)景建設(shè)的要義和重點(diǎn)
▲案例分析： 一個(gè)客戶救活一家分行十個(gè)KPI指標(biāo)，他們是怎么做的？
場(chǎng)景金融搭建4.0
銀行業(yè)務(wù)發(fā)展從BANK1.0到4.0
外部市場(chǎng)環(huán)境的新格局
企業(yè)客戶和個(gè)人客戶的新特點(diǎn)
▲課間討論：銀行開展場(chǎng)景金融的重要性和必要性
▲課后小結(jié)：場(chǎng)景金融業(yè)務(wù)開展是順應(yīng)時(shí)代發(fā)展的必要路徑！
金融場(chǎng)景KPI快、準(zhǔn)、狠
1. 銀行重點(diǎn)KPI分析一網(wǎng)打盡
2. 重點(diǎn)KPI場(chǎng)景金融達(dá)成分析：
分行層面：分解邏輯、實(shí)現(xiàn)邏輯和督導(dǎo)邏輯
支行層面：達(dá)成邏輯、展業(yè)和檢視機(jī)制
業(yè)務(wù)人員：達(dá)成邏輯、展業(yè)、方案、促成及落地。
▲案例分析：某音平臺(tái)B端和C端合作路徑拆解
▲打法分析：500億活期存款的神話！
第五講：支付結(jié)算場(chǎng)景創(chuàng)新策略
▲現(xiàn)狀研討：支付結(jié)算場(chǎng)景創(chuàng)新的外部市場(chǎng)環(huán)境和內(nèi)部政策壓力
▲核心觀點(diǎn)：有的放矢的創(chuàng)新
一、支付創(chuàng)新“三個(gè)基本要求”
1. 外部環(huán)境要求
2. 內(nèi)部機(jī)制要求
3. 市場(chǎng)政策要求
▲案例分析：創(chuàng)新之路上的500個(gè)私行客戶。
二、支付創(chuàng)新基本策略
▲案例分析：自上而下的創(chuàng)新之路：某股份行3.0運(yùn)營創(chuàng)新策略分析
1. 支付創(chuàng)新戰(zhàn)略定位
2. 支付創(chuàng)新戰(zhàn)術(shù)定位
3. 支付創(chuàng)新策略分析
三、一些創(chuàng)新的玩法
▲現(xiàn)狀研討：業(yè)內(nèi)創(chuàng)新型支行生存之道
▲案例分析：一頓年夜飯帶來的1個(gè)億活存！
1. 1+N組合拳策略
2. 跨界組合策略
3. 前中后端到端策略
▲案例分析：收單+支付的客戶和存款雙增長！
第六講：支付業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防控
▲現(xiàn)狀研討：支付業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)盤點(diǎn)
▲核心觀點(diǎn)：風(fēng)險(xiǎn)是所有業(yè)務(wù)的起點(diǎn)
▲案例分析：一家 “優(yōu)質(zhì)支付銀行”建設(shè)之路
盤點(diǎn)支付業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
支付各個(gè)主體的風(fēng)險(xiǎn)及責(zé)任
支付過程的風(fēng)險(xiǎn)及責(zé)任
二、透過風(fēng)險(xiǎn)看支付業(yè)務(wù)
1. 支付與業(yè)務(wù)：兩不要法則
2. 支付與客戶：三清策略
3. 支付與規(guī)則：深度解讀、時(shí)刻堅(jiān)守
三、風(fēng)險(xiǎn)防控的“三大策略”
▲案例分析：一個(gè)漏洞價(jià)值上億：不容小覷的支付風(fēng)險(xiǎn)案件
▲案例分析：銀行人風(fēng)險(xiǎn)底線：有些好事不能做。
四、完善化解風(fēng)險(xiǎn)的“五項(xiàng)機(jī)制”
▲案例分析：一場(chǎng)危機(jī)就這樣化解了
1. 建立風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估機(jī)制
2. 建立風(fēng)險(xiǎn)可控機(jī)制
3. 建立風(fēng)險(xiǎn)負(fù)擔(dān)機(jī)制
4. 建立風(fēng)險(xiǎn)隔離機(jī)制
5. 建立風(fēng)險(xiǎn)推出機(jī)制
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