《客戶(hù)管戶(hù)與存款營(yíng)銷(xiāo)》
《客戶(hù)管戶(hù)與存款營(yíng)銷(xiāo)》詳細(xì)內(nèi)容
《客戶(hù)管戶(hù)與存款營(yíng)銷(xiāo)》
從獵人到農(nóng)夫——客戶(hù)開(kāi)發(fā)、維護(hù)與價(jià)值提升
課程背景：
越來(lái)越多的理財(cái)經(jīng)理抱怨自己就是個(gè)產(chǎn)品推銷(xiāo)員，根本談不上為客戶(hù)做綜合金融規(guī)劃
；產(chǎn)品信息通過(guò)短信、電話(huà)、微信大量發(fā)布，但響應(yīng)的客戶(hù)幾乎沒(méi)有；你不了解客戶(hù)，
客戶(hù)也不了解你，無(wú)法建立信任關(guān)系；迫于任務(wù)壓力盲目銷(xiāo)售，事后卻因應(yīng)付無(wú)窮無(wú)盡
的麻煩而疲于奔命；抱怨客戶(hù)片面的追求產(chǎn)品收益，而自己又不得不通過(guò)直接對(duì)比產(chǎn)品
收益去吸引客戶(hù)；客戶(hù)忠誠(chéng)度不高，哪家銀行產(chǎn)品好一點(diǎn)點(diǎn)就搬到哪家銀行……
出現(xiàn)這種情況的根本原因，在于理財(cái)經(jīng)理在營(yíng)銷(xiāo)中往往采用“割韭菜”的思路，哪里的韭
菜好割，就先割哪里，不好割的就永遠(yuǎn)不去割；等到好割的韭菜割完了，業(yè)績(jī)就會(huì)持續(xù)
下滑。而客戶(hù)經(jīng)理要想業(yè)績(jī)持續(xù)，不但要做好獵人，不斷獲取新的客戶(hù)，更重要的是要
做好農(nóng)夫，春播秋收，沒(méi)有播種，哪來(lái)的收獲？
張老師經(jīng)合自身多年的零售銀行從業(yè)經(jīng)歷總結(jié)出零售銀行客戶(hù)經(jīng)理在不同場(chǎng)景下發(fā)掘
客戶(hù)價(jià)值、提升客戶(hù)和經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的策略與方法，進(jìn)行體系化、流程化的售前、售中和售
后服務(wù)，實(shí)現(xiàn)全面經(jīng)營(yíng)管理，實(shí)現(xiàn)銀行利益最大化和客戶(hù)價(jià)值最大化的雙贏。
課程收益：
● 能夠?qū)α⒅贫ㄔ露冉?jīng)營(yíng)計(jì)劃
● 掌握存量深耕五步法
● 完成主要零售產(chǎn)品“客戶(hù)化語(yǔ)言”表達(dá)轉(zhuǎn)化
● 掌握互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下客戶(hù)關(guān)系的經(jīng)營(yíng)技巧
● 掌握“生客催熟”的流程及工具
課程時(shí)間：1天，3-6小時(shí)/天
課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)主管等營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)人員
課程大綱
第一講：高效客戶(hù)深耕兩大原則——五率與數(shù)字化
一、五率法則看客戶(hù)經(jīng)營(yíng)
1、客戶(hù)熟悉率
2、微信好友率
3、高頻互動(dòng)率
4、交叉銷(xiāo)售率
5、MGM轉(zhuǎn)介率與AUM提升率
二、專(zhuān)業(yè)
1、服務(wù)走心
2、業(yè)務(wù)專(zhuān)精
3、投融顧問(wèn)
三、品牌
1、支行品牌
2、個(gè)人品牌
關(guān)系
高頻互動(dòng)
社群鏈接
第二講：客戶(hù)深耕的五個(gè)關(guān)鍵策略
分客戶(hù)
1、基于目標(biāo)客戶(hù)畫(huà)像細(xì)分下的分戶(hù)管戶(hù)
2、“人人要管戶(hù)、目標(biāo)畫(huà)像客戶(hù)和貴賓戶(hù)戶(hù)有人管、戶(hù)戶(hù)增效益”
二、巧盤(pán)活
1、一條短信
2、一通電話(huà)
3、微信添加
三、常維護(hù)
1、“鉤子產(chǎn)品”/“爆款產(chǎn)品”轉(zhuǎn)化+標(biāo)準(zhǔn)化維護(hù)動(dòng)作
1）到期必聯(lián)系
2）生日必聯(lián)系
3）權(quán)益活動(dòng)必告知
4）投后披露
2、解決高頻互動(dòng)率問(wèn)題：觸發(fā)維護(hù)事件
3、客戶(hù)關(guān)系管理生命周期三階段
4、理財(cái)經(jīng)理每日維護(hù)規(guī)范動(dòng)作：提升類(lèi)、銷(xiāo)售類(lèi)、MGM類(lèi)
四、深關(guān)系
1、一戶(hù)一策（+1策略）
2、理念植入（一頁(yè)通、小視頻等）與深度KYC
3、一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)/陪訪主題沙龍
4、關(guān)單轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)分析（+1策略轉(zhuǎn)化率）
五、數(shù)據(jù)化
1、數(shù)據(jù)化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)“五步法”
2、數(shù)據(jù)化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)落地執(zhí)行閉環(huán)營(yíng)銷(xiāo)流程
3、客戶(hù)全生命周期管理下的數(shù)據(jù)化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)體系“五步法”策略
第二講：存款營(yíng)銷(xiāo)
金融產(chǎn)品新增
1、生息資產(chǎn)：利息 收益 權(quán)益
2、行外流入資金+代發(fā)資金+客戶(hù)周轉(zhuǎn)資金
1）產(chǎn)品吸引行外資金流進(jìn)來(lái)
2）行外資金主動(dòng)流進(jìn)來(lái)，產(chǎn)品沉淀行外資金
二、產(chǎn)品概覽
1、活期--最具價(jià)值存款 吸收代發(fā)資金、過(guò)路資金、流量資金
2、現(xiàn)金理財(cái)--行外吸金利器 尤其針對(duì)在我行只有定期無(wú)活期客戶(hù)
3、雙利豐--通知存款與活期存款靈活互轉(zhuǎn)，可吸納半年內(nèi)定期存款
4、結(jié)構(gòu)性存款--保障最低收益，有機(jī)會(huì)爆發(fā)高收益
5、半年期以下定期
6、一年期定期
7、三年定期/國(guó)債
三、他行策反
四、防流防降
1、事前預(yù)防
1）理財(cái)經(jīng)理名單制管理
2）即將到期客戶(hù)維護(hù)
3）網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人逐日跟進(jìn)
2、事中挽留
3、事后挽回
4、防降四道防火墻
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保險(xiǎn)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)課程背景：目前銀行現(xiàn)狀：基層網(wǎng)點(diǎn)人員緊缺，來(lái)行客戶(hù)老齡化銀行營(yíng)銷(xiāo)痛點(diǎn)：存款利率不占優(yōu)勢(shì)，存款流失；復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)難，老年客戶(hù)很難接受有風(fēng)險(xiǎn)投資以及長(zhǎng)期投資，年輕客戶(hù)粘性較差更依賴(lài)互聯(lián)網(wǎng)金融。究其原因有三個(gè)：一是員工本身對(duì)各項(xiàng)金融產(chǎn)品的功能不夠了解，對(duì)保險(xiǎn)有抵觸心理，專(zhuān)業(yè)能力不足；二是對(duì)客戶(hù)了解不夠多，客戶(hù)kyc做的不到位導(dǎo)致沒(méi)有找準(zhǔn)客戶(hù)需求難以
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開(kāi)門(mén)紅--高凈值客戶(hù)綜合營(yíng)銷(xiāo)提升方案課程背景：在當(dāng)今的金融市場(chǎng)，高凈值客戶(hù)和復(fù)雜產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)變得越來(lái)越重要。為了在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中取得成功，銀行需要擁有一支專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，能夠針對(duì)高凈值客戶(hù)和復(fù)雜產(chǎn)品進(jìn)行有效的營(yíng)銷(xiāo)。本課程旨在幫助銀行員工掌握針對(duì)高凈值客戶(hù)和復(fù)雜產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)技巧和策略，提高他們的專(zhuān)業(yè)能力和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。課程收益：●學(xué)會(huì)從資產(chǎn)配置的角度為客戶(hù)配置不
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基金營(yíng)銷(xiāo)與老客戶(hù)健診盤(pán)活實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程背景：作為個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員，你在基金營(yíng)銷(xiāo)中是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：面對(duì)現(xiàn)在反復(fù)震蕩的點(diǎn)位，怎么給客戶(hù)推薦基金？面對(duì)產(chǎn)品庫(kù)中茫茫多的基金產(chǎn)品，如何篩選表現(xiàn)較好的基金？任務(wù)基金賣(mài)不出去著急，可是好容易賣(mài)出去了，卻更著急了更擔(dān)心了！電話(huà)邀約成功率低，尤其是基金套牢客戶(hù)，十個(gè)能約到2個(gè)已經(jīng)是奇跡嚴(yán)重套牢客戶(hù)怎么繼續(xù)跟他保持交流
講師：張歌詳情
決勝千里——銀行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練課程背景：近年來(lái)，銀行零售業(yè)務(wù)在保持高速發(fā)展的同時(shí)，面臨越來(lái)越嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境。一方面受到金融脫媒、利率市場(chǎng)化、互聯(lián)網(wǎng)金融等多重因素影響，銀行同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈；一方面金融市場(chǎng)上的消費(fèi)者選擇余地越來(lái)越大，自主投資意識(shí)也不斷增強(qiáng)。銀行如何從線下線上分離式的經(jīng)營(yíng)模式向線下線上一體化的經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變，從粗放式的客戶(hù)管理向精細(xì)化的客群
講師：張歌詳情
開(kāi)門(mén)紅--高凈值客戶(hù)綜合營(yíng)銷(xiāo)方案課程背景：在當(dāng)今的金融市場(chǎng)，高凈值客戶(hù)和復(fù)雜產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)變得越來(lái)越重要。為了在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中取得成功，銀行需要擁有一支專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，能夠針對(duì)高凈值客戶(hù)和復(fù)雜產(chǎn)品進(jìn)行有效的營(yíng)銷(xiāo)。本課程旨在幫助銀行員工掌握針對(duì)高凈值客戶(hù)和復(fù)雜產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)技巧和策略，提高他們的專(zhuān)業(yè)能力和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。課程收益：●學(xué)會(huì)從資產(chǎn)配置的角度為客戶(hù)配置不同功
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