“壽險職場經營和客戶拓展”訓練營（銀行培訓適用版）

“壽險職場經營和客戶拓展”訓練營
授課對象：綜拓經理，銀保協(xié)同專員
課程概述：
本課程通過授課老師實戰(zhàn)經驗和案例復盤分析，為銀行壽險銷售提供參考和借鑒，解決：
打通理念：資管新規(guī)下，期交壽險（年金險，增額終身壽險）迎來資產配置需求井噴邏輯。運用期交壽險（年金險，增額終身壽險）金融工具，為客戶設計：教育金需求，養(yǎng)老金需求，資產傳承需求方案。
期交壽險銷售“項目運作”帶動支行銀保協(xié)同綜金拓展業(yè)務，并撬動關鍵代理人及職場經理銷售信心和產能提升。
壽險職場經營和演講技巧
宣導課件制作
授課老師介紹：
陳曉老師2020年，帶領支行零售團隊6人，從0開始破冰，通過獨創(chuàng)的年金銷售“項目運作”，全年開展項目運作7次，實現38位客戶購買，首期保費353萬元，獲得分行第一家年度單網點期交保費突破300萬元！2021年一季度，項目運作三場，支行期交首期保費實現21人購買，金額223萬元。陳老師獨創(chuàng)的項目運作，簡單實用，可復制性強。
課程提綱：
資管新規(guī)后，客戶財富管理發(fā)生變化，銀行代銷保險年金，增額終身壽迎來配置契機邏輯梳理：
1，打破剛兌：客戶資產配置保本保息產品有哪些？
2，投資期限拉長：客戶投資組合短中長期限產品配置邏輯
3，銀行客群競爭發(fā)生變化：中高端客戶開始對購買金融資產有興趣。
4，結合老師自身幾款保險年金案例展示，總結歸納期交壽險功用：
保險是家庭財務規(guī)劃金融工具：詳解養(yǎng)老金五層規(guī)劃。
保險作為金融資產的杠桿效應：不動產與保險金融資產對比，凸顯保險產品優(yōu)勢。
保險復利鎖定未來“高利率”，抵御利率下行
保險將未來的不確定性轉換為確定性
年金和終身壽是可以利用長壽賺錢的工具
二，期交壽險“項目運作”銷售模式帶動支行銀保協(xié)同綜金拓展業(yè)務，并撬動關鍵代理人及職場經理銷售信心和產能提升。（“項目運作即各種形式的沙龍/活動）
1，案例：詳解期交保險年金/終身壽項目運作，環(huán)環(huán)相扣出成效（支行一場保險沙龍，到場客戶19人，9人認購年金保險，首期保費123萬元）
2，項目運作4大流程
1）客戶KYC：
客戶資產檢視，檢視什么？如何找到營銷線索？
客戶資產配置明細表制作（提供模板并現場演練）
客戶年金/終身壽規(guī)劃書制作
客戶約談以及沙龍邀約：
客戶電話邀約或見面約談，談什么？怎么談？
營銷工具：
（1）短信模板
（2）電話邀約模板
（3）過程管控登記表：三次預營銷安排和營銷記錄
（4）邀請函模板
（提供：參考話術和演練）
6步式電話邀約，環(huán)環(huán)相扣勝算高（提供邀約模板和演練）
3）項目會中運作：
（1）引導客戶按桌牌入座 （提前按客戶預營銷等級，個性化安排座次，安排陪同人員）
（2）領導致辭/頒獎，關鍵代理人感言（專場）
（3）幾款特色游戲詳解：財富對對碰，禮品送不停（烘托歡樂氛圍）
（4）財富宣講講座：提供講座PPT模板，輔導客戶經理自己撰寫宣講PPT，撰寫邏輯以及演練。
（5）交流時間 （促單巧安排）
A,銀?；?，理財經理強勢促成注意事項（重要）
B,如何巧借意向客戶促單（帶動羊群效應）
C,團隊如何默契配合
D,金蛋妙用
E, 出單禮品妙用
F,領導審批的好處
G,主持播報如何營造出單氛圍
H,幸運如何抽獎烘托現場
4）項目會后跟蹤及15天猶豫期穩(wěn)單（該環(huán)節(jié)提供相應話術和演練）
（1），未到會客戶溝通：
（2），認購未回收客戶溝通：
（3），現場出單客戶/他行高端客戶溝通：
（4），大金額投保100%穩(wěn)單細節(jié)處理攻略
三，銀行保險代理人一對一常態(tài)出單必備技能訓練
1，針對客戶經理保險銷售常見問題給出解決方案：
開口難：以養(yǎng)老金規(guī)劃為主，給出話術和演練
聊保險難：教你如何與客戶聊保險：
2，挖掘客戶需求能力：
（1），客戶篩選KYC
（2），客戶溝通：聊天中找痛點（怎么聊？提供話術參考）
（3），保險渠道經理協(xié)助銀行客戶經理促單
（4），保險渠道經理協(xié)助銀行客戶經理穩(wěn)單
3，成交能力：SPIN成交話術和演練
引導客戶思考保險配置重要性，必要性
引導客戶思考怎么買，買多少？
引導客戶方案二選一
鼓勵客戶做決定
促成銷售
保險銷售常見問題應對（提供異議解答）
1）保險都是騙人的，你不要和我講，我從來都不買。
2）增額終身壽前期杠桿低，要活多久才能有高杠桿
3）保險收益太低，時間太長，不如自己做投資
4）家人反對
5）我自己錢都不夠花，買什么終身壽險？
6）買保險的7個認識誤區(qū)及應對：
我不要保險，我不會那么倒霉；
我已經有社保醫(yī)保了；
我有足夠儲蓄了，不需要；
我還年輕，以后再說；
給孩子買就行了，我不用；
我要先買房買車；
真要得了絕癥，買保險也沒用；
現場學員分組在老師帶領下PK，學會制作“宣導課件”，和演練宣講技能。（提供宣講課件模板）
宣講課件制作構架
宣講內容精選
ppt制作注意事項
宣講技巧和技能演練
五，參考課時：1天。

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