《顧問式銷售技巧》
《顧問式銷售技巧》詳細內(nèi)容
《顧問式銷售技巧》
顧問式銷售技巧
一、學員收益
a) 掌握顧問式銷售的專業(yè)思路
b) 了解顧問式營銷的前期準備
c) 掌握恰當開場 融洽關(guān)系的有效方法
d) 掌握引導(dǎo)需求 強調(diào)利益的技巧
e) 掌握克服異議 達成交易的方法
二、培訓對象
銷售經(jīng)理、市場部經(jīng)理、客服部經(jīng)理、大客戶銷售項目經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、營業(yè)部經(jīng)理以
及一線業(yè)務(wù)員等。
三、課程大綱
（一）、顧問式銷售專業(yè)思路
簡單產(chǎn)品的交易式銷售與復(fù)雜產(chǎn)品的顧問式銷售存在巨大的差別，而這種差別首先體
現(xiàn)在營銷思路上的差異，專業(yè)程度上的差別,本單元進行詳細的講授。
1. 樹立針對客戶采購特點制定銷售策略的思路
? 了解復(fù)雜產(chǎn)品的采購流程以及評估標準
? 樹立結(jié)合客戶采購特征制定銷售策略的思路
2. 樹立充分挖掘產(chǎn)品價值的思路
? 掌握完整產(chǎn)品的概念
? 案例練習：運用完整產(chǎn)品的概念，怎樣把杯子賣出更高的價格？
3. 掌握滿足客戶需求為先的銷售觀念
? 掌握顧問式銷售專家、需求、方案這三個基本要素
? 避免忽視客戶需求的三個誤區(qū)
? 樹立成為解決客戶問題專家的思路
4. 精準掌握客戶需求
? 掌握需求與價值的辯證關(guān)系
? 了解公司需求與個人需求
? 鑒定客戶要求，還是客戶需求
? 區(qū)分典型業(yè)務(wù)需求與個人需求
5. 掌握利特優(yōu)的銷售方法
? 案例：老張賣畫的啟示
? 掌握滿足客戶需求的兩種方法
? 掌握利特優(yōu)的銷售方法
? 利特優(yōu)案例練習
（二）、不打無準備之仗
1、 了解采購單位的組織體系及不同部門的需求
? 了解采購單位的職能體系
? 了解如采購部、財務(wù)部、物流部、業(yè)務(wù)部等不同部門的采購需求
? 掌握客戶內(nèi)部的政治斗爭，然后制定相應(yīng)的公關(guān)策略
2、制定有效的策略
? 結(jié)合客戶采購流程制定銷售策略
? 掌握上下結(jié)合的銷售策略，規(guī)避其中容易出現(xiàn)的問題
? 掌握與采購單位不同層次人員的溝通策略
? 結(jié)合發(fā)展客戶的三個階段用好公司的后臺支持
（三）、恰當開場 融洽關(guān)系
1. 掌握恰當開場 融洽關(guān)系的四個切入點
? 開放區(qū)、盲目區(qū)、隱秘區(qū)、未知區(qū)切入話題
? 掌握恰當開場切入話題的邏輯順序
? 開放區(qū)切入話題的案例分享
2、掌握恰當開場的重點問題
? 開放區(qū)切入話題的五個注意事項
? 掌握找到共同話題的技巧
? 掌握同頻客戶的技巧
3、學會如何跟客戶建立信任關(guān)系
? 了解信任關(guān)系模型
? 掌握如何尋找共同點
? 掌握人際關(guān)系的交換原理
? 掌握自我暴露的溝通技巧
4、掌握與不同性格客戶溝通的技巧
? 了解表現(xiàn)型、友善型、控制型、分析型四種性格類型的特征
? 怎樣快速掌握對方性格
? 四種性格策略的案例練習
（四）、引導(dǎo)需求 強調(diào)利益
1. 聽懂客戶的話外之音
? 從“小張給局長送紅包，兩人對話”的案例中理解中國話的味道
? 聽懂話外之音的場景演練
? 暗示和聽懂暗示的技巧
2、掌握四步引導(dǎo)技巧
? 了解認知失調(diào)原理
? 結(jié)合案例講授澄清-跟帶-引申-確認四步引導(dǎo)客戶的方法
? 四步引導(dǎo)技巧案例練習
3、挖掘痛苦的技巧
? 結(jié)合案例講授SPIN（A）挖掘痛苦的技巧
? SPIN（A）典型案例演練
（五）、克服異議 達成交易
1、克服異議
? 克服異議的步驟
? 處理異議的方法
? 幾種典型的異議處理
2. 促成最后交易
? 掌握成交信號
? 運用促成方法
? 表現(xiàn)型、友善型、控制型、分析型四種性格類型客戶的促成行動
四、培訓方式
核心法則講解、案例分析、規(guī)律總結(jié)、工具演示，啟發(fā)式、互動式教學、小組討論以及
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