客戶(hù)關(guān)系管理與溝通技巧
培訓(xùn)講師：曹恒山
講師背景：
曹恒山（大嘴老師），男，中國(guó)實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)專(zhuān)家、暢銷(xiāo)書(shū)作家，10年一線(xiàn)銷(xiāo)售和創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，13年授課與管理咨詢(xún)經(jīng)歷，擅長(zhǎng)企業(yè)團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)落地輔導(dǎo)等服務(wù)。大嘴老師早年拜師臺(tái)灣籍老師林金根，講課實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)又幽默風(fēng)趣，有效、有笑、又有料 詳細(xì)>>
客戶(hù)關(guān)系管理與溝通技巧詳細(xì)內(nèi)容
客戶(hù)關(guān)系管理與溝通技巧
客戶(hù)關(guān)系管理與溝通技巧
【課程時(shí)長(zhǎng)】
2天
【課程大綱】
序章、組建團(tuán)隊(duì)
暖身破冰
分組：報(bào)數(shù)分組、選出小組組長(zhǎng)
兩天課程以小組為單位進(jìn)行PK 最終選出優(yōu)勝小組
第一章、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)
本章收益：
了解獲取客戶(hù)信任，成為客戶(hù)顧問(wèn)的重要性；
學(xué)習(xí)如何快速與客戶(hù)建立信任關(guān)系；
如何通過(guò)心理學(xué)溝通技巧拉近關(guān)系。
銷(xiāo)售成交的四大要素：需求、購(gòu)買(mǎi)力、決策人、信任
客戶(hù)定位與畫(huà)像
誰(shuí)是我的精準(zhǔn)客戶(hù)？
精準(zhǔn)客戶(hù)定位的8個(gè)因素
課堂練習(xí)：給自己的客戶(hù)畫(huà)像
二、聊天技巧
如何快速獲取客戶(hù)的信任？
跟客戶(hù)聊什么？——他們感興趣的話(huà)題
聊天技巧的核心：聽(tīng)故事
聽(tīng)客戶(hù)成功創(chuàng)業(yè)的故事、事業(yè)成功的故事
三、套關(guān)系技巧（關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)）
與客戶(hù)快速拉近距離的方法——套關(guān)系（套近乎）
沒(méi)有關(guān)系創(chuàng)造關(guān)系
套近乎的20個(gè)關(guān)鍵詞：老鄉(xiāng)、本家、抽煙、喝酒……
課堂練習(xí)：快速找出組員的5個(gè)共同點(diǎn)
四、贊美技巧——讓客戶(hù)飄飄然
贊美是世界上最廉價(jià)卻又最珍貴的禮物。
夸贊的六個(gè)關(guān)鍵技巧
如何找到贊美點(diǎn)
團(tuán)隊(duì)PK游戲：比賽哪個(gè)團(tuán)隊(duì)能夠快速找出同事的贊美點(diǎn)
三段式夸贊技巧
課堂練習(xí)：相互用三段式夸贊
五、投其所好
給大客戶(hù)建檔
了解客戶(hù)需求以外的需求
故事：麥凱66問(wèn)
案例：一個(gè)泡腳桶帶來(lái)的兩百萬(wàn)生意
六、性格溝通
課堂性格自測(cè)：我是什么性格？
性格色彩：紅黃藍(lán)綠 不同性格的解析
如何與不同性格客戶(hù)進(jìn)行溝通
第二章、挖掘客戶(hù)精準(zhǔn)需求
本章收益：
學(xué)會(huì)有效發(fā)問(wèn)，充分關(guān)注客戶(hù)的產(chǎn)品需求和非產(chǎn)品需求；
通過(guò)認(rèn)真聆聽(tīng)，讓客戶(hù)說(shuō)得更多，我們了解得更清晰；
如何運(yùn)用調(diào)研了解更多的需求細(xì)節(jié)。
一、有效發(fā)問(wèn)技巧
1）選擇式提問(wèn)技巧——選擇式開(kāi)場(chǎng)、選擇式邀約、選擇式成交
課程互動(dòng)：美國(guó)華僑買(mǎi)房子
2）反問(wèn)技巧
故事：拂曉就撤退
案例：尚層裝飾的金雞湖別墅案例
給答案技巧
想要一個(gè)正確的答案，先給一個(gè)錯(cuò)誤的讓客戶(hù)否定。
案例：接待客戶(hù)開(kāi)場(chǎng)
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：給答案練習(xí)
以問(wèn)收尾技巧
課堂模擬練習(xí) 角色扮演
經(jīng)典案例分享：賣(mài)李子
課堂討論：四個(gè)小販的區(qū)別
二、聆聽(tīng)技巧——獲取客戶(hù)最準(zhǔn)確的產(chǎn)品需求
30/70法則
案例：?jiǎn)?吉拉德的失策
成為客戶(hù)的私人心理咨詢(xún)師
成為良好傾聽(tīng)者的8項(xiàng)秘訣
微笑傾聽(tīng)的力量
三秒鐘法則
三、仿效與共情技巧
與客戶(hù)瞬間產(chǎn)生好感，拉近距離
NLP之精華——仿效
人以群分，物以類(lèi)聚
共情的目的——拉近客戶(hù)距離，達(dá)到破冰的效果
共情的話(huà)術(shù)練習(xí)
四、肢體溝通
肢體語(yǔ)言的種類(lèi)及應(yīng)用
幫助成交的肢體語(yǔ)言
互動(dòng)練習(xí)：無(wú)實(shí)物練習(xí)
讀心術(shù)——從客戶(hù)的肢體語(yǔ)言中讀出客戶(hù)的心理
第三章、客戶(hù)談判與化解抗拒
383540065405本章收益：
學(xué)習(xí)闡述產(chǎn)品給客戶(hù)帶去的價(jià)值；
如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)抗拒；
一、FBI產(chǎn)品價(jià)值說(shuō)明技巧
（1）特點(diǎn)(Feature)："因?yàn)椤?quot;
（2）好處(Benefit)：“從而有……？”
（3）證據(jù)（Illustrate）：“舉例來(lái)說(shuō)…… ”
銷(xiāo)售不是賣(mài)產(chǎn)品本身，而是賣(mài)產(chǎn)品可以給客戶(hù)帶去的“好處”?！獑碳?br/>天平法則
課堂練習(xí)：用FBI策略設(shè)計(jì)2款產(chǎn)品的介紹流程
報(bào)價(jià)的藝術(shù)
三不報(bào)價(jià)
不報(bào)裸價(jià)
三明治報(bào)價(jià)法
課堂互動(dòng)：運(yùn)用“三明治報(bào)價(jià)法”做報(bào)價(jià)練習(xí)
三、解除客戶(hù)抗拒
客戶(hù)的任何抗拒都等于在問(wèn)我們一個(gè)問(wèn)題。
重新框視法
“太貴了”=？
解除抗拒的核心技巧：平行架構(gòu)法
平行架構(gòu)法的流程 案例分析
課堂互動(dòng)：分組演練如何解除客戶(hù)抗拒
課后預(yù)留10分鐘學(xué)員提問(wèn)。
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- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16242
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- 6軟件驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 15415
- 7問(wèn)卷調(diào)查表(范例) 15127
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14568
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