《數(shù)字化轉(zhuǎn)型期城農(nóng)商行存款營(yíng)銷(xiāo)新思路》

《數(shù)字化轉(zhuǎn)型期城農(nóng)商行存款營(yíng)銷(xiāo)新思路》
【課程目標(biāo)】
認(rèn)知銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的必然性，了解數(shù)字化轉(zhuǎn)型思路，掌握數(shù)字化轉(zhuǎn)型期銀行人所需具備的技能，解決銀行一線(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)階段所面臨的“新增獲客難、存量流失多、人員配備少、指標(biāo)任務(wù)重、渠道利用差、產(chǎn)品較單一”六大難題。
掌握數(shù)字化轉(zhuǎn)型期借助網(wǎng)點(diǎn)+線(xiàn)上（微信、短視頻）+精準(zhǔn)活動(dòng)策劃+產(chǎn)品突擊小分隊(duì)建設(shè)等多渠道獲客思路，了解分層級(jí)、分客群、分片區(qū)、分時(shí)段的多元化客戶(hù)經(jīng)營(yíng)思路。
掌握利用存款拳頭產(chǎn)品做到存量存款客戶(hù)的提升、客戶(hù)他行存款挖掘的技巧。掌握客戶(hù)他行財(cái)富產(chǎn)品轉(zhuǎn)化存款的思路以及利用吸存留存工具（如掃碼支付、代發(fā)、貸款）做到新增存款的流程。
【課程特色】
課程關(guān)注當(dāng)下最新銀行業(yè)發(fā)展形勢(shì)，與時(shí)偕行，帶給學(xué)員最新網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型升級(jí)課程。
課程關(guān)鍵結(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)研討、演練、實(shí)操環(huán)節(jié)，并輔助流程工具，達(dá)到現(xiàn)場(chǎng)掌握、現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)步的效果。
課程關(guān)注技能落地的同時(shí)，關(guān)注認(rèn)知模式的引導(dǎo)和轉(zhuǎn)變，激發(fā)學(xué)員在課后做到持續(xù)學(xué)習(xí)、持續(xù)成長(zhǎng)的效果。
【課程對(duì)象】
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人
【課程時(shí)長(zhǎng)】
1-2天
【課程大綱】
第一講：現(xiàn)階段城商行面臨的挑戰(zhàn)和機(jī)遇及數(shù)字化轉(zhuǎn)型思路
重點(diǎn)內(nèi)容：城農(nóng)商行應(yīng)該走出一條具有自己特色的發(fā)展道路
電子銀行的普及和多產(chǎn)品綁定使得自然新增客戶(hù)越來(lái)越少
相較于大行，城農(nóng)商行的產(chǎn)品相對(duì)單一，而越來(lái)越多的客戶(hù)選擇多元化資產(chǎn)配置
行業(yè)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)激烈及客戶(hù)經(jīng)營(yíng)不到位使得存量客戶(hù)流失
人員少，智能設(shè)備弱使得人均產(chǎn)能相對(duì)低下
單一的物理網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)已很難匹配客戶(hù)的消費(fèi)習(xí)慣
存款營(yíng)銷(xiāo)陷入“比利息，比禮品”的怪圈不能自拔
解決思路：數(shù)字化轉(zhuǎn)型的底層邏輯就是通過(guò)數(shù)據(jù)分析，找到適合我行的客戶(hù)，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
獲客：數(shù)據(jù)分析，主抓重點(diǎn)客群（老年、親子、商戶(hù)、代發(fā)、貸款等）
存量：分層、分客、分片、分時(shí)多渠道經(jīng)營(yíng)
人員：勞動(dòng)組合優(yōu)化，提升智能設(shè)備轉(zhuǎn)化率
渠道：塑造網(wǎng)點(diǎn)+線(xiàn)上+平臺(tái)經(jīng)營(yíng)思路
產(chǎn)品：人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我異
第二講：存款營(yíng)銷(xiāo)主抓系統(tǒng)存量（留存+提升）
重點(diǎn)內(nèi)容：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)無(wú)邊界，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)期線(xiàn)上+服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式
分層分類(lèi)
基于金融資產(chǎn)及客戶(hù)貢獻(xiàn)度的分層策略
基于金融產(chǎn)品的客戶(hù)分類(lèi)
基于客戶(hù)社會(huì)角色的分類(lèi)
基于網(wǎng)點(diǎn)階段目標(biāo)達(dá)成的客戶(hù)分類(lèi)
電話(huà)：建立聯(lián)系
預(yù)熱短信
首電聯(lián)系
邀約見(jiàn)面（開(kāi)場(chǎng)白、激發(fā)開(kāi)口、說(shuō)明來(lái)意、異議處理、目標(biāo)達(dá)成）
微信：深度鏈接
形象塑造
日?；?dòng)
朋友圈經(jīng)營(yíng)
微信群活動(dòng)
面談：促成提升
定期到期湊整提升策略
活期生活用卡策略
理財(cái)?shù)狡谵D(zhuǎn)化策略
貸款客戶(hù)存款提升策略
收單客戶(hù)存款提升策略
第三講：存款營(yíng)銷(xiāo)穩(wěn)抓廳堂流量（含網(wǎng)點(diǎn)周邊社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)策略）
重點(diǎn)內(nèi)容：五定（定客群、定主題、定場(chǎng)景、定流程、定話(huà)術(shù)）打造廳堂精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
確定到訪客群（主抓四類(lèi)存款客群）
老人
婦女
個(gè)體經(jīng)營(yíng)者
大客戶(hù)
確定廳堂主題（廳堂活動(dòng)策劃）
老人（占便宜類(lèi)、體驗(yàn)類(lèi)、尊享類(lèi)）
婦女（親子類(lèi)、體驗(yàn)類(lèi)、平臺(tái)合作類(lèi)）
個(gè)體經(jīng)營(yíng)者（合作類(lèi)、便利類(lèi)、差異類(lèi)）
大客戶(hù)（尊享類(lèi)）
確定業(yè)務(wù)場(chǎng)景
獲客類(lèi)業(yè)務(wù)
流入類(lèi)業(yè)務(wù)
流出類(lèi)業(yè)務(wù)
線(xiàn)索類(lèi)業(yè)務(wù)
確定營(yíng)銷(xiāo)流程
客戶(hù)識(shí)別——找對(duì)人
激發(fā)開(kāi)口——做對(duì)事
營(yíng)銷(xiāo)切入——說(shuō)對(duì)話(huà)
聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)——借對(duì)力
確定營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
活期綁定話(huà)術(shù)
他行策反話(huà)術(shù)
商戶(hù)引流話(huà)術(shù)
大客戶(hù)留存話(huà)術(shù)
大額取現(xiàn)挽留話(huà)術(shù)
第四講：存款營(yíng)銷(xiāo)細(xì)抓目標(biāo)增量
重點(diǎn)內(nèi)容：走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)，留得住
存款增量來(lái)源的三個(gè)主要抓手
代發(fā)
貸款
收單業(yè)務(wù)
存款增量來(lái)源的整體思路
找對(duì)人（數(shù)據(jù)分析，打造內(nèi)線(xiàn)，內(nèi)部配合）
做對(duì)事（制定策略，關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)）
說(shuō)對(duì)話(huà)（話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)，溝通技巧）
借對(duì)力（工具制作，信息留存）
典型客群開(kāi)拓思路實(shí)操
代發(fā)客戶(hù)（人員配置、談判技巧、代發(fā)留存）
貸款客戶(hù)（批量開(kāi)發(fā)、拜訪鋪墊、溝通技巧）
收單業(yè)務(wù)（批量開(kāi)發(fā)、流程梳理，營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)）
5G時(shí)代線(xiàn)上線(xiàn)下聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式
短視頻風(fēng)口已到來(lái)
短視頻平臺(tái)分析
銀行網(wǎng)點(diǎn)短視頻運(yùn)營(yíng)關(guān)鍵：定位
網(wǎng)點(diǎn)短視頻作用：網(wǎng)點(diǎn)—微信—短視頻聯(lián)動(dòng)
短視頻內(nèi)容設(shè)計(jì)：定客群、定風(fēng)格、定思路、定結(jié)果
直播內(nèi)容設(shè)計(jì)：?jiǎn)栴}點(diǎn)、切入點(diǎn)、關(guān)鍵點(diǎn)、價(jià)值點(diǎn)、興奮點(diǎn)
直播技巧：引流、開(kāi)場(chǎng)、宣講、互動(dòng)、收尾
網(wǎng)點(diǎn)、微信、短視頻聯(lián)動(dòng)思路解析

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