對公產品營銷和綜合服務方案設計

對公產品營銷和綜合服務方案設計
一、總述
（一）決定對公客戶產品的因素：客戶需求、行內政策（授信政策、產品政策、合規(guī)政策等）、形勢發(fā)展(資金面、政策面)
（二）對公客戶五大需求
資金融通、促成交易、降本增效、擴大銷售、加強管理
（三）銀行產品分類
授信類、結算類、增值類
二、資金融通型
（一）適用客戶
總的特點：資金總體緊張
具體分類：
新建企業(yè)或成立時間不長
投資擴張需求大、新增訂單多、自有資金少
（二）如何判斷企業(yè)授信風險
1、信用風險判斷兩大要點四個步驟
2、要重視合規(guī)風險：反洗錢、環(huán)保等
（三）當前政策支持的授信行業(yè)及產品
1、基礎設施建設：項目貸款
高速、棚改、地鐵等有現金流
2、房地產行業(yè)：開發(fā)貸款
3、優(yōu)質制造業(yè)：流動資金貸款、供應鏈融資
4、進出口客戶：貿易融資及供應鏈融資
三、促成交易型
（一）適用客戶
實現交易需要大量資金或優(yōu)質信用，依靠企業(yè)自身資源難以滿足，通過銀行授信產品、結算產品實現增信
1、需要經常提交大量保證金的行業(yè)，如建筑、造船等
2、需要大量資金用于采購，如進口大宗商品客戶等
3、買賣雙方互不信任，需要第三方居間保證
（二）保函類客戶及相關產品、營銷
1、投標保函、履約保函、預付款保函、付款保函、質量保函、匯總關稅保函等
2、非融資性保函的營銷
（三）授信開證類客戶及方案設計、營銷
1、授信開立國際證的兩種還款來源
2、授信開證產品的結構化設計
3、國內證產品適用及風控
（四）出口信貸型客戶
出口買方信貸
（五）資金監(jiān)管類產品及客戶營銷
1、一手房交易資金監(jiān)管
2、二手房交易資金監(jiān)管
3、基金托管（資金監(jiān)管）
四、降本增效型
（一）適用客戶
資金相對寬裕，管理比較嚴格
總的原則：資金面、本外幣、境內外、即遠期
降低成本型
1、利率型組合產品
（1）市場資金面相對寬松
開立銀行承兌匯票+買方付息代理貼現
開立國內信用證+福費廷/買方押匯
（2）資金面相對緊張
融資性保函+海外直貸
協(xié)議融資、協(xié)議付款、海外代付
法人帳戶透支
外幣貿易融資
2、匯率型組合產品
遠期結售匯
期權
轉收款、轉付款
3、降稅類組合產品
融資租賃（直融）
融資租賃+國內證
4、綜合型產品
付款匯利達及變種
擴大收益型
1、大額存單、結構性存款
2、表內外理財
3、現金管理
4、組合產品
理財質押+開立國內證/銀行承兌匯票
五、擴大銷售型
（一）適用客戶
行業(yè)競爭激烈，需要扶持經銷商或終端用戶
（二）適用產品
銷易達
三方保兌倉
四方保兌倉
工程車按揭等
六、加強管理型
（一）適用客戶
集團客戶、上市公司，管理較為嚴格
（二）適用產品
1、現金管理類產品
本外幣資金池
現金管理
一戶通
2、降低表內貸款
（1）改變貸款主體型------供應鏈融資
融易達及委托代理融易達
核心企業(yè)確認應收帳款并承諾付款下的國內商貼
商業(yè)承兌匯票保貼
融資租賃
（2）改變資金來源型-----投行業(yè)務
信托計劃
理財計劃
發(fā)行短期融資券、中期票據
上市公司增發(fā)
降低應收帳款型
無追融信達
國內雙保理
4、加強核算管理型-------互聯網+
智慧醫(yī)院
智慧法院
公共資源交易平臺 七、對公大客戶營銷
（一）客戶在哪里？
抬頭看天
低頭梳理
善于借力
關鍵在跑
（二）找準營銷時機
有哪些機會
（三）從哪里入手？
下樓式營銷與雙螺旋法則
（四）怎么去見客戶？
1、客戶先接受銀行還是先接受我們？
2、怎樣贏得信任？
3、怎么不知不覺讓客戶喜歡我們？
（五）如何挖掘需求
1、要善于提問
2、根據需求設計產品方案
（六）如何突破拒絕
1、客戶為什么會拒絕？
2、問題：為什么領導、朋友介紹，剛開始見面很好，第二次見面就冷淡，以后就推不動了？
3、客戶更換銀行背后的兩種力量
4、怎么辦？
要找準“四種人”
要用好“教練”
每一個軟硬不吃的人的背后都有一個軟硬都吃的人
要研究好關鍵人物
客戶不需要也要堅持服務
如何做好長期維護
1、客戶跑了并不一定因為是錢
2、大型客戶長期維護的要訣：
一個溝通
兩個一致
三個保證

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