突破瓶頸 邁向高端--年金險銷售技術(shù)訓(xùn)練營課綱（1天）

突破瓶頸 邁向高端--年金險銷售技術(shù)訓(xùn)練營
（1天版）

課程收益：
幫助參訓(xùn)學(xué)員了解金融保險產(chǎn)品營銷基礎(chǔ)理念和掌握基本營銷技巧，針對不同客戶類型的特征，厘清銷售思路，迅速找到切入點。
掌握產(chǎn)品背后的銷售邏輯，在年金險產(chǎn)品銷售過程中，以生活化的方式切入客戶內(nèi)心世界，激發(fā)客戶的養(yǎng)老風(fēng)險評估和保障規(guī)劃意愿


課程時間：1天、6小時/天
培訓(xùn)對象：有志于突破年金險銷售瓶頸的理財顧問
授課方式：實戰(zhàn)講授+案例討論+情景互動+計劃制定+行動學(xué)習(xí)


基礎(chǔ)理念板塊：夯實專業(yè)基礎(chǔ)、建立銷售思維
明確概念，夯實基礎(chǔ)
--所有金融機構(gòu)的產(chǎn)品本質(zhì)上來講都是錢
--不同金融機構(gòu)的產(chǎn)品解決客戶家庭面臨的不同財務(wù)問題
--銀行產(chǎn)品側(cè)重流動性和便利性，保險產(chǎn)品側(cè)重專屬性和確定性，投資類產(chǎn)品兼顧收益性和風(fēng)險性
--理財類產(chǎn)品和投資類產(chǎn)品的區(qū)別：復(fù)利與時間
--年金險是唯一一個敢把復(fù)利寫進合同的理財產(chǎn)品
--年金類險產(chǎn)品的理財時間周期最長的金融產(chǎn)品
保險產(chǎn)品背后的設(shè)計原理
--保險不能解決人生風(fēng)險發(fā)生的問題，保險只能解決人生風(fēng)險引發(fā)的財務(wù)問題
--人生風(fēng)險一定會發(fā)生，但不同財務(wù)狀況的客戶面臨的家庭財務(wù)風(fēng)險側(cè)重點不同
--針對不同客戶進行有效切入：工薪看家庭收入，中產(chǎn)看家庭負債，高端看創(chuàng)富能力
--商業(yè)保險的核心價值是彌補社保的缺陷：社保是政策，不體現(xiàn)商業(yè)契約精神
--商業(yè)保險收益的法律保障性
銷售成功的關(guān)鍵在于“讀人”
--銷售是賣問題，而不是賣產(chǎn)品
--有效的提問方式幫助客戶認識問題，不再逃避
--如何將你與客戶買賣之間的矛盾，轉(zhuǎn)化為客戶自己的內(nèi)在矛盾
--如何與客戶同頻共振
--堅持自己做人原則，但靈活調(diào)整自己的價值觀

產(chǎn)品銷售板塊：年金類保險產(chǎn)品銷售邏輯與技術(shù)
用客戶的視角解析年金養(yǎng)老需求
--年金保單是在錢上寫上了具體的名字和具體的用途
--年金保單與“存單”的共性：法律單證和有價憑證
--年金險不是買，而是儲備未來的方案
--規(guī)劃年金險的必要性與緊迫性：中國養(yǎng)老成本分析
年金險常見的誤區(qū)
--單純看回報率，看不見客戶生活中的隱憂
--習(xí)慣于產(chǎn)品比較，看不見客戶的內(nèi)在需求
--看得見建議書的數(shù)字，看不見數(shù)字背后的意義
--等同于其他理財產(chǎn)品，脫離了保險獨特的基本功能
年金險銷售邏輯及實戰(zhàn)演練
--年金險最大的作用，是為了“不考驗親情和人性”
--對普通工薪及中產(chǎn)家庭，年金險側(cè)重成本分析
--對高凈值客戶，年金險側(cè)重法律屬性，而非財務(wù)功能
--回歸保險三大基礎(chǔ)概念，重新認識年金險
--年金險銷售常見的溝通話術(shù)和實戰(zhàn)演練

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