《小微信貸營銷培訓(xùn)實戰(zhàn)》
《小微信貸營銷培訓(xùn)實戰(zhàn)》詳細(xì)內(nèi)容
《小微信貸營銷培訓(xùn)實戰(zhàn)》
《小微信貸營銷培訓(xùn)實戰(zhàn)》
主講：李老師 課時：6-12小時
一、 營銷是一個體系
1. 從4P到4C
2. 營銷不是簡單的話術(shù)，是一個業(yè)務(wù)流程
3. 營銷是一個組織與組織的較量
4. 營銷體系的搭建
5. 營銷的本質(zhì)是企業(yè)文化的塑造
二、了解客戶，了解客戶的業(yè)務(wù)
（一）了解小微客戶需求的重要意義
1. 從以產(chǎn)品為中心向以客戶為中心轉(zhuǎn)變的需要
2. 了解客戶需求的過程是匹配產(chǎn)品的過程
3. 了解客戶的需求是為了更好地做好風(fēng)控
（二）小微客戶的需求有哪些
1. 逐利
2. 社交
3. 自我實現(xiàn)
（三）小微客戶沒有需求時如何創(chuàng)造需求
1. 從人緣、地緣、血緣到社群營銷
2. 如何結(jié)合客戶的生產(chǎn)經(jīng)營特點創(chuàng)造需求
3. 創(chuàng)造需求的過程是搶占客戶心智的過程
三、結(jié)合客戶需求小企業(yè)貸款產(chǎn)品和個人經(jīng)營類產(chǎn)品
（一）什么是FAB
1. FAB是總結(jié)提煉的過程
2. FAB能提高營銷成功的概率
（二）結(jié)合行內(nèi)產(chǎn)品進(jìn)行演練
1. 個人經(jīng)營性貸款
? 個人經(jīng)營貸的賣點
? 如何結(jié)合賣點創(chuàng)造場景
2. 家庭農(nóng)場（專業(yè)大戶）貸款
? 家庭農(nóng)場的賣點
? 如何結(jié)合賣點創(chuàng)造場景
3. 郵信貸
? 郵信貸的賣點
? 如何結(jié)合賣點創(chuàng)造場景
4. 商戶保證小額貸款
? 商戶保證小額貸款的賣點
? 如何結(jié)合賣點創(chuàng)造場景
5. 小企業(yè)快捷貸
? 小企業(yè)快捷貸的賣點
? 如何結(jié)合賣點創(chuàng)造場景
6. 小企業(yè)小微易貸
? 小企業(yè)小微易貸的賣點
? 如何結(jié)合賣點創(chuàng)造場景
7. 小企業(yè)科技貸
? 小企業(yè)科技貸的賣點
? 如何結(jié)合賣點創(chuàng)造場景
8. 小企業(yè)房產(chǎn)按揭貸款
? 小企業(yè)房產(chǎn)按揭貸款的賣點
? 如何結(jié)合賣點創(chuàng)造場景
四、小微客戶的獲取
（一）小微客戶獲客的兩大難點
1. 如何讓客戶知道我們：搜索障礙
2. 如何讓客戶找到我們：位置障礙
通過心智模式解決搜索障礙
3. 為什么要刷存在感
4. 如何刷存在感
5. 利率不是最關(guān)鍵的，心智模式才是最關(guān)鍵的
通過網(wǎng)格化經(jīng)營解決位置障礙
五、網(wǎng)格化營銷
（一）小微客戶網(wǎng)格化營銷的意義
1. 提升營銷效率的需要
2. 提高客戶滿意度的需要
3. 防范風(fēng)險的需要
（二）網(wǎng)格化營銷六步法
1. 六步是哪六步
2. 六步法系統(tǒng)的建立
（三）如何讓網(wǎng)格化營銷不流于形式
六、小微信貸營銷中的三必抓和十必做
（一）三必抓
1. 抓新增
2. 抓存量
3. 抓轉(zhuǎn)換
（二）如何結(jié)合十必做來做三必抓
七、存量客戶維護(hù)及盤活
1. 存量客戶維護(hù)的重要性
2. 為什么要抓續(xù)貸率
3. 續(xù)貸率的關(guān)鍵
4. 存量客戶的轉(zhuǎn)介紹七步曲
5. 巧妙拒絕客戶的重要性
八、交叉營銷
1. 交叉營銷的意義
2. 如何跨條線組織交叉營銷
3. 如何激勵員工進(jìn)行交叉營銷？
九、好的風(fēng)控帶來好的營銷
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