《對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)交響曲——大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)方案設(shè)計(jì)》
《對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)交響曲——大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)方案設(shè)計(jì)》詳細(xì)內(nèi)容
《對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)交響曲——大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)方案設(shè)計(jì)》
《對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)交響曲——大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)方案設(shè)計(jì)》
主講：謝廣超
序曲：對(duì)公業(yè)務(wù)創(chuàng)新與KYC營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)
1、信貸政策的轉(zhuǎn)變
就業(yè)將成為政策制定的主要目標(biāo)
監(jiān)管變化意味著對(duì)公的主要目標(biāo)是一大一小
疫情后零售與對(duì)公關(guān)系的再思考
2、對(duì)公客戶(hù)的發(fā)展趨勢(shì)及各家銀行轉(zhuǎn)型應(yīng)對(duì)
3、對(duì)公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū)：
搞定關(guān)鍵人就可以、堅(jiān)持就可以勝利、客戶(hù)只看重價(jià)格
4、常見(jiàn)對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)的5種方法
5、案例：從交叉營(yíng)銷(xiāo)看KYC營(yíng)銷(xiāo)技巧：
客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)關(guān)鍵因素（決策程序、需求細(xì)化、方案差異點(diǎn)）
第一樂(lè)章、對(duì)公客戶(hù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定位與策略
1、對(duì)公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略
2、煙草行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)
3、大宗商品貿(mào)易類(lèi)：山東XX鋼貿(mào)公司
4、傳統(tǒng)制造類(lèi)：重慶某汽配制造公司
5、擬上市類(lèi)：太倉(cāng)某汽配制造公司
6、批發(fā)零售類(lèi)：寧波銀行營(yíng)銷(xiāo)XX物業(yè)公司
7、外貿(mào)類(lèi)：大連XX樂(lè)器制造公司
8、擬上市企業(yè)：幫助調(diào)整財(cái)報(bào)
不同行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重
第二樂(lè)章、談判技巧的運(yùn)用與客戶(hù)關(guān)系的建立
1、第一要素是人：分析的三大要點(diǎn)
2、信息收集習(xí)慣
3、客戶(hù)建檔的步驟：一看、二了解、三發(fā)現(xiàn)、四補(bǔ)充
4、客戶(hù)建檔的內(nèi)容：經(jīng)營(yíng)情況、銷(xiāo)售市場(chǎng)、資產(chǎn)、負(fù)債
5、客戶(hù)接觸點(diǎn)關(guān)系維護(hù)示意圖
6、五維要素模型分析決策結(jié)構(gòu)
7、案例：醫(yī)院客戶(hù)的五維要素模型
8、銷(xiāo)售進(jìn)入的路徑
（1）如何找到內(nèi)部支持者：接納者、不滿(mǎn)者、權(quán)力者
（2）見(jiàn)到?jīng)Q策者說(shuō)什么：準(zhǔn)備、談什么、后期跟蹤
（3）找到切入點(diǎn)最方便的方法：時(shí)光倒流法
9、視頻觀看：為什么送禮客戶(hù)都很厭煩（郵儲(chǔ)銀行拜訪客戶(hù)視頻）
10、視頻觀看：如何找到接納者、如何接近決策人（電視劇青瓷片段）
11、雙贏談判技巧
? 談判開(kāi)局策略?
? 報(bào)價(jià)、分割、接受、讓步策略?
? 驚訝、集中精力、老虎鉗策略?
? 談判中期策略?
? 請(qǐng)求領(lǐng)導(dǎo)、避免敵對(duì)、服務(wù)貶值策略?
? 折中策略、拋?皮?球、禮尚往來(lái)策略?
? 談判后期策略?
黑臉白臉、蠶食策略、反悔策略?
小恩小惠、草擬合同策略?
12、談判價(jià)格策略
? 對(duì)方想給多少？
? 防止只談價(jià)格
? 如何探對(duì)方的底？
? 討價(jià)還價(jià)?
第三樂(lè)章、需求挖掘與痛點(diǎn)分析
1、舉例國(guó)有企業(yè)的需求分析
2、討論客戶(hù)銷(xiāo)售9種開(kāi)局的不同營(yíng)銷(xiāo)思路：從業(yè)務(wù)占比與客戶(hù)傾向兩個(gè)維度形成的9種開(kāi)
局
3、舉例汽車(chē)核心企業(yè)不同部門(mén)的痛點(diǎn)
尋找不同層次需求的方法：通過(guò)BVF模型分析業(yè)務(wù)需求
需求分析
中山大學(xué)案例分享
某國(guó)企案例討論：看看客戶(hù)下列信息，哪條最重要？
5、制造差異化優(yōu)勢(shì)
舉例某縣財(cái)政局選擇資金存放銀行招投標(biāo)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)
6、產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)
（1）融資需求
融資方式與金融產(chǎn)品
（2）資金管理需求
四步驟資金管理產(chǎn)品
（3）結(jié)算需求
從采購(gòu)和銷(xiāo)售看企業(yè)需求與銀行產(chǎn)品
（4）供應(yīng)鏈需求
按生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)劃分銀行產(chǎn)品
第四樂(lè)章、解決痛點(diǎn)與金融方案設(shè)計(jì)與痛點(diǎn)分析
1、金融服務(wù)方案模板（民營(yíng)客戶(hù)版）：三三制
案例：如家酒店服務(wù)方案
2、金融服務(wù)方案模板（國(guó)企客戶(hù)版）：八大模塊
案例：浙江煙草集團(tuán)公司全面金融服務(wù)方案
討論：某高速公路一體化營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目
討論：某機(jī)電公司授信項(xiàng)目
討論：重慶某超市供應(yīng)鏈項(xiàng)目
3、方案自檢表
好方案的特點(diǎn)
方案中容易存在的問(wèn)題
第五樂(lè)章、促成交易與客戶(hù)深耕
1、提交方案的時(shí)機(jī)
我清楚客戶(hù)的需求嗎？
我和客戶(hù)一起制定了對(duì)銀行方案的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)嗎？
2、方案的宣講
（1）中層人員
（2）高層人員
3、如何評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
（1）間接顯示競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱勢(shì)
（2）不要特別明確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)，只談造成其弱點(diǎn)的原因
4、臨近簽約客戶(hù)的心理變化與客戶(hù)疑慮
5、領(lǐng)先、落后時(shí)的對(duì)策
（1）領(lǐng)先時(shí)：發(fā)現(xiàn)疑慮、解決疑慮
（2）落后時(shí)：創(chuàng)造客戶(hù)的疑慮
談判：保留價(jià)格、協(xié)議空間、交換條件
6、方案實(shí)施——打造長(zhǎng)期的生意
（1）請(qǐng)客戶(hù)參與制定實(shí)施計(jì)劃
（2）展示階段性成果
7、開(kāi)發(fā)新需求、擴(kuò)大業(yè)務(wù)占比
事：關(guān)注行業(yè)趨勢(shì)、樹(shù)標(biāo)桿，如醫(yī)院等級(jí)、做規(guī)劃，如規(guī)劃后續(xù)目標(biāo)
人：安撫之前的非支持者、擴(kuò)大在客戶(hù)中的人脈、關(guān)注客戶(hù)的人事變化
尾聲、課堂總結(jié)及客戶(hù)經(jīng)理成長(zhǎng)通道
優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的培養(yǎng)與軟實(shí)力
1、追求卓越意識(shí)
2、熱情服務(wù)意識(shí)
3、強(qiáng)大的心理素質(zhì)
4、團(tuán)隊(duì)合作精神
5、協(xié)調(diào)溝通能力
6、風(fēng)險(xiǎn)駕馭能力
7、創(chuàng)新能力
8、自我管理能力
謝廣超老師的其它課程
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《小微企業(yè)客戶(hù)開(kāi)拓與批量開(kāi)發(fā)》主講：謝老師第一：普惠小微業(yè)務(wù)突圍一、發(fā)展普惠小微遇到的問(wèn)題1.多家銀行爭(zhēng)搶下的獲客2.利率下降下的盈利問(wèn)題3.“兩增兩控”下的風(fēng)控二、從民生銀行看小微發(fā)展歷程三、從營(yíng)銷(xiāo)案例看小微業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)第二：小微客戶(hù)拓展路徑一、有貸客戶(hù)續(xù)貸1.維護(hù)有貸戶(hù)的制度2.如何讓客戶(hù)轉(zhuǎn)貸案例：當(dāng)客戶(hù)提出要去利率更低的銀行貸款時(shí)我們?cè)趺崔k？二、存
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《普惠小微企業(yè)業(yè)務(wù)高效營(yíng)銷(xiāo)》主講：謝老師課程背景：隨著我國(guó)金融市場(chǎng)的迅速發(fā)展,小微企業(yè)作為我國(guó)企業(yè)的重要組成部分,在緩解就業(yè)壓力保持社會(huì)穩(wěn)定促進(jìn)我國(guó)經(jīng)濟(jì)迅速增長(zhǎng)中發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用。在國(guó)家兩增兩控要求下，小微成為銀行對(duì)公業(yè)務(wù)最主要、最迫切的發(fā)展方向之一，但利率下降、銀行競(jìng)爭(zhēng)、抵押客戶(hù)缺乏等問(wèn)題的出現(xiàn)，使得如何拓展客戶(hù)、控制未來(lái)可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)、保持應(yīng)有的利
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《小微信貸客戶(hù)的存款營(yíng)銷(xiāo)》主講:謝老師一．存款業(yè)務(wù)的重要性和面臨形勢(shì)1.對(duì)公存款的作用與在銀行業(yè)務(wù)中的重要地位2.對(duì)公存款營(yíng)銷(xiāo)面臨形勢(shì)?貸款利率市場(chǎng)化——息差越來(lái)越薄?全國(guó)降杠桿、穩(wěn)杠桿——依賴(lài)貸款拉動(dòng)存款難以具備持續(xù)性?關(guān)系存款——酒精含量過(guò)高?以貸引存——存貸脫節(jié)，貸款并不必然帶來(lái)存款3.常見(jiàn)存款營(yíng)銷(xiāo)策略?提供全面的信用服務(wù)項(xiàng)目?發(fā)展多樣化的對(duì)公存款種類(lèi)
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《政府機(jī)構(gòu)類(lèi)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略》主講:謝廣超一、機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營(yíng)環(huán)境與分類(lèi)特征1.對(duì)公存款營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境：以貸引存的困境、中美貿(mào)易爭(zhēng)端帶來(lái)的機(jī)遇期消退2.國(guó)家整體經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)解讀1)中央——“國(guó)家資本主義”2)地方政府——“公司化”3)民間——“私營(yíng)公司主攻產(chǎn)業(yè)鏈配套和消費(fèi)相關(guān)行業(yè)”3.機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的發(fā)展歷史和演變4.機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的特征和屬性5.機(jī)構(gòu)客群的分類(lèi)1)財(cái)政社?？腿海贺?cái)政、
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《個(gè)貸業(yè)務(wù)高效營(yíng)銷(xiāo)與創(chuàng)新》主講:謝廣超第一講：個(gè)貸業(yè)務(wù)突圍一、政策的要求致使個(gè)貸轉(zhuǎn)型1.政策導(dǎo)向?qū)е裸y行有搶奪房貸市場(chǎng)轉(zhuǎn)向搶奪經(jīng)營(yíng)貸、消費(fèi)貸市場(chǎng)2.政策導(dǎo)向致使銀行個(gè)貸將主要投向普惠、三農(nóng)、科技、制造等領(lǐng)域二、個(gè)貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的境況1.同業(yè)爭(zhēng)搶下的獲客2.利率下降下的盈利3.“個(gè)貸轉(zhuǎn)型”下的風(fēng)控三、各家銀行的主要營(yíng)銷(xiāo)方式1.國(guó)有行路徑-以利率下降爭(zhēng)搶優(yōu)質(zhì)客戶(hù)2.
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- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16242
- 5員工守則 15475
- 6軟件驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 15415
- 7問(wèn)卷調(diào)查表(范例) 15127
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14568
- 9文件簽收單 14218