《理財經理全面技能提升》

  培訓講師：藍俊逸

講師背景：
藍俊逸老師—資深銀行營銷、基金、管理培訓專家金融培訓實戰(zhàn)派專家曾任新光銀行理財部高管曾任臺新銀行財富管理中心高管十多年銀行銷售及財富管理的從業(yè)經驗及10年以上銀行咨詢培訓經驗上海財經大學金融學院特聘專家將臺灣銀行先進的金融知識與大陸銀行工作 詳細>>

藍俊逸
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《理財經理全面技能提升》詳細內容

《理財經理全面技能提升》

《理財經理全面技能提升訓練》
主講：藍老師 約6-
12小時
第一單元：顧問式銷售的關鍵因素
1. 銷售流程的問題點
2. 客戶的隱形和顯性需求挖掘
3. 如何創(chuàng)造客戶購買循環(huán)的流程
4. 客戶需求優(yōu)先順序劃分
第二單元：顧問式銷售面臨的難點
1. 顧問式營銷的產品配置引導方向
2. 客戶在目前銷售狀況下面臨的風險
3. 目前營銷溝通的難點
4. 案例演示與演練
第三單元：發(fā)掘客戶需求的技巧
1. 重新定位理財顧問角色
2. 發(fā)掘客戶需求的SPIN技巧
3. 發(fā)展及滿足客戶需求技巧SPIN法則
4. 建議式銷售流程技巧
5. 化解客戶拒絕有效話術設計方法與個案
6. 理財銷售工具制作與運用
第四單元 : 資產配置
1. 經濟指標的基本定義與領先、同時、落后指標的分類
2. 如何從經濟指標判讀行業(yè)景氣的興盛與衰落
3. 學會快速收集有用市場訊息與分類技巧
4. 如何解讀財經數據和信息，判斷市場景氣
5. 投資基本觀念和投資的宏觀思考
6. 解讀訊息與達成投資行為的有效性
7. 當前資產配置報表使用
8. 財富管理銷售工具的運用
9. 如何從理財經理的角度做資產配置
10. 資產配置理念的傳達
11. 客戶風險屬性判別
12. 為客戶做理財健診，創(chuàng)造銷售機會
13. 利用簡易理財術做產品建議
14. 檢視和調整投資組合
15. 資產配置理念對客戶財富增長的作用
第五單元:客群定位與數據庫營銷推動
1. 數據庫營銷策略
2. 有效的快速篩選目標客戶
3. 客群分類與定位
4. 識別客戶SOP
5. 如何推動數據庫產品營銷
第六單元:客群提升快捷提升四部曲
1. 一分鐘客戶名單管理技巧
2. 喚醒舊客戶，開發(fā)新客戶
3. 客戶轉介紹的藝術
4. 打包銷售快！狠！準！"
第七單元:喚醒沉睡的客戶-客戶開發(fā)維護管理
1. 客戶分級定義與分析
2. 睡眠客戶在銷售循環(huán)中的位置
3. 睡眠客戶的日常維護與感情建立
4. 客戶提升的臨門一腳：需求挖掘與銷售
5. Q&A
6. 睡眠客戶表格管理運用
第八單元:流失客戶挽回與關系維護
1. 客戶流失的原因
2. 如何看待客戶流失
3. 流失挽回措施
4. 客戶關系管理的目標
5. 客戶關系管理歷程
6. 客戶關系管理的策略
第九單元:以中高端客戶為中心的網點績效管理
1. 新的市場環(huán)境與高端客戶銷售
2. 高端客戶銷售的核心流程與類型
3. 高端客戶營銷心理學--購買心理與行為分析
4. 高端客戶需求開發(fā)技巧
5. 現場實戰(zhàn)演練
6. Q&A



 

藍俊逸老師的其它課程

《商業(yè)銀行大堂主管營銷團隊管理》主講：藍老師課時6-12小時第一部分：營銷管理角色的認知1.營銷團隊管理者角色、職責與素質要求2.營銷團隊管理必備的能力3.3.360度評估4.優(yōu)秀管理者的標準第二部分：營銷團隊的管理1.營銷技能提升與工具的使用1)營銷心態(tài)2)營銷溝通技巧3)營銷的突破2.中高端客戶的開發(fā)與維護1)超級富豪2)新富階層的定義3)新富階層產生的

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《商業(yè)銀行高端客戶營銷及客戶關系維護技巧》主講：藍老師課時6小時一、高端客戶對銀行業(yè)績的影響1.通過業(yè)績管理系統(tǒng)制定業(yè)績目標2.目標設定的原則3.客戶資金管理計劃的要點二、高端客戶的定位1.對高端客戶的六個層次理解2.目標市場的研究三、高端客戶的營銷技準備1.營銷心態(tài)2.營銷溝通技巧3.營銷的突破四、高端客戶的營銷技巧1.基本營銷流程(詢問、激發(fā)、促成及轉介

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《商業(yè)銀行交叉銷售》主講：藍老師課時：6-12小時一、基本營銷流程與營銷技巧1、基本營銷流程(詢問、激發(fā)、促成及轉介)2、電話營銷技巧3、發(fā)掘及滿足客戶需求的技巧（顧問式營銷）4、介紹產品的技巧與賣點尋找5、銷售流程參考話術6、特定產品銷售流程二、異議處理與成交1、錯誤的銷售方式2、50個迎戰(zhàn)客戶拒絕的話術使用及銷售工具3、18種商談締結成交技巧及經典案例分

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《商業(yè)銀行網點客戶管理與營銷技巧》主講：藍老師課時6小時一、營銷技能提升與工具的使用1.營銷心態(tài)2.營銷溝通技巧3.營銷的突破二、基本營銷流程與營銷技巧1、基本營銷流程(詢問、激發(fā)、促成及轉介)2、電話營銷技巧3、發(fā)掘及滿足客戶需求的技巧（顧問式營銷）4、介紹產品的技巧與賣點尋找5、銷售流程參考話術6、特定產品銷售流程三、異議處理與成交1、錯誤的銷售方式2、

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《社區(qū)銀行與社區(qū)營銷》主講:藍老師約6小時1.社區(qū)營銷的概念及分類1.美國模式2.歐洲模式3.澳洲模式2.國內外銀行社區(qū)銀行的發(fā)展現狀1、國外網點創(chuàng)新打破傳統(tǒng)銀行網點框架?銷售型微型網點?體驗型網點?靈活型網點2.國內銀行發(fā)展現狀?部分大型股份制銀行發(fā)展現狀?城市商業(yè)銀行發(fā)展現狀3.傳統(tǒng)社區(qū)營銷誤區(qū)1.一味宣傳，且宣傳形式單一2.活動以路演或金融知識、產品宣

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《社區(qū)營銷與外拓開發(fā)》主講：藍老師（6-12課時）1.社區(qū)營銷的概念及分類1.美國模式2.歐洲模式3.澳洲模式2.傳統(tǒng)社區(qū)營銷誤區(qū)1.一味宣傳，且宣傳形式單一2.活動以路演或金融知識、產品宣講為主3.不能持續(xù)深入、無法深入人心4.以促銷讓利為主5.渠道合作不緊密，以企業(yè)獨自舉辦為主6.無整體規(guī)劃和安排3.傳統(tǒng)的網點戰(zhàn)略1.全功能型2.銷售型3.簡易型4.自助

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《網點主任營銷流程與客戶開發(fā)維護技巧》主講：藍老師課時6小時一、營銷技能提升與工具的使用1.營銷心態(tài)2.營銷溝通技巧3.營銷的突破二、基本營銷流程與營銷技巧1、基本營銷流程(詢問、激發(fā)、促成及轉介)2、電話營銷技巧3、發(fā)掘及滿足客戶需求的技巧（顧問式營銷）4、介紹產品的技巧與賣點尋找5、銷售流程參考話術6、特定產品銷售流程三、異議處理與成交1、錯誤的銷售方式

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《銀行客戶流失預警與挽留技巧》主講：藍老師約3小時一、客戶維系與挽留的核心概論1、了解客戶價值2、認識客戶關系管理3、了解客戶為什么要離開？4、不滿客戶的心理分析5、把握維系挽留時機二、取得客戶信任的要素案例閱讀和研討：1、被客戶所接受2、以客戶為導向3、體現專業(yè)能力4、信守諾言5、誠實正直6、建立關系的策略和流程三客戶挽留的技巧案例1、客戶轉銷戶時的挽留說

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