《銀行對(duì)公客戶經(jīng)理業(yè)績(jī)提升》
《銀行對(duì)公客戶經(jīng)理業(yè)績(jī)提升》詳細(xì)內(nèi)容
《銀行對(duì)公客戶經(jīng)理業(yè)績(jī)提升》
銀行對(duì)公客戶經(jīng)理業(yè)績(jī)提升
課程背景：
日趨激烈的金融競(jìng)爭(zhēng)中，客戶已然成為銀行同業(yè)間最關(guān)鍵的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)之一，同業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從產(chǎn)品、服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)逐步向客戶的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)移，誰(shuí)擁有客戶尤其是高端優(yōu)質(zhì)客戶誰(shuí)便能擴(kuò)大市場(chǎng)份額，進(jìn)而能夠占領(lǐng)競(jìng)爭(zhēng)的至高點(diǎn)并在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中奪得勝利旗幟。對(duì)公客戶經(jīng)理在這場(chǎng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中扮演著極其重要的角色。本課程將深刻詮釋銀行營(yíng)銷與銷售行為的核心本質(zhì)，掌握簡(jiǎn)單易行并行之有效的銀行銷售實(shí)戰(zhàn)技巧，銀行營(yíng)銷溝通技巧，從根本上把握與推進(jìn)客戶購(gòu)買進(jìn)程，提升成交率！《銀行對(duì)公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理業(yè)績(jī)提升》課程將徹底打破前期思考方式的刻板化，以切實(shí)提升銀行客戶經(jīng)理的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)水平與技能為出發(fā)點(diǎn)，為國(guó)內(nèi)銀行客戶經(jīng)理拓展業(yè)務(wù)，自強(qiáng)發(fā)展，提供全面務(wù)實(shí)的指導(dǎo)。
課程收益：1、掌握為對(duì)公客戶設(shè)計(jì)并向客戶展示金融服務(wù)方案的技巧
2、理解并掌握商務(wù)談判的策略、原則和技巧，促進(jìn)營(yíng)銷進(jìn)程的發(fā)展
3、了解對(duì)公業(yè)務(wù)客戶采購(gòu)特點(diǎn)與采購(gòu)流程，幫助客戶經(jīng)理系統(tǒng)的把握對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷流程
4、幫助銀行對(duì)公客戶經(jīng)理理解和掌握接觸對(duì)公客戶關(guān)鍵并引發(fā)興趣的關(guān)鍵技巧
5、銀行對(duì)公客戶經(jīng)理掌握對(duì)公客戶需求深度挖掘的關(guān)鍵技巧
6、掌握為對(duì)公客戶設(shè)計(jì)并向客戶陳述一攬子金融服務(wù)方案的技巧
7、運(yùn)用大客戶銷售中的關(guān)鍵人策略與溝通技巧，提升贏率；
課程時(shí)間： 2天，6小時(shí)/天
授課方式：以課堂講解、小組研討、案例分析、情景訓(xùn)練為主，通過(guò)情景演練和角色扮演，
授課對(duì)象：?銀行對(duì)公客戶經(jīng)理、銀行業(yè)務(wù)部、銀行大客戶業(yè)務(wù)部、集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)部人員、
課程大綱
第一講：闖陌拜關(guān)（從陌生到認(rèn)識(shí)、廣泛而有效率地接觸陌生客戶，建立客戶數(shù)量基礎(chǔ)）
1.陌生客戶接觸的若干通道
2.常見(jiàn)的客戶拒絕的方法和動(dòng)機(jī)分析
3.客戶經(jīng)理應(yīng)對(duì)方式——沖，我還會(huì)回來(lái)的。
第二講：闖推托關(guān)（化被動(dòng)為主動(dòng)，對(duì)客戶心理施加影響力）
1.客戶給了你一堵客氣的墻
2.影響力的三個(gè)要素：對(duì)人的感受、對(duì)專業(yè)的認(rèn)可、持續(xù)的時(shí)間
3.固化日常的影響力行為
4.影響力練習(xí)
第三講：闖信息關(guān)（一旦遇到某個(gè)環(huán)節(jié)的拒絕，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)，怎樣知道信息的真假）
1.組織行為中的行為動(dòng)機(jī)分析
2.各個(gè)層次的拒絕理由
3.先專業(yè)影響，后私人關(guān)系
第四講：闖把控關(guān)（主動(dòng)把握客戶需求與變化、對(duì)客戶進(jìn)行專業(yè)服務(wù)）
1.客戶信息收集的重要性
2.客戶信息收集的拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)
3.客戶信息收集的工具
案例：詳細(xì)列出某重要客戶的信息
第五講：闖人心關(guān)（獲得客戶的真心認(rèn)可、真正建立客戶對(duì)我行的忠誠(chéng)度）
1.真正站在客戶角度提供服務(wù)
2.從保護(hù)客戶的角度，可以做哪些事情
3.建立忠誠(chéng)關(guān)系的關(guān)鍵時(shí)刻
第六講：銀行大客戶開發(fā)八步法
1、甄選目標(biāo)客戶 2、拜訪準(zhǔn)備 3、接近客戶建立信任 4、溝通并發(fā)掘客戶需求
5、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估價(jià)值評(píng)估 6、方案設(shè)計(jì)與展示 7、促成成交 8、客戶關(guān)系管理
第七講：銀行客戶經(jīng)理陌生客戶拜訪八步驟
1、拜訪前的準(zhǔn)備 2、確定進(jìn)門 3、贊美觀察 4、有效提問(wèn)
5、傾聽推介 6、克服異議 7、促成成交 8、確定達(dá)成致謝告辭
第八講：商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)“客戶接觸”關(guān)鍵技巧
1、客戶接觸的三個(gè)策略 2、接觸對(duì)公客戶必遵AIDA法則
3、引起客戶注意并讓客戶產(chǎn)生興趣的六大方法推薦 4、必須遵循的兩個(gè)原則
5、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)客戶接觸情境營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 6、存款類業(yè)務(wù)營(yíng)銷金點(diǎn)
第九講：銀行大客戶銷售策略：關(guān)鍵人策略
1、客戶對(duì)銀行服務(wù)的五大核心需求：采購(gòu)、銷售、融資、管理、理財(cái)
2、關(guān)鍵人策略六步法 3、如何發(fā)展內(nèi)線
4、銀行大客戶中的影響人：決策人、執(zhí)行人、使用人
第十講：如何與大客戶有效溝通
1、如何才能有效溝通？
2、客戶的性格特點(diǎn)：DISC分析（控制型、分析型、表現(xiàn)型、和藹型）
3、如何快速判別客戶性格：電話預(yù)約、辦公室陳設(shè)……
4、和不同性格客戶溝通的細(xì)節(jié)和技巧：開場(chǎng)白、方案書、締結(jié)成交……
第十一講：商業(yè)銀行對(duì)公客戶“關(guān)系增進(jìn)”策略
1、對(duì)公業(yè)務(wù)客戶關(guān)系與客戶關(guān)系管理
2、卓越服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)控制與客戶滿意的均衡
3、識(shí)別客戶滿意與客戶忠誠(chéng)的不同
4、創(chuàng)造對(duì)公業(yè)務(wù)客戶忠誠(chéng)的九大方法
5、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)“客戶終生價(jià)值管理”
6、案例：商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)“客戶生命周期營(yíng)銷”
7、超越——追求客戶的終身價(jià)值
第十二講：銀行對(duì)公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理業(yè)績(jī)提升總結(jié)
陳弘大老師的其它課程
《銀行網(wǎng)點(diǎn)6S管理》 08.12
銀行網(wǎng)點(diǎn)6S管理課程背景：?受到網(wǎng)絡(luò)銀行沖擊和運(yùn)營(yíng)成本高的影響，曾經(jīng)備受銀行追捧的物理網(wǎng)點(diǎn)的布局速度正在減緩是事實(shí)，但是當(dāng)前中國(guó)銀行業(yè)一個(gè)普遍的轉(zhuǎn)型方向就是零售轉(zhuǎn)型，某種意義上說(shuō)，發(fā)展大零售業(yè)務(wù)離不開物理網(wǎng)點(diǎn)。沒(méi)有網(wǎng)點(diǎn)，或者網(wǎng)點(diǎn)太少、覆蓋率太低都不太好做零售銀行業(yè)務(wù)無(wú)論銀行網(wǎng)點(diǎn)是增加還是縮減，銀行都在加大對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的智能化改造升級(jí)，從而6S管理走上舞臺(tái)。課程收益
講師：陳弘大詳情
銀行網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)管理與營(yíng)銷第一部分框架的要求:一、培訓(xùn)課程的名稱【銀行網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)管理與營(yíng)銷】課程知識(shí)點(diǎn)：顧問(wèn)型團(tuán)隊(duì)、伙伴型團(tuán)隊(duì)、教練型團(tuán)隊(duì)、自主性、思考性、協(xié)作性、共同危機(jī)感、動(dòng)力之源、團(tuán)隊(duì)的核心、物質(zhì)激勵(lì)、精神激勵(lì)教學(xué)方式：講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練+尖峰對(duì)決二、課程背景（前言）：首先：優(yōu)秀的銀行網(wǎng)點(diǎn)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)，是網(wǎng)點(diǎn)銷售業(yè)績(jī)的重
講師：陳弘大詳情
銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與輔導(dǎo)課程背景：?受到網(wǎng)絡(luò)銀行沖擊和運(yùn)營(yíng)成本高的影響，曾經(jīng)備受銀行追捧的物理網(wǎng)點(diǎn)的布局速度正在減緩是事實(shí)，但是當(dāng)前中國(guó)銀行業(yè)一個(gè)普遍的轉(zhuǎn)型方向就是零售轉(zhuǎn)型，某種意義上說(shuō)，發(fā)展大零售業(yè)務(wù)離不開物理網(wǎng)點(diǎn)。沒(méi)有網(wǎng)點(diǎn)，或者網(wǎng)點(diǎn)太少、覆蓋率太低都不太好做零售銀行業(yè)務(wù)無(wú)論銀行網(wǎng)點(diǎn)是增加還是縮減，銀行都在加大對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的智能化改造升級(jí)。中國(guó)銀行半年報(bào)表示，已有41
講師：陳弘大詳情
銀行旺季營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)篇課程背景：?面對(duì)金融行業(yè)日趨白熱化的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、面對(duì)嚴(yán)峻的業(yè)績(jī)指標(biāo)考核，你有搶占市場(chǎng)必勝的信心嗎你有打敗競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷策略嗎你是否已經(jīng)做足了準(zhǔn)備面對(duì)即將到來(lái)的旺季在客戶需求和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)快速變更的背景下，開門紅的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈，各家行必須提前布局，上下聯(lián)動(dòng)，制定有效的經(jīng)營(yíng)策略，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。旺季營(yíng)銷要引起高度重視、自上而下的觀念一致、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)
講師：陳弘大詳情
《落實(shí)國(guó)家“三農(nóng)”政策，破解小微企業(yè)融資難題》——中銀富登村鎮(zhèn)銀行一：企業(yè)文化篇——建設(shè)方案中銀富登村鎮(zhèn)銀行以“擔(dān)當(dāng)社會(huì)責(zé)任，做最好的村鎮(zhèn)銀行”為目標(biāo)，本著與客戶“共同成長(zhǎng)，成就夢(mèng)想”的信條，致力于“立足縣域支農(nóng)支小”，為縣域的中小企業(yè)、微型企業(yè)、工薪階層、“三農(nóng)”客戶提供本土化、高水準(zhǔn)、全方位的金融產(chǎn)品和服務(wù)。積極貫徹落實(shí)國(guó)家有關(guān)“三農(nóng)”政策方針，努力扶持
講師：陳弘大詳情
《郵儲(chǔ)銀行余額增長(zhǎng)策略》 08.12
郵儲(chǔ)銀行余額增長(zhǎng)策略課程背景：?互聯(lián)網(wǎng)金融、利率市場(chǎng)化、金融脫媒強(qiáng)烈沖擊著銀行業(yè)。利潤(rùn)差收窄，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈。如何在如此殘酷的市場(chǎng)中提升業(yè)務(wù)，利潤(rùn)增長(zhǎng)？郵儲(chǔ)銀行余額如何增長(zhǎng)？單純客戶增長(zhǎng)帶來(lái)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)時(shí)代已過(guò)去了，存量客戶的激活、中高端客戶價(jià)值深挖，來(lái)提高客戶的忠誠(chéng)度及貢獻(xiàn)度?！摆A在大堂”“廳堂致勝”“陣地營(yíng)銷”成為各銀行的致勝法寶，廳堂客戶存在巨大的業(yè)務(wù)空間。
講師：陳弘大詳情
【貴金屬投資策略與業(yè)務(wù)培訓(xùn)】課程背景：個(gè)人與家庭收入的不斷提升，生活質(zhì)量的不斷改善，催生了投資理財(cái)、抵抗通脹的迫切需求。商業(yè)銀行在面對(duì)資產(chǎn)配置、借款、貸款、保險(xiǎn)、消費(fèi)、投資等需求，以及家庭對(duì)經(jīng)濟(jì)變化的反應(yīng)等金融行為中所處的角色已經(jīng)越來(lái)越顯得重要，銀行的貴金屬理財(cái)產(chǎn)品為個(gè)人或家庭提供了理財(cái)規(guī)劃和資產(chǎn)配置的全新途徑。然而，對(duì)于商業(yè)銀行許多營(yíng)銷人員對(duì)于投資市場(chǎng)以及
講師：陳弘大詳情
職業(yè)生涯規(guī)劃——服務(wù)營(yíng)銷(村鎮(zhèn)銀行)課程背景：銀監(jiān)會(huì)公布：村鎮(zhèn)銀行1562家！占比全國(guó)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)34.3村鎮(zhèn)銀行從無(wú)到有，以星火燎原之勢(shì)迅速發(fā)展起來(lái)。村鎮(zhèn)銀行1562家，資產(chǎn)總額1.3萬(wàn)億元。占比全國(guó)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)34.3，占農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)的41，，打通農(nóng)村金融市場(chǎng)“最后一站地”，真正盤活農(nóng)村金融業(yè)務(wù)及市場(chǎng)，通過(guò)金融刺激給予農(nóng)村、農(nóng)民經(jīng)濟(jì)新的活力！銀監(jiān)會(huì)明
講師：陳弘大詳情
【銀行旺季營(yíng)銷】業(yè)績(jī)倍增特訓(xùn)營(yíng)課程背景：?面對(duì)金融行業(yè)日趨白熱化的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、面對(duì)嚴(yán)峻的業(yè)績(jī)指標(biāo)考核，你有搶占市場(chǎng)必勝的信心嗎你有打敗競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷策略嗎你是否已經(jīng)做足了準(zhǔn)備面對(duì)即將到來(lái)的旺季在客戶需求和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)快速變更的背景下，開門紅的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈，各家行必須提前布局，上下聯(lián)動(dòng)，制定有效的經(jīng)營(yíng)策略，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。旺季營(yíng)銷要引起高度重視、自上而下的觀念一致、
講師：陳弘大詳情
金融理財(cái)經(jīng)理業(yè)績(jī)提升一、課程背景（前言）：日趨激烈的金融競(jìng)爭(zhēng)中，理財(cái)客戶已然成為金融同業(yè)間最關(guān)鍵的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)之一，同業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從產(chǎn)品、服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)逐步向客戶的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)移，誰(shuí)擁有客戶尤其是高端優(yōu)質(zhì)客戶誰(shuí)便能擴(kuò)大市場(chǎng)份額，進(jìn)而能夠占領(lǐng)競(jìng)爭(zhēng)的至高點(diǎn)并在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中奪得勝利旗幟。理財(cái)經(jīng)理在這場(chǎng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中扮演著極其重要的角色。本課程中，老師將深刻詮釋營(yíng)銷與銷售行為的
講師：陳弘大詳情
- 1社會(huì)保障基礎(chǔ)知識(shí)(ppt) 21177
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20260
- 3行政專員崗位職責(zé) 19065
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16242
- 5員工守則 15475
- 6軟件驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 15415
- 7問(wèn)卷調(diào)查表(范例) 15127
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14568
- 9文件簽收單 14218