奢侈品銷(xiāo)售技巧的學(xué)與用


《奢侈品銷(xiāo)售技巧的學(xué)與用》課程大綱
主講：常鈺秋
【課程背景】
“人人都愛(ài)奢侈品，今天的奢侈品，不過(guò)是明天的必需品。”將“新奢侈主義”理解到這
個(gè)高度，就不難理解到2015年底，中國(guó)已超過(guò)日本成為全球最大的奢侈品市場(chǎng)，銷(xiāo)售總
額達(dá)到1800億元人民幣。在中國(guó)，奢侈品已逐漸走進(jìn)千家萬(wàn)戶(hù)，成為工薪階層的心頭好


從事奢侈品銷(xiāo)售的人越來(lái)越多，相較其他行業(yè)，對(duì)奢侈品銷(xiāo)售人員的素質(zhì)及能力要求
更高，再加上近幾年，中國(guó)受政治環(huán)境（大規(guī)模反腐）、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下滑以及互聯(lián)網(wǎng)、智
能手機(jī)普及（網(wǎng)上購(gòu)物）的影響，還有海外旅游購(gòu)物，海淘，全球代購(gòu)等，對(duì)實(shí)體店的
巨大沖擊，尤其是奢侈品（非生活必需品）行業(yè)首當(dāng)其沖，所以，如何應(yīng)對(duì)目前的困局
，在嚴(yán)峻的環(huán)境中求生存，是困擾所有鐘表、珠寶等奢侈品行業(yè)最大的問(wèn)題，而通過(guò)培
訓(xùn)提升一線銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技能是最直接有效的途徑。

本課程致力于奢侈品的經(jīng)營(yíng)理念、營(yíng)銷(xiāo)方式的分析與宣貫，以及銷(xiāo)售人員服務(wù)意識(shí)及
銷(xiāo)售技能的培養(yǎng)及訓(xùn)練，令其更準(zhǔn)確地認(rèn)識(shí)奢侈品行業(yè)的與眾不同，更加有針對(duì)性地，
系統(tǒng)地服務(wù)于相關(guān)客戶(hù)群體，為企業(yè)創(chuàng)造效益。

【解決問(wèn)題】
★
深入了解奢侈品的定義及內(nèi)涵，講述奢侈品行業(yè)的發(fā)展脈絡(luò)，認(rèn)識(shí)中國(guó)奢侈品行業(yè)的
崛起及未來(lái)的發(fā)展方向；
★ 了解奢侈品銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的心態(tài)、素質(zhì)與技能；
★
學(xué)習(xí)并掌握每一個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中應(yīng)具備的銷(xiāo)售技巧，如，接近顧客、挖掘顧客需求，熟
練運(yùn)用FABE介紹商品、有效解決顧客異議、如何高效率地促單成交等等；
★
開(kāi)發(fā)及維護(hù)奢侈品領(lǐng)域中VIP顧客的意義、掌握維護(hù)與開(kāi)發(fā)VIP顧客的方法與途徑。


【針對(duì)行業(yè)】

鐘表、珠寶，名牌服飾、服裝、房地產(chǎn)、箱包、高端家具、家裝、洋酒、高端會(huì)所、高
爾夫、馬術(shù)俱樂(lè)部等奢侈品行業(yè)。
【授課對(duì)象】

奢侈品行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理/門(mén)店經(jīng)理、店長(zhǎng)/主管/領(lǐng)班、銷(xiāo)售顧問(wèn)/督導(dǎo)，人力資源培訓(xùn)經(jīng)理
、企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師等。

【標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)】
2天 6-7小時(shí)\天（可根據(jù)企業(yè)需求適當(dāng)調(diào)整）
【授課風(fēng)格】

“培”與“訓(xùn)”相輔相承，“課堂講授+現(xiàn)場(chǎng)演練+個(gè)別輔導(dǎo)+工具落地+PDCA執(zhí)行”實(shí)效落地培
訓(xùn)模式。

★ 課上學(xué)，課下用；給方法，有重點(diǎn)，效果顯著 。
★ 實(shí)效落地：用結(jié)果說(shuō)話(huà)，為目標(biāo)負(fù)責(zé)，思路頓悟，方法落地。
★ 帶著問(wèn)題來(lái)，拿著方案走，課程現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行實(shí)操演練；
★ 課上輔導(dǎo)、實(shí)效落地，結(jié)合案例講解常見(jiàn)疑難問(wèn)題，可提供單獨(dú)案例指導(dǎo)；
★ 小班授課，針對(duì)性更強(qiáng)，為學(xué)員制定個(gè)性化解決方案；
★ 可循環(huán)開(kāi)課，分期學(xué)習(xí)，所有員工學(xué)習(xí)思路統(tǒng)一。
課程可在前期充分調(diào)研的情況下，根據(jù)企業(yè)自身特點(diǎn)，現(xiàn)存問(wèn)題及特殊要求進(jìn)行針對(duì)性
講授。

【課程大綱】
第一單元：走進(jìn)奢侈品的世界

一、奢侈品的定義與常識(shí)，特征與核心要素
二、中國(guó)奢侈品發(fā)展與消費(fèi)
三、世界奢侈品集團(tuán)、分類(lèi)及品牌介紹




第二單元：奢侈品行業(yè)客戶(hù)的相關(guān)解析

1. 奢侈品針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群的定位分析
2. 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)奢侈品的目的分析
3. 現(xiàn)階段客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的偏好趨勢(shì)分析
4. 影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的因素


第三單元：奢侈品應(yīng)該這樣賣(mài)


1. 奢侈品銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的素質(zhì)與技能
2. 從良好的第一印象開(kāi)始：教你如何迅速接近顧客
3. 奢侈品目標(biāo)客戶(hù)群體心理分析及深層需求的探尋
1、 “冰山理論”下的需求分析；
2、 觸發(fā)顧客深層需求的技巧與方法；
3、 顧客奢侈品需求的八字理論及購(gòu)買(mǎi)心理法則；
4、 針對(duì)顧客的不同性格特點(diǎn)“對(duì)號(hào)入座”；
5、 兩大法寶使你得到你要的。
4. 奢侈品行業(yè)商品介紹法則與FABE利益推銷(xiāo)法
1. 商品概念和三大價(jià)值層剖析；
2. 建造你的商品賣(mài)點(diǎn)庫(kù)；
3、 以?xún)r(jià)值為核心的商品推介與推銷(xiāo)價(jià)值環(huán)建構(gòu)；
4、 顧客認(rèn)知階段與商品介紹四步驟的對(duì)應(yīng)關(guān)系；
5、 用專(zhuān)業(yè)的介紹推銷(xiāo)你的商品-FABE利益推銷(xiāo)法。
五、 處理顧客異議的技巧
? 1、 異議的剖析
2、 奢侈品行業(yè)9+1類(lèi)異議的處理技巧及強(qiáng)化訓(xùn)練；
3、 變被動(dòng)為主動(dòng)，處理異議的有效工具。
六、 臨門(mén)一腳，促成交易的話(huà)術(shù)與技巧
1、促成交易的五大法寶:

2、價(jià)格談判與打折的六套策略及實(shí)際運(yùn)用：探虛就實(shí)、利益與價(jià)格拆分、風(fēng)箏理論等…

3、八大成交技巧：

第四單元：有效維護(hù)奢侈品消費(fèi)群體，使之成為你忠誠(chéng)的VIP


1. 以?xún)?yōu)質(zhì)的“服務(wù)意識(shí)”及“服務(wù)行為” 實(shí)現(xiàn)占領(lǐng)市場(chǎng)的夢(mèng)想
2. 開(kāi)發(fā)及維護(hù)“高價(jià)值客戶(hù)”的意義及重要性;
3. 各種類(lèi)型客戶(hù)群體的特質(zhì)剖析；
4. 零售業(yè)的“二八理論”及維護(hù)的關(guān)鍵點(diǎn)；
5. 維護(hù)忠誠(chéng)VIP之三足鼎立；
6. 維護(hù)“VIP”顧客的途徑與方法；
7. 與奢侈品VIP顧客的電話(huà)&短信溝通技巧


備注：有任何細(xì)節(jié)咨詢(xún)歡迎與我聯(lián)系溝通。

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