《座無虛席——破解銀行營銷活動困境》

座無虛席——破解銀行營銷活動困境
課程背景：
在當今快速發(fā)展的金融行業(yè)中，銀行業(yè)面臨著前所未有的挑戰(zhàn)和機遇。隨著科技的不斷進步，客戶的行為和需求正在發(fā)生顯著變化，他們越來越多地傾向于使用線上服務和自助操作。同時，金融產品同質化嚴重，銀行產品和服務之間的差異越來越小，這使得傳統(tǒng)的營銷策略難以吸引和保留客戶。此外，激烈的市場競爭要求銀行不斷創(chuàng)新，以提供更加個性化和差異化的服務。
在這樣的背景下，銀行營銷活動不僅要適應客戶行為的變化，還要充分利用技術的發(fā)展，如互聯(lián)網、大數據和人工智能等，來提高營銷效率和效果。同時，銀行還需要在遵守嚴格的金融監(jiān)管政策的前提下，進行合規(guī)的創(chuàng)新，確保營銷活動的合法性和有效性。
本課程旨在幫助銀行從業(yè)人員掌握現(xiàn)代營銷的核心技巧和策略，以應對這些挑戰(zhàn)，提升銀行的競爭力和市場份額。
課程收益：
●客戶接觸與邀約技巧：學會如何在客戶不主動到訪的情況下，通過電話和其他渠道有效邀約客戶，提高客戶接觸率和參與度；
●創(chuàng)新營銷策略：掌握如何打破傳統(tǒng)營銷模式，運用創(chuàng)新思維和方法吸引新客戶，同時提升老客戶的體驗感和忠誠度；
●品牌建設與外拓營銷：學會如何通過物理環(huán)境和社區(qū)活動建立網點品牌，以及如何進行有效的外拓營銷，拓寬客戶基礎；
●線上線下融合營銷：學會如何結合線上平臺和線下活動，打造全方位的營銷策略，包括視頻、直播和主題營銷活動；
●活動策劃與執(zhí)行：掌握從客戶篩選、活動準備到現(xiàn)場管控和后續(xù)跟進的完整活動策劃流程，提高活動成功率；
●營銷組織與技巧：學會如何設計吸引人的營銷文案，運用簽到技巧和主持話術，以及如何通過積分和禮品提升客戶參與度；
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：營銷部門負責人、支行長、網點主任、理財經理、客戶經理
授課方式：案例分析、課堂講授、小組研討、情景模擬
課程大綱
第一講：銀行營銷活動的困難
一、銀行營銷活動現(xiàn)狀
1. 客戶不來營業(yè)網點，電話約訪不到
2. 總是邀約老客戶，客戶體驗感差
3. 業(yè)績增長乏力，財富類產品銷售沒有目標
二、銀行營銷活動的四大眼病
1. 遠視眼
2．近視眼
3. 散光眼
4. 紅眼兒
第二講：銀行營銷活動實戰(zhàn)技巧
一、網點營銷活動品牌建立
——物理環(huán)境+網點客群品牌
案例：建行新建網點品牌宣傳
案例：小小社區(qū)銀行干過經營性網點
二、銀行外拓營銷活動
1. 突破心理防線
2. 外拓走訪營銷技巧
第一步：寒暄贊美
第二步：表明身份
第三步：表明來意
第四步：了解需求
第五步：求同存異
第六步：達成合作
第七步：MGM
演練：現(xiàn)場演練陌生客戶營銷
三、銀行外拓活動建設
1. 商戶（企業(yè)）外拓營銷
——商戶選擇（衣、食、住、行、育、樂、醫(yī)、壽）
案例：某影城合作
2. 社區(qū)（農區(qū)）外拓營銷
1）社區(qū)篩選條件——貼合支行營銷品牌
2）關鍵人營銷（社區(qū)主任、村長）
案例：社區(qū)黨建活動
3. 雙驅聯(lián)動
1）商戶增資源，社區(qū)引客源
2）制作網點營銷地圖
案例：民生銀行社區(qū)支行
練習：地圖中標注網點周邊主要商戶、社區(qū)、竟行
四、廳堂營銷活動
1. 主題營銷活動
1）客群
2）主題
3）組織
2. 廳堂微沙龍活動
1）沙龍內容選擇
2）沙龍組織
3）一對多營銷方法
演練：一對多營銷演練
五、線上營銷活動
1. 平臺打造
1）視頻
2）直播
3）專家號
案例：銀行員工網紅小姐姐（視頻）
案例：招行銀行短視頻
2. 客群經營
1）人數
2）主題
3）轉發(fā)量
案例：群內消息截屏
案例：客戶反饋截屏
3. 網紅IP
1）人
2）景
第三講：銀行營銷活動策劃流程
一、客戶篩選
1. 客戶畫像
1）客戶KYC
2）要點抓取
2. 邀約方法
1）老客向上銷售
2）新客落地產出
練習：模擬演練——電話邀約
二、活動準備
1. 物料準備
2. 內容準備
3. 客戶動線圖
案例：某銀行平面圖，廳堂客流對比（圖片）
練習：畫銀行平面簡圖，設計客戶動線
三、活動現(xiàn)場管控
1. 明確分工
2. 逐個擊破
3. 嚴格執(zhí)行
演練：制作活動臺本
四、活動后續(xù)跟進
1. 活動后客戶建檔
1）客戶建檔的重要性
2）客戶建檔的要點（細微之處出業(yè)績）
案例：某銀行節(jié)日送禮，造成客戶流失
2. 活動后電話跟進
1）電話跟進心態(tài)準備
2）電話跟進的四大要素
要素一：跟進時間
要素二：跟進頻次
要素三：誰來跟進
要素四：跟進內容
3）電話跟進異議處理
案例：某銀行電話跟進錄音
第四講：銀行營銷活動組織技巧
一、營銷文案設計
1. 標題抓人眼球
2. 激發(fā)購買欲望
3. 應得讀者信任
4. 引導馬上下單
案例：《我害怕閱讀的人》
二、活動簽到小技巧
思考討論：
1. 簽到就只能是單純的簽到嗎？
2. 簽到時需要發(fā)放伴手禮嗎？
3. 創(chuàng)新的簽到形式有哪些？
三、主持話術整理
1. 主持人選擇
2. 主持人話術
工具：主持詞模板
練習：主持人模擬演練
四、巧用積分鋪墊組合活動
案例：某銀行親子系列活動的設計思路和實施
五、銀行網點廳堂布置
1. 廳堂客戶動線管理
2. 禮品堆頭擺放
3. 營銷氛圍打造
案例：某網點廳堂布局圖
融會貫通：課程總結以及研討
課程總結——破解活動四大難題的總結：
1、“沒人可約”——常態(tài)化
2、“來了不再來”——創(chuàng)意化
3、“資源不夠”——聯(lián)合化
4、“經驗不足”——復盤化

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