《保單整理和客戶轉(zhuǎn)介紹》—課程介紹
培訓(xùn)講師：王志誠(chéng)
講師背景：
王志誠(chéng)--銀保銷售培訓(xùn)專家★河北大學(xué)中文系學(xué)士★曾任太平洋人壽銷售總監(jiān)★曾任泰康人壽總經(jīng)理★曾任中英人壽河北分公司個(gè)險(xiǎn)負(fù)責(zé)人★曾任宜信任總部財(cái)富端培訓(xùn)負(fù)責(zé)人★曾任恒昌總部培訓(xùn)總監(jiān)★曾任馬上金融大學(xué)執(zhí)行校長(zhǎng)★二十年以上一線銷售及銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng) 詳細(xì)>>
《保單整理和客戶轉(zhuǎn)介紹》—課程介紹詳細(xì)內(nèi)容
《保單整理和客戶轉(zhuǎn)介紹》—課程介紹
提高技能塑造精英
保單整理和客戶轉(zhuǎn)介紹
課程大綱
課時(shí)： 1天
參訓(xùn)人數(shù)：50-70人 / 期
【課程背景】：
你做過(guò)保單整理嗎？你主要的客戶來(lái)源是在哪里？你做過(guò)客戶轉(zhuǎn)介紹嗎？你知道幾乎所有的銷售高手他們獲取客戶的渠道是什么嗎？在競(jìng)爭(zhēng)激烈的銷售行業(yè)中，流傳一句話： 沒(méi)有不好的產(chǎn)品，只有不專業(yè)的銷售人員 。專業(yè)的銷售人員是一群心態(tài)積極、敢為人先、不畏艱險(xiǎn)的銷售人員，能夠自我管理、自我經(jīng)營(yíng)并自主開(kāi)發(fā)客戶、維護(hù)客戶，保持個(gè)人業(yè)績(jī)穩(wěn)步增長(zhǎng)的一個(gè)群體。要想成為一名專業(yè)的銷售人員，必不可少要掌握核心的銷售方法技巧。那么如何提升個(gè)人銷售能力，掌握這些技巧，幫助你成為銷售精英！本課程就是針對(duì)銷售人員全方位提升銷售能力和專業(yè)素養(yǎng)的有效工具。
【課程收益】：
1、優(yōu)化銷售人員的銷售意識(shí)與服務(wù)理念
2、全面掌握最實(shí)用的銷售方法
3、掌握系統(tǒng)銷售的流程與每個(gè)步驟的關(guān)鍵點(diǎn)
4、提升銷售人員：專業(yè)化銷售實(shí)用技巧
5、全面提升銷售人員的溝通、服務(wù)、轉(zhuǎn)介紹能力
6、專業(yè)的心靈活動(dòng)，引導(dǎo)銷售人員養(yǎng)成良好習(xí)慣，強(qiáng)化心理承受能力
7、鍛造銷售人員的意志力，打造陽(yáng)光心態(tài)
【學(xué)習(xí)對(duì)象】：
right6986905銷售人員。
績(jī)優(yōu)銷售人員
團(tuán)隊(duì)基層管理者。
【學(xué)習(xí)目的】：
提升銷售技能
全面提升銷售人員的綜合素質(zhì)。
【學(xué)習(xí)方法】：
理論講授＋案例分析
小組討論＋情景模擬＋經(jīng)驗(yàn)分享
管理游戲＋實(shí)戰(zhàn)演練＋現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)
【課程大綱】：
一：為何要做保單整理
1、對(duì)業(yè)務(wù)員的好處
①、專業(yè)化的體現(xiàn)
②、是專業(yè)的主顧開(kāi)拓方式
③、專業(yè)化的客戶服務(wù)動(dòng)作
2、對(duì)客戶的好處
①、解決客戶保單存在的問(wèn)題。
②、保單結(jié)構(gòu)合不合理
③、客服的再開(kāi)發(fā)
3、不做保單整理的后果
①、每年都有金額龐大的保險(xiǎn)生存金，分紅在保險(xiǎn)公司“沉睡”無(wú)人認(rèn)領(lǐng)。
②、逾期未繳納保費(fèi)，導(dǎo)致保單失效
③、對(duì)擁有的保障認(rèn)識(shí)不足
4、保單整理對(duì)客戶的重要意義
二、列名單 訂計(jì)劃
1、列名單
①、名單的來(lái)源
②、明確收入與活動(dòng)量的關(guān)系
③、名單來(lái)源的渠道
2、訂計(jì)劃
①、計(jì)劃的重要性
②、訂計(jì)劃的方法
③、實(shí)操訓(xùn)練
三、約見(jiàn)面 收保單
1、如何約見(jiàn)面？
①、邀約方式
②、邀約對(duì)象
③、線上邀約
2、怎樣收保單？
①、道明來(lái)意、三講介紹。
②、講清保單整理功能。
③、收取保單、搜集信息。
四、講報(bào)告 明需求
1、二次見(jiàn)面的重要性
①、擁有客戶的服務(wù)權(quán)。
②、壟斷客戶的開(kāi)發(fā)權(quán)。
2、講報(bào)告 明需求
①、打印
②、讀懂
③、解讀
五、給方案 做促成
1、給方案
①、方案制作的重點(diǎn)
②、常見(jiàn)方案
2、做促成
①、促成的條件
②、常見(jiàn)異議處理
③、話術(shù)講解
④、注意事項(xiàng)
六、優(yōu)服務(wù) 轉(zhuǎn)介紹
1、優(yōu)服務(wù)
①、保單管理
②、改變營(yíng)銷思路
③、服務(wù)至上
2、客戶轉(zhuǎn)介紹
①、什么是轉(zhuǎn)介紹
②、轉(zhuǎn)介紹—轉(zhuǎn)介紹的重要性
③、新客戶名單從哪里來(lái)？
④、轉(zhuǎn)介紹是保險(xiǎn)代理人績(jī)效成長(zhǎng)的不二法門(mén)
⑤、對(duì)轉(zhuǎn)介紹價(jià)值的認(rèn)知
有機(jī)會(huì)獲得名單
成本與效率兼得
批量獲得同質(zhì)客戶
個(gè)人特質(zhì)人脈網(wǎng)絡(luò)
⑥、客戶轉(zhuǎn)介與否的根本原因
信任是基礎(chǔ)
持續(xù)滿意是催化劑
3、影響力中心
①、影響力中心的建立
②、影響力中心的特質(zhì)
③、如何經(jīng)營(yíng)影響力中心
4、轉(zhuǎn)介紹的最佳時(shí)機(jī)
5、索取轉(zhuǎn)介
①、建立信任
②、提升滿意度
③、提出轉(zhuǎn)介訴求
④、引導(dǎo)轉(zhuǎn)介意愿
⑤、獲得推薦背書(shū)
⑥、獲得客戶同意背書(shū)
⑦、收集聯(lián)系信息
⑧、聯(lián)系準(zhǔn)客戶
⑨、拜訪面談
⑩、后續(xù)服務(wù)
6、轉(zhuǎn)介紹的異議處理
結(jié)束
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