《銷售漏斗構(gòu)建與業(yè)績管理》

銷售漏斗構(gòu)建與業(yè)績管理
課程背景：
在日常銷售管理中，很多銷售管理者經(jīng)常會存在以下困惑：
如何復(fù)制頂尖銷售：對于多數(shù)公司，80%的業(yè)績是來自于20%的銷售。如果能將剩下80%的銷售人員水平提升30%，整個公司的銷售業(yè)績會提升多少？
如何管理銷售業(yè)績：銷售漏斗背后隱藏的數(shù)學(xué)公式如何解開銷冠的奧秘？
如何打造管理標準：用了銷售漏斗，日常溝通和管理過程中還會狀況頻出？管理盲區(qū)怎么破？
如何輔導(dǎo)更加高效：如何了解每個銷售人員的能力和技巧偏差，如何借助銷售漏斗，對銷售人員的日常工作進行有效幫助與指導(dǎo)？
……
銷售漏斗是一個科學(xué)銷售管理的重要工具，但至今仍有很多公司還沒有構(gòu)建自己的銷售漏斗體系，也有不少公司雖然有自己的銷售漏斗但卻沒有得到正確的使用，只有少數(shù)公司因為正確使用銷售漏斗而實現(xiàn)了巨大的業(yè)務(wù)價值。
本課程以“打造銷售管理中控臺”為目標，圍繞對銷售業(yè)績達成的路徑分析，對銷售模式和銷售流程的分析萃取，制定清晰有效的銷售漏斗業(yè)績預(yù)測，管理及在崗輔導(dǎo)，幫助銷售管理者深入掌握基于銷售流程萃取和銷售團隊輔導(dǎo)的科學(xué)銷售管理方法，精準把握商機，快速提升團隊能力，最終實現(xiàn)整體銷售目標的達成，并實現(xiàn)長期穩(wěn)定的業(yè)績增長。
課程收益：
1. 深入了解本公司銷售各階段的關(guān)鍵任務(wù)與升遷標準，打破傳統(tǒng)銷售思維與行為模式，提升項目銷售效率；
2. 學(xué)會根據(jù)自身業(yè)務(wù)特點，設(shè)計專屬的銷售商機管理漏斗，精準匹配市場需求；
3. 掌握銷售漏斗的運用，精準管理和預(yù)測銷售業(yè)績，為公司決策提供有力支持；
4. 基于銷售漏斗數(shù)據(jù)，實施針對性銷售輔導(dǎo)，快速識別并提升個人及團隊銷售技能，實現(xiàn)業(yè)績突破。
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：客戶經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售總監(jiān)、總經(jīng)理等
課程方式：老師授課+案例講解+小組練習(xí)+老師點評+輸出結(jié)果
課程大綱
第一講：銷售漏斗的作用與原理
案例：銷售小周的故事——銷售經(jīng)理如何管理無漏斗的下屬業(yè)績
討論：銷售管理和銷售流程實施中的困惑？
一、銷售管理金字塔
1. 銷售人員：關(guān)注效率與效果，贏得商機，達成個人業(yè)績
2. 銷售經(jīng)理：關(guān)注銷售執(zhí)行，評估支持，溝通反饋輔導(dǎo)
3. 銷售總監(jiān)/VP：關(guān)注持續(xù)達成，組織配置，人員能力結(jié)構(gòu)
二、銷售漏斗的核心作用
1. 評估銷售升遷周期等關(guān)鍵指標
2. 評估銷售團隊的銷售能力
3. 發(fā)現(xiàn)銷售障礙和瓶頸
4. 及時發(fā)現(xiàn)銷售機會異常
5. 助力銷售業(yè)績平穩(wěn)達成
四、銷售漏斗的構(gòu)建原理
1．符合銷售類別
2. 符合客戶合作級別
3. 符合客戶購買的決策流程
4. 有可驗證的行為、結(jié)果和量化考核
第二講：銷售漏斗的定制構(gòu)建
一、銷售的四大類型
1. 電銷型
2. 地推型
3. 解決方案型
4. 戰(zhàn)略經(jīng)營型
二、定義銷售階段
1. 銷售階段與客戶購買階段對應(yīng)關(guān)系
2. 客戶決策的底層邏輯
1）WHY
2）HOW
3）WHAT
三、定義銷售階段的關(guān)鍵任務(wù)
1. 階段任務(wù)與客戶任務(wù)的對應(yīng)
2. 階段任務(wù)的可驗證成果
3. 階段任務(wù)中的銷售典型行為
四、定義階段升遷標準及相關(guān)評價標準
1. 階段升遷的四大標準
1）顯性
2）可識別
3）可衡量
4）可評價的
2. 升遷標準的兩個維度
1）客戶行為
2）客戶狀態(tài)
3. 客戶四大關(guān)鍵角色
1）決策者
2）使用者
3）把關(guān)者
4）內(nèi)線
4. 關(guān)鍵客戶角色反饋態(tài)度的四大類型
1）改善型
2）問題型
3）消極型
4）自滿型
5. 關(guān)鍵角色支持度的量化評估（-5到+5）
五、定義階段贏率
1. 不同階段的商機最終贏率分析2. 定義不同階段贏率的作用
1）有助于銷售統(tǒng)計分析
2）幫助個人與銷售組織的業(yè)績預(yù)測
六、定義階段停留周期
1. 客戶采購過程與銷售任務(wù)量的差異分析
2. 停留周期的必要時間與一般周期設(shè)定
3. 停留周期過長可能帶來的風(fēng)險與不確定性
第三講：銷售漏斗助力業(yè)績提升
一、銷售漏斗與關(guān)鍵績效指標（KPI)
1. 從有效線索到成交（LTC）
2. 銷售成功的關(guān)鍵五要素
1）線索轉(zhuǎn)化率
2）銷售周期
3）贏率
4）單產(chǎn)
5）回款率
3. 成交客戶的信任催生新商機
二、重點漏斗商機分析
1. 銷售行為與項目進度匹配度
2. 關(guān)鍵人與支持度評估
1）關(guān)鍵人：決策者、使用者、把關(guān)者、內(nèi)線
2）支持度：支持、有興趣、沒興趣、不支持（-5 - +5）
3. 商機成交的三個關(guān)鍵點
1）關(guān)鍵人覆蓋
2）組織價值
3）個人價值
三、漏斗業(yè)績預(yù)測
1. 業(yè)績預(yù)測的三個要素
1）已實現(xiàn)業(yè)績
2）漏斗商機金額*贏率
3）成交周期
2. 銷售漏斗健康度評估的三個維度
1）階段商機比率
2）贏率實現(xiàn)度
3）成交周期達成率
3. 業(yè)績達成的三大策略
1）增加漏斗商機
2）提升商機贏率
3）縮短成交周期
四、基于銷售漏斗的團隊輔導(dǎo)
1. 漏斗商機診斷的三個卡點
1）資源分配障礙
2）階段推進障礙
3）最后成交障礙
2. 個人能力診斷的三個層面
1）建立信任能力
2）項目把控能力
3）整合資源能力
3. GRAF能力輔導(dǎo)模型
1）Gap（差距）
2）Reason（原因）
3）Action（行動）
4）Follow-Up（跟進）
五、銷售人員成功的三大要素
1. 銷售方法
2. 工具應(yīng)用
3. 在崗輔導(dǎo)

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