《保險大單銷售技巧》

保險大單銷售技巧
課程背景：
隨著我國中高凈值人群數(shù)量的日益增加，大額保單的需求也更加旺盛，由于客戶獲取信息的平臺越來越多，因此對于財富管理工作人員來說：專業(yè)、精準(zhǔn)、高效的客戶經(jīng)營與服務(wù)就顯得尤為重要，
當(dāng)我們面對客戶的溝通，一籌莫展，不知從何下手……
當(dāng)我們與客戶溝通時候，不知從何聊起，不知客戶想聊什么，氣氛冷淡……
當(dāng)我們在和高端客戶溝通風(fēng)險管理時，心中充滿了不自信，開不了口……
當(dāng)我們談起了法律、稅務(wù)的時候，專業(yè)知識的缺乏讓我們談?wù)撽┤欢埂?br /> 當(dāng)增量已難突破，面對存量客戶，如何管理與維護(hù)，提升客戶品質(zhì)成為難題……
因此我們的財富管理從業(yè)人員在中高凈值客戶的經(jīng)營與維護(hù)專業(yè)技能有待提升
本課程從了解高凈值的需求開始，到從法稅的角度，深入分析梳理各層級客戶所面臨的風(fēng)險，結(jié)合真實的案例，與談單場景的模擬，幫助學(xué)員學(xué)會不同客戶的面談溝通、需求管理、資產(chǎn)配置需求，提升保險銷售業(yè)績。
課程收益：
● 梳理中高凈值客戶經(jīng)營的核心難題與9大銷售誤區(qū)
● 中高凈值客戶的6大核心風(fēng)險與常用財富管理6大工具梳理
● 掌握4個稅務(wù)風(fēng)險隔離策略，幫助客戶做好稅收風(fēng)險的管理
● 掌握4個資產(chǎn)保護(hù)方法，幫助客戶規(guī)避資產(chǎn)代持中的4大風(fēng)險
● 掌握財富保全的3個關(guān)鍵，幫助客戶管理婚姻中的財富風(fēng)險
● 掌握長壽時代養(yǎng)老的3大風(fēng)險，幫助客戶提前做好養(yǎng)老的規(guī)劃
● 掌握高凈值客戶財富傳承的4大風(fēng)險，幫助客戶做好的財富規(guī)劃和保全策略
● 運(yùn)用中高凈值客戶大額保單銷售7步法，推動大額保單銷售與成交
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：財富顧問、理財經(jīng)理、保險顧問、保險公司銀保渠道主管
課程方式：講授+案例分析+小組討論發(fā)表+現(xiàn)場實務(wù)訓(xùn)練
課程大綱
第一講：梳理中高凈值客戶經(jīng)營核心
一、中高凈值客戶經(jīng)營開發(fā)的難題與核心
1. 中高客開發(fā)難題與破局之道
1）成交五部曲：邀約→面談→確需→方案→簽約
2）成交核心：邀約、面談
3）難點(diǎn)：見不著、不會談
4）破局關(guān)鍵：建立中高客（法稅）思維——中高客關(guān)心什么、害怕什么？
2. 中高客開發(fā)的核心：
1）思維建立：根據(jù)中高客的需求升級自己的認(rèn)知
2）聚焦興趣點(diǎn)/痛點(diǎn)：輕松破解中高客邀約、面談難題
3）定制方案：針對中高客群體的風(fēng)險地圖，提出保險/信托解決方案
4）建立法稅體系：了解法財稅政策的變化，建立與中高客的長期服務(wù)關(guān)系
二、中高凈值客戶營銷常見誤區(qū)
1. 常見的6大銷售誤區(qū)
1）只談保險，忽略人性
2）只談利率下調(diào)，不談生活熱點(diǎn)
3）過分強(qiáng)調(diào)保證，對分紅部分沒底氣
4）過分強(qiáng)調(diào)和蔑視專業(yè)的極端
5）太會講道理，不會講故事
6）對所有客戶只有一套營銷邏輯
2. 3大意識誤區(qū)
1）一定會買——客戶有錢，那么客戶一定會購買保險？
2）已經(jīng)買了——客戶已經(jīng)購買過了，不會在購買了？
3）已被營銷——客戶從來沒有購買過大額保單，屬于被營銷的準(zhǔn)客戶
第二講：中高凈值客戶的核心風(fēng)險與常用財富管理工具梳理
一、中高凈值客戶的核心風(fēng)險
1. 剛性支出風(fēng)險：解決剛性支出的需求
風(fēng)險因素：子女教育婚嫁、養(yǎng)老
2. 所有權(quán)風(fēng)險：解決私人財富保有及定向傳承問題
風(fēng)險因素：稅務(wù)、婚姻、繼承、債務(wù)、監(jiān)護(hù)
二、常見的財富管理工具分析
1. 贈予
2. 代持
3. 遺屬
4. 法定繼承
5. 大額保單
6. 家族信托
第三講：高凈值客戶群體分類營銷
類型一、個人及企業(yè)的稅收管理
1. 金稅四期的時代背景及新變化
案例：《繁花》中寶總的第一桶金
——以數(shù)治稅更全面的監(jiān)控
2. 金稅四期挑戰(zhàn)下，高凈值客戶的財富管理風(fēng)險
1）個稅少繳或漏繳風(fēng)險
案例：被上游企業(yè)牽連的2800萬稅收之痛
案例：安徽某國際酒店的退婚宴涉稅案例
案例：網(wǎng)紅主播的天價補(bǔ)稅案
2）高額遺產(chǎn)稅風(fēng)險
案例：韓國三星長公主繼承了多少財富
數(shù)據(jù)匯總分析：2024年被查企業(yè)匯總分析
3. 企業(yè)主客戶的風(fēng)險隔離策略
1）風(fēng)險隔離工具：代持、海外資產(chǎn)配置、大額保單、家族信托
2）4大風(fēng)險的解決方案
a稅務(wù)風(fēng)險——將顯性資產(chǎn)轉(zhuǎn)為隱性資產(chǎn)
b存量財富稅負(fù)風(fēng)險——將高稅負(fù)財產(chǎn)轉(zhuǎn)為低稅負(fù)財
c遺產(chǎn)稅風(fēng)險——規(guī)避傳承階段的稅負(fù)
d稅源不足風(fēng)險——儲備稅源，確保遺產(chǎn)的順利繼承
類型二、代持資產(chǎn)的保護(hù)
1. 4大風(fēng)險：繼承風(fēng)險、婚姻風(fēng)險、債務(wù)風(fēng)險、道德風(fēng)險
案例：明星將1.6億元轉(zhuǎn)至母親名下代持，需要通過公證或訴訟才能過戶
案例：房產(chǎn)因代持人離婚被分割
案例：代持房產(chǎn)被債權(quán)人查封執(zhí)行、背上巨額債務(wù)
案例：全職太太代持房產(chǎn)，拒絕歸還
2. 代持的資產(chǎn)3個保護(hù)策略
1）簽署嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臅娲謪f(xié)議2）讓代持人近親屬簽署知情函
3）保留委托人實際支付款項的證據(jù)
4）選擇專業(yè)機(jī)構(gòu)代持：大額保單或保險金信托
類型三、婚姻財產(chǎn)的保護(hù)
1. 9個典型案例了解民法典婚姻家庭
案例：訂婚10萬彩禮，分手要求返還遭拒絕
案例：婚禮現(xiàn)場閃現(xiàn)天價大額存單，離婚后要求返還遭拒絕
——當(dāng)愛已成往事，彩禮何去何從
案例：男方婚前父母出資購置婚房，登記在兩人名下，離婚要求分割
——離婚房產(chǎn)怎么分
案例：借款用于打賞網(wǎng)絡(luò)主播，要求夫妻共同承擔(dān)債務(wù)
——個人債務(wù)個人擔(dān)，合意舉債共同還
案例：家務(wù)也有“價”，離婚補(bǔ)償案
——婚姻中弱勢方的財富保障新策略
案例：消失的她與上海獨(dú)生女2億離婚案分析
——天價離婚
案例：非婚生子女爭產(chǎn)案例分析
案例：劉強(qiáng)東的1元收入案例
案例：默多克第五次結(jié)婚案例分析—鄧文迪僅分了2套房產(chǎn)
——提前的規(guī)劃，財產(chǎn)的保全
2. 婚姻的財富保全
1）婚前財產(chǎn)防止婚內(nèi)混同（3個方案）
2）婚內(nèi)財產(chǎn)保護(hù)（3個方式）
3）防止非婚生子女爭產(chǎn)保全（2大策略）
類型四、養(yǎng)老的規(guī)劃
1. 長壽生活的現(xiàn)狀
數(shù)據(jù)解讀：百歲人生數(shù)據(jù)呈現(xiàn)
案例：“從搖籃到天堂”的康養(yǎng)模式
2. 養(yǎng)老所面臨的問題
1）護(hù)理市場嚴(yán)重不足：高齡化、空巢化、失能失智催生千萬級的照護(hù)剛需人群
2）子女照顧負(fù)擔(dān)大
3）終身失能/失智概率61%——一人失能，全家失衡
案例：《都挺好》蘇大強(qiáng)的老年生活
案例：上海獨(dú)居老人300萬房產(chǎn)贈與水果攤主
案例：老伴突然離世的悲傷——與新認(rèn)識的人共同生活彌補(bǔ)心靈的缺失
3. 長壽風(fēng)險規(guī)劃策略
1）財富管理方面：增額終身壽或分紅型年金
2）固定資產(chǎn)方面：房屋設(shè)獨(dú)立居住權(quán)
類型五、財富的傳承
1. 傳承中的風(fēng)險：債務(wù)風(fēng)險、繼承風(fēng)險、遺囑風(fēng)險、家族信托規(guī)劃傳承
——三個不確定性：時間不可控、財產(chǎn)不可控、對象不可控
案例：富貴鳥掌門人后代放棄繼承
案例：許麟廬老先生的家族爭產(chǎn)案
案例：富商去世，非婚生子女繼承80%，婚生女無法接受
案例：杉杉集團(tuán)再一次易主
案例：華人首富超人李嘉誠的傳承規(guī)劃
案例：巴菲特遺囑傳承規(guī)劃鐵三角——遺囑+信托+慈善基金會
2. 傳承的工具分析
1）贈與——無控制力，財產(chǎn)過戶及完成所有權(quán)轉(zhuǎn)移
2）遺屬——效力常被挑戰(zhàn)
3）繼承——需要公證
4）大額保單、家族信托——隔離性強(qiáng)
第四講：中高凈值客戶大額保單銷售七步法
步驟一、鎖定目標(biāo)客戶——保險客戶畫像
1. 有現(xiàn)金、有風(fēng)險、有理念、有粘性
2. 風(fēng)險隔離：企業(yè)主客群、關(guān)注金稅四期及公司法的敏行業(yè)
3. 稅收優(yōu)化：董監(jiān)高客戶、關(guān)注個稅改革、曾經(jīng)有處罰記錄
4. 財富傳承：復(fù)雜專屬多婚姻、多子女家庭
5. 專屬財富：子女適婚年齡、富太太客群
步驟二、收集客戶信息KYC——定位法律角色
1. 客戶的家庭信息
2. 客戶的企業(yè)經(jīng)營信息
3. 客戶的財務(wù)信息
步驟三、評估法商、稅商風(fēng)險——隱性需求挖掘
——根據(jù)客戶的生命成長周期及KYC信息評估風(fēng)險
工具：生命周期信息表（單身期、形成期、成長期、成熟期、退休期）
步驟四、法律與金融工具的替代與融合
1. 法律工具：贈與協(xié)議、婚內(nèi)協(xié)、遺屬
2. 金融工具：人壽保險、家族信托、基金定投
步驟五、精準(zhǔn)的大額保單或保險金信托架構(gòu)設(shè)計
1. 投保人設(shè)計
2. 被保險人設(shè)計
3. 受益人設(shè)計
步驟六、法商、稅商財富與風(fēng)險管理計劃書
——出具初步確定的財富管理方案
步驟七、方案再平衡

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