《價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)——大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技能訓(xùn)戰(zhàn)》

價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)——大客戶(hù)業(yè)績(jī)提升技能訓(xùn)練
課程背景：
在當(dāng)今這個(gè)瞬息萬(wàn)變、競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，大客戶(hù)銷(xiāo)售正面臨著前所未有的挑戰(zhàn)與機(jī)遇。企業(yè)為了爭(zhēng)奪有限的市場(chǎng)份額，不惜投入大量的人力、物力和財(cái)力，然而，銷(xiāo)售效果不佳的現(xiàn)象卻仍然普遍存在。這背后，隱藏著諸多深層次的原因，其中最為突出的便是銷(xiāo)售理念的模糊與盲目性。
許多銷(xiāo)售人員過(guò)于依賴(lài)所謂的“經(jīng)驗(yàn)”和“直覺(jué)”，缺乏系統(tǒng)性和科學(xué)性的銷(xiāo)售策略與方法。他們往往不清楚成功的真正秘訣，也不明白失敗的真正原因，只是盲目地憑感覺(jué)進(jìn)行銷(xiāo)售，結(jié)果往往導(dǎo)致資源的巨大浪費(fèi)和銷(xiāo)售成效的低下。這種“憑感覺(jué)、憑經(jīng)驗(yàn)”的銷(xiāo)售方式，已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足當(dāng)今市場(chǎng)的需求和客戶(hù)的期望。
本課程深入剖析銷(xiāo)售的底層邏輯，從客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為的角度出發(fā)，為銷(xiāo)售人員提供一套針對(duì)性的銷(xiāo)售策略方法與實(shí)用工具。這些策略與方法不僅基于深入的市場(chǎng)研究和客戶(hù)洞察，更融合了最新的銷(xiāo)售理念和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，旨在幫助銷(xiāo)售人員更加精準(zhǔn)地把握客戶(hù)需求，提升銷(xiāo)售技能的有效性、針對(duì)性和預(yù)見(jiàn)性。
課程收益：
1. 學(xué)習(xí)一套可靠的拜訪(fǎng)方法論，減少無(wú)效的拜訪(fǎng)，提高拜訪(fǎng)效率。
2. 學(xué)會(huì)如何識(shí)別自己的產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，并將其轉(zhuǎn)化為滿(mǎn)足客戶(hù)需求的價(jià)值點(diǎn),提升競(jìng)爭(zhēng)力。
3. 掌握建立結(jié)構(gòu)化的溝通方法，能夠更有效地與客戶(hù)進(jìn)行溝通，確保信息準(zhǔn)確傳遞，減少誤解和沖突。
4. 學(xué)會(huì)如何在拜訪(fǎng)過(guò)程中獲得客戶(hù)的明確承諾，如購(gòu)買(mǎi)意向、合作意向等，大大縮短銷(xiāo)售周期
5. 學(xué)會(huì)一套共同的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)語(yǔ)言，包括專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)、溝通話(huà)術(shù)等，有助于在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部形成統(tǒng)一的溝通標(biāo)準(zhǔn)，提高團(tuán)隊(duì)協(xié)作效率。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銷(xiāo)售顧問(wèn)、銷(xiāo)售代表、大客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理
課程方式：理論講解、工具應(yīng)用、角色演練、場(chǎng)景模擬、案例分析
課程大綱
第一講：大客戶(hù)銷(xiāo)售認(rèn)知重塑
一、大客戶(hù)的全面認(rèn)知
1. 大客戶(hù)的定義與界定標(biāo)準(zhǔn)
2. 大客戶(hù)在企業(yè)戰(zhàn)略中的關(guān)鍵地位
1）對(duì)企業(yè)業(yè)績(jī)的貢獻(xiàn)
2）市場(chǎng)份額的拓展
3）品牌形象的提升
二、大客戶(hù)的四大銷(xiāo)售特點(diǎn)
1. 銷(xiāo)售周期漫長(zhǎng)
2. 決策鏈復(fù)雜
3. 需求多樣化
4. 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)激烈
三、銷(xiāo)售專(zhuān)家的畫(huà)像
1. 專(zhuān)家模型介紹
1）銷(xiāo)售專(zhuān)家的知識(shí)
2）銷(xiāo)售專(zhuān)家的實(shí)踐
3）銷(xiāo)售專(zhuān)家的思維模式
案例分析：銷(xiāo)售人員的定位分析
2. 銷(xiāo)售專(zhuān)家能力共創(chuàng)四部曲
1）共創(chuàng)行業(yè)知識(shí)
2）共創(chuàng)客戶(hù)知識(shí)
3）共創(chuàng)銷(xiāo)售思維
4）共創(chuàng)實(shí)踐路徑
案例分析：大客戶(hù)項(xiàng)目銷(xiāo)售案例
3. 成功銷(xiāo)售應(yīng)該培養(yǎng)的心態(tài)與素養(yǎng)
1）積極主動(dòng)的銷(xiāo)售心態(tài)養(yǎng)成
2）以客戶(hù)為中心的理念扎根
3）誠(chéng)信、專(zhuān)業(yè)、負(fù)責(zé)的職業(yè)素養(yǎng)塑造
第二講：找到銷(xiāo)售線(xiàn)索
一、潛在客戶(hù)、線(xiàn)索和商機(jī)的區(qū)別
二、收集線(xiàn)索的三大步驟
1．收集信息
1）行業(yè)細(xì)分
2）客戶(hù)篩選
3）特性細(xì)分
2. 確立路徑
1）工具設(shè)計(jì)
a問(wèn)題關(guān)注表
b成功案例集
c價(jià)值表
2）確立線(xiàn)索獲取渠道
1）第三方轉(zhuǎn)介紹
2）挖掘孤兒客戶(hù)
3）開(kāi)發(fā)集簇型客戶(hù)
4）實(shí)施聯(lián)動(dòng)策略
5）利用互聯(lián)網(wǎng)資源
6）舉辦市場(chǎng)活動(dòng)
3. 判斷狀態(tài)
1）線(xiàn)索發(fā)展的四個(gè)階段
第一階段：客戶(hù)沒(méi)有意識(shí)到問(wèn)題但存在
第二階段：客戶(hù)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題但不想解決
第三階段：客戶(hù)糾結(jié)是否解決問(wèn)題
第四階段：客戶(hù)想解決問(wèn)題但對(duì)你沒(méi)興趣
2）線(xiàn)索狀態(tài)的五大類(lèi)型
a問(wèn)題型線(xiàn)索
b痛苦型線(xiàn)索
c商機(jī)型線(xiàn)索
d競(jìng)爭(zhēng)型線(xiàn)索
e排斥型線(xiàn)索
三、線(xiàn)索階段的四個(gè)常犯錯(cuò)誤
1. 不愿意斷、舍、離
2. 拖延癥
3. 拿著線(xiàn)索當(dāng)商機(jī)
4. 把潛在客戶(hù)當(dāng)線(xiàn)索
第三講：轉(zhuǎn)化商機(jī)
一、約訪(fǎng)客戶(hù)
1. 客戶(hù)不見(jiàn)面的五大障礙
1）障礙一：成本
2）障礙二：懷疑
3）障礙三：壓力
4）障礙四：失控
5）障礙五：競(jìng)爭(zhēng)
2. 約訪(fǎng)前的三大準(zhǔn)備
1）心理準(zhǔn)備
2）約訪(fǎng)腳本準(zhǔn)備
2）釋疑話(huà)術(shù)準(zhǔn)備
3. 吸引客戶(hù)的五個(gè)方向
1）業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)分享
2）揭示產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)
3）挖掘隱形問(wèn)題
4）提供解決措施
成功案例分析：客戶(hù)同行業(yè)的案例
5）幫助采購(gòu)優(yōu)化
4. 控制談話(huà)的四個(gè)技巧
1）提問(wèn)引導(dǎo)
2）傾聽(tīng)關(guān)注
3）留空插入
4）簡(jiǎn)潔明了
案例分析1：文字約訪(fǎng)案例分享
案例分析2：電話(huà)約訪(fǎng)案例分析
二、激發(fā)興趣
1. 激發(fā)興趣的目的
1）引起客戶(hù)關(guān)注
2）啟動(dòng)問(wèn)題評(píng)估
3）建立與客戶(hù)需求的聯(lián)系
2. 激發(fā)興趣的四個(gè)觸發(fā)器
1）恐懼
2）好奇
3）壓力
4）炫耀
3. 客戶(hù)案例開(kāi)發(fā)
1）優(yōu)秀案例元素介紹
2）優(yōu)秀客戶(hù)案例共創(chuàng)
三、拜訪(fǎng)計(jì)劃制定的四個(gè)步驟
1）拜訪(fǎng)時(shí)間、地點(diǎn)的合理選擇
2）參與人員的角色與分工
3）溝通流程與環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)
4）預(yù)期成果與應(yīng)對(duì)預(yù)案規(guī)劃
四、建立信任的五個(gè)技巧
1. 充分了解客戶(hù)
1）收集客戶(hù)資料的渠道
a公開(kāi)渠道：公司官網(wǎng)、財(cái)報(bào)等
b內(nèi)部渠道：內(nèi)部客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)、同事分享等
c外部渠道：行業(yè)展會(huì)、研討會(huì)、等
d基本信息解讀：企業(yè)規(guī)模、行業(yè)地位等
2）客戶(hù)資料的深度分析
a組織架構(gòu)與決策流程
b業(yè)務(wù)范圍與經(jīng)營(yíng)狀況
c需求挖掘：供貨需求、痛點(diǎn)需求
d采購(gòu)計(jì)劃與案例
2. 建立職業(yè)信任
1）塑造良好第一印象
a專(zhuān)業(yè)形象：著裝得體、儀表整潔
b態(tài)度傳遞：熱情、真誠(chéng)、自信
2）常見(jiàn)銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備
a宣傳資料：公司介紹、產(chǎn)品手冊(cè)
b成功案例：案例集、成功故事
c直接呈現(xiàn)：演示文稿、視頻資料
d規(guī)范文件：報(bào)價(jià)單、合同模板
3）明確客戶(hù)需求
3. 建立專(zhuān)業(yè)信任
1）富有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)
a自我介紹
b贊美客戶(hù)
c提及共同聯(lián)系人或興趣點(diǎn)
d熱點(diǎn)引導(dǎo)
2）展示專(zhuān)業(yè)能力的技巧
a深入提問(wèn)
b問(wèn)題分解
c正式介紹
d案例分享
e語(yǔ)言技巧
f表達(dá)清晰
4. 建立關(guān)系信任
1）泡：花時(shí)間與客戶(hù)培養(yǎng)感情
2）捧：適度贊美，給予尊重
3）裝：明確自身價(jià)值
4）鉆：研究客戶(hù)，投其所好
5）送：禮尚往來(lái)，注意分寸
6）吃：適度邀請(qǐng)，增進(jìn)友誼
5. 建立利益信任
案例1：客戶(hù)為什么覺(jué)得銷(xiāo)售是好人
案例2：企業(yè)內(nèi)部如何讓人覺(jué)得你人品好
1）尊重客戶(hù)的認(rèn)知
2）組織與個(gè)人利益區(qū)分
3）組織與個(gè)人利益整合
五、高效溝通
1. 八字法則：傾聽(tīng)、回應(yīng)、贊美、提問(wèn)
工具：溝通風(fēng)格小測(cè)更好的了解自己
2. 不同類(lèi)型客戶(hù)的溝通應(yīng)對(duì)
角色扮演：不同類(lèi)型客戶(hù)應(yīng)對(duì)
3. 溝通中解決分歧的四種方法
1）承認(rèn)情緒
2）著眼于利益而不是立場(chǎng)
3）為共同利益創(chuàng)造解決方案
4）堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)
4. 專(zhuān)業(yè)話(huà)術(shù)介紹迅速贏得好感的九句話(huà)
5. 與客戶(hù)建立良好關(guān)系的同緣位法
1）五同：同學(xué)、同鄉(xiāng)、同事、同好、同鄰
2）五緣：親緣、地緣、業(yè)緣、神緣、物緣
3）五位：本位、上位、平位、下位、他位
6. 與不同層次客戶(hù)溝通的十大話(huà)題
1）衣食住行
2）柴米油鹽
3）子孫三代
4）游戲?qū)W習(xí)
5）游山玩水
6）產(chǎn)供銷(xiāo)研
7）風(fēng)花雪月
8）股債基匯
9）金銀珠寶
10）宗教信仰
第四講：引導(dǎo)客戶(hù)期望
一、客戶(hù)采購(gòu)的三要素
1. 期望
2. 業(yè)務(wù)需求
3. 動(dòng)機(jī)
二、引導(dǎo)期望的技巧
1. 做好傾聽(tīng)，抓住客戶(hù)需求
2. 理解客戶(hù)期望
3. 確認(rèn)客戶(hù)期望的四種提問(wèn)方式
1）信息類(lèi)提問(wèn)
2）認(rèn)知類(lèi)提問(wèn)
3）控制類(lèi)提問(wèn)
4）確認(rèn)類(lèi)提問(wèn)
三、引導(dǎo)期望的策略
1. 捕捉期望的關(guān)鍵要素
1）理解客戶(hù)的表述方式
2）遵循引導(dǎo)期望的準(zhǔn)則
a變化準(zhǔn)則
b輸入準(zhǔn)則
c塑造準(zhǔn)則
3）用塑造過(guò)的期望鏈接產(chǎn)品
2. 從期望切入的策略
1）細(xì)化期望
2）擴(kuò)展期望
3）進(jìn)入動(dòng)機(jī)
4）進(jìn)入需求
3. 從需求切入的策略
1）細(xì)化需求
2）擴(kuò)展需求
3）調(diào)整需求優(yōu)先順序
4）進(jìn)入動(dòng)機(jī)
4. 從動(dòng)機(jī)切入的策略
1）塑造期望
2）引導(dǎo)需求
第五講：優(yōu)勢(shì)建立與價(jià)值呈現(xiàn)藝術(shù)
一、建立優(yōu)勢(shì)
1. 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的四大基石
1）準(zhǔn)：精準(zhǔn)貼近客戶(hù)需求
2）多：全面滿(mǎn)足客戶(hù)期望
3）快：快速與客戶(hù)建立聯(lián)系
4）重：和重要的需求建立鏈接
3. 體現(xiàn)公司的優(yōu)勢(shì)的正確做法
1）提問(wèn)求同法
2）引導(dǎo)型做法
二、呈現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
1. 產(chǎn)品打動(dòng)客戶(hù)的兩大法寶
1）場(chǎng)景化展示
2）價(jià)值呈現(xiàn)
2. 場(chǎng)景介紹法的四要素
案例分析：望梅止渴
1）狀況
2）角色
3）確認(rèn)
4）措施
三、呈現(xiàn)企業(yè)優(yōu)勢(shì)
1. 強(qiáng)調(diào)獨(dú)一無(wú)二的優(yōu)勢(shì)
2. 多層次介紹：18個(gè)維度
3. 根據(jù)客戶(hù)類(lèi)型調(diào)整優(yōu)勢(shì)展示重點(diǎn)
4. 確保優(yōu)勢(shì)與客戶(hù)需求相關(guān)
5. 提前準(zhǔn)備說(shuō)辭
第六講：獲得承諾
一、理解承諾目標(biāo)
1. 承諾目標(biāo)的概念
案例：如何讓一個(gè)女孩嫁給你
2. 承諾目標(biāo)的五要素
1）時(shí)間
2）地點(diǎn)
3）人
4）行動(dòng)內(nèi)容
5）預(yù)期結(jié)果
案例分析：承諾目標(biāo)的案例
3. 承諾目標(biāo)的作用
問(wèn)題探究：在銷(xiāo)售中，客戶(hù)比較急著買(mǎi)，還是銷(xiāo)售比較急著賣(mài)
4. 承諾目標(biāo)常見(jiàn)的錯(cuò)誤
1）把客戶(hù)的語(yǔ)音當(dāng)成了成功的標(biāo)志
2）把拜訪(fǎng)目標(biāo)當(dāng)成承諾目標(biāo)
3）沒(méi)有承諾目標(biāo)
二、獲取承諾目標(biāo)
1. 提前準(zhǔn)備
2. 獲取最高與最低承諾
3. 利益呈現(xiàn)與共鳴
4. 符合采購(gòu)節(jié)奏
5. 隨進(jìn)程加大強(qiáng)度
6. 開(kāi)口要——承諾類(lèi)提問(wèn)
7. 確保完整準(zhǔn)確
三、處理客戶(hù)顧慮
1. 顧慮的概念及其特點(diǎn)
2. 處理顧慮常見(jiàn)的錯(cuò)誤
1）忽略顧慮
2）評(píng)判顧慮的對(duì)錯(cuò)
3）認(rèn)為自己知道客戶(hù)的顧慮
3. 處理顧慮的五個(gè)技巧
1）聆聽(tīng)
2）分享
3）探索
4）提議
5）確認(rèn)
第七講：拜訪(fǎng)評(píng)估
一、客戶(hù)期望審視
1. 客戶(hù)滿(mǎn)意度
2. 期望的明確性
3. 客戶(hù)的需求與隱形需求
4. 客戶(hù)的動(dòng)機(jī)挖掘
2. 客戶(hù)顧慮評(píng)估
1）顧慮分析2）顧慮的解決狀態(tài)
2）顧慮的層次
3. 承諾目標(biāo)回顧
1）是否實(shí)現(xiàn)
2）沒(méi)實(shí)現(xiàn)的原因
3）承諾目標(biāo)的強(qiáng)度
4. 客戶(hù)接受優(yōu)勢(shì)總結(jié)
1）植入了什么
2）是否接受到了
5. 信息完整性檢查
1）缺失信息
2）不完整信息
3）過(guò)期信息
二、前置準(zhǔn)備與策略?xún)?yōu)化
1. 設(shè)計(jì)內(nèi)容
1）提前設(shè)計(jì)好承諾目標(biāo)和鋪墊
2）提前設(shè)計(jì)好下一次的信任手段
3）設(shè)計(jì)好排除顧慮的手段和方法
2. 演練技巧
1）ppp的運(yùn)用
2）提問(wèn)的方式
3）獲取承諾的方式
三、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：下一步計(jì)劃制定
1. 個(gè)人業(yè)績(jī)狀態(tài)分析
1）銷(xiāo)售機(jī)會(huì)現(xiàn)狀的全面盤(pán)點(diǎn)
2）關(guān)鍵客戶(hù)資源投入針對(duì)性的選擇
2. 銷(xiāo)售對(duì)象分析
1）客戶(hù)定位準(zhǔn)確
2）銷(xiāo)售狀態(tài)檢查
3）銷(xiāo)售機(jī)會(huì)盤(pán)點(diǎn)
4）銷(xiāo)售策略制定
3. 銷(xiāo)售機(jī)會(huì)制定
1）制定銷(xiāo)售跟進(jìn)的行動(dòng)計(jì)劃2）展示個(gè)人銷(xiāo)售計(jì)劃
3）現(xiàn)場(chǎng)相互點(diǎn)評(píng)

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