電話銷售技巧和禮儀

課程大綱

電話銷售技巧培訓(xùn)大綱
電話銷售概述:
1. 歷史
2. 優(yōu)勢(shì)
3. 電話銷售成功的行業(yè)
4. 電話銷售的分類
5. 電話銷售面臨地挑戰(zhàn)
如何通過電話建立信任關(guān)系?
對(duì)公司的信任
對(duì)電話銷售的信任
對(duì)公司提供服務(wù)/產(chǎn)品的信任
其他挑戰(zhàn)和障礙：
外界障礙
語言與理解障礙
心理上的障礙
電話銷售禮儀:
 態(tài)度、熱情和活力
 如何接聽電話
 你的形象將通過你的聲音塑造 
 語氣
 電話五要素
 電話禮儀聆聽表達(dá)學(xué)會(huì)控制你的電話結(jié)束通話
 如何處理客戶的抱怨
 如何與負(fù)面的人溝通
 如何與一無所知的客戶打交道
 如何與學(xué)識(shí)淵博的客戶打交道
 如何與沒完沒了的客戶打交道
 如何判斷客戶是否在聽你講
 如何通過電話判斷客戶對(duì)電話銷售和公司的態(tài)度
 角色演練

電話銷售技巧—重在銷售
1. 電話銷售的概述
2. 電話營銷和銷售的區(qū)別
3.電話銷售的特色
面對(duì)面銷售與電話銷售的區(qū)別
4.電話銷售的構(gòu)成要素:
名單
關(guān)系
產(chǎn)品
需要
5.電話銷售基本技巧:
A) 明確打電話的目的
B) 獲取信息
C) Outboundcall如何打？
 了解keyperson
 如何對(duì)待守門人-秘書，前臺(tái)等？
 如何開場白
 判定適合的目標(biāo)客戶
 了解客戶真正需求
 明確下一步計(jì)劃
 再次確認(rèn)聯(lián)系方式
 真誠感謝
D） 與客戶建立融洽關(guān)系-贏得信任
人的性格分析（測(cè)試學(xué)員）
識(shí)別客戶性格特征
適當(dāng)贊美
寄發(fā)資料
E） 提問能力的重要性
a) 開放式問題和封閉式問題
b) 提問技巧
F） 積極傾聽技巧-技巧及注意事項(xiàng)
G） 主動(dòng)確認(rèn)做到理解無誤

6.電話銷售的五大技巧
開場的技巧　
介紹產(chǎn)品的技巧
處理反對(duì)問題的技巧
激發(fā)購買欲望的技巧
促成的技巧
7.電話銷售的注意事項(xiàng)
保持自信；
. 切忌爭執(zhí)對(duì)立；
給潛在客戶成就感
把不好的感覺說出來
為下次鋪路。

8.電話銷售的成功要素
 專業(yè)知識(shí)（Knowledge）
 正確的心態(tài)（Attitude）
 良好的銷售技巧(Skill)
 良好的習(xí)慣（Habit）
 高活動(dòng)量(CallVolume)
 善于運(yùn)用六大助手

8.電話銷售人員的成功法則
 大數(shù)法則
 機(jī)會(huì)成本
 速度價(jià)值

9.成功的電話銷售人員的條件
 優(yōu)秀的心理素質(zhì)
 加分條件
10．電話銷售的要點(diǎn)總結(jié)：
 電話前的準(zhǔn)備
 電話給客戶時(shí)
 電話時(shí)的規(guī)則
10.角色演練

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