外拓營銷

課程目標：

外拓營銷，是伴隨著銀行網(wǎng)點經(jīng)營模式從“坐商”轉(zhuǎn)為“行商”后，所涌現(xiàn)出來的一種主動型營銷方式。伴隨著這種運動式的外拓營銷活動的展開，不少金融機構(gòu)確實也嘗到了甜頭，認為這種“短、平、快”的以產(chǎn)品銷售為核心的外拓營銷活動，確實能成為現(xiàn)有廳堂營銷工作的有效補充。伴隨著客戶行為的轉(zhuǎn)變與客戶期望的不斷提升，以及銀行業(yè)競爭的白熱化，簡單粗暴的“外拓營銷1.0”時代在火熱了短短幾年之后，很快面臨迭代、進化的要求，“外拓營銷2.0”的時代已經(jīng)到來。梳理流程，建立長效營銷管理機制，提升客戶經(jīng)理能力，讓客戶經(jīng)理敢開口、會營銷、    

課程大綱：

階段一：C.consulting項目調(diào)研（1天）為了進一步加深對客戶經(jīng)理目前工作現(xiàn)狀的了解，項目組將采用網(wǎng)點走訪、文案研究、人員訪談三種方法，從總行層面到網(wǎng)點層面進行深度的調(diào)研，旨在了解目前導入部門整體人力資源情況、績效考核情況以及客戶類群情況，根據(jù)實際情況實時調(diào)整導入策略。

 網(wǎng)點走訪通過對導入網(wǎng)點走訪和競爭對手網(wǎng)點的走訪，了解銀行在當?shù)氐膬?yōu)勢和劣勢以及當?shù)?a href="http://m.kunyu-store.cn/neixun/retrieval/247_0_0_0_0_0_0_0_1.html" target="_blank" style="color:#333;text-decoration: none;">其他銀行的網(wǎng)點情況等外部生態(tài)環(huán)境；同時調(diào)研了解網(wǎng)點各崗位對本項目的態(tài)度、各崗位的協(xié)作性、人員配備、硬件環(huán)境等；從而整體了解項目實施的一個具體環(huán)境，根據(jù)具體情況調(diào)整支行營銷組織結(jié)構(gòu)，采取根據(jù)指標浮動上崗以及積分管理的考核思路，進而進行深度交流以及探討。

 文案研究通過研究各種關(guān)于網(wǎng)點服務(wù)的相關(guān)制度文件的分析研究，了解營銷管理現(xiàn)狀，與相關(guān)部門共同協(xié)商探討改進建議，在現(xiàn)有條件下，盡量變通，確保員工的積極性。

 人員訪談通過和行長、客戶經(jīng)理以及網(wǎng)點其他人員的訪談，同網(wǎng)點建立初步交往，爭取網(wǎng)點對工作的支持，了解各崗位現(xiàn)在的服務(wù)工作重點、難點和工作心態(tài)，以便整理出更有針對性的導入方案和具體措施。后續(xù)持續(xù)跟蹤、外拓習慣養(yǎng)成！在導入結(jié)束后，顧問老師實施三周的跟蹤輔導，跟蹤各小組輔導情況；實時跟進導入情況并遠程答疑解惑。

成功案例

 中國興業(yè)銀行某分行客戶經(jīng)理綜合營銷能力提升項目對客戶經(jīng)理團隊綜合營銷能力提升，保持廳堂挖掘、存量客戶深挖掘、重點輔導外拓營銷能力提升，最終提升真?zhèn)€營銷團隊績效。項目組利用CTIA咨詢式輔導，利用關(guān)鍵任務(wù)模型梳理崗責，并開發(fā)一套實用的營銷系統(tǒng)和管理系統(tǒng)。整個項目讓客戶經(jīng)理團隊面貌煥然一新，重拾營銷的信心，綜合營銷得到較大突破。

講師介紹

銀行營銷實戰(zhàn)資深顧問 信貸營銷管理資深專家 銀行營銷戰(zhàn)斗力提升資深顧問 服務(wù)營銷一體化打造資深顧問 曾任某金融公司事業(yè)部總監(jiān)多年，擁有豐富的服務(wù)營銷實踐經(jīng)驗，能夠有效應(yīng)用到咨詢輔導中。

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