商務合同談判主動性技巧
課程背景：

   商業(yè)沒有真正的公平，在供大于求的環(huán)境里，供應商永遠在心理上都處于劣勢地位；在供不應求的環(huán)境里，供應商心理上勢必會存在相當?shù)膬?yōu)勢效應。如何在商業(yè)環(huán)境中，處于逆勢而又獲得優(yōu)勢條件，限于被動而又立于不敗之地，這就需要從業(yè)人員很好的掌握一定的心理技能的同時又要掌握嫻熟的商務談判技巧，合理地利用時間、空間、人文等因素，將不利轉(zhuǎn)為有利。讓每一次談判都取得實質(zhì)性勝利，讓每一個合同都實現(xiàn)預期價值。

  本課程重點講述了市場人員在商務談判、合同簽署等關(guān)鍵環(huán)節(jié)中所應具備的理念和技巧以及必備的方法。

預期目的：

l  掌握合同簽署的關(guān)鍵要素

l  明確商務談判的關(guān)鍵點

l  了解商務談判中常犯的錯誤

l  掌握談判人員搭配的要素

l  掌握如何拒絕客戶的談判條件

培訓對象：總經(jīng)理、副總經(jīng)理、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理等企業(yè)中高層有外聯(lián)工作的干部。

課程大綱：

第一部分：勢篇

  談判過程勢的目的是為了不戰(zhàn)而屈人之兵，兵刃交鋒的目的在于取得勝利，但是達到勝利的手段卻不止短兵相接一種形式。很好的利用時間、空間、人文等因素，為我方設計出良好的布局，使得我們在不利情況下可以同對方保持統(tǒng)一的心理優(yōu)勢位置，或在我們平等的情況下，讓我們占據(jù)更有利的心理位置，為我們簽署最后的合約奠定基礎(chǔ)。

l  談判的三個境界：

1.         刀槍劍戟現(xiàn)英雄

2.         兵來將敵水來土堰

3.         談判哪里去了

l  合同的--情理道法

1.         過程的有情

2.         動之以情

3.         曉之以理

4.         闡明規(guī)矩

5.         結(jié)果的絕情：

6.         情、理、道、法

l  談判與合同

1.         談判永遠是不公平的

2.         合同是法律的最大體現(xiàn)

3.         兩個核心目的

l  真正了解對方才能更好的打敗對方

1.         有用的信息才有用

2.         渠道正確信息才可能正確

3.         打倒對手只需要知道他一個核心弱點就夠了

l  為對方著想

1.         尊重對方的人格，理解對方的難處，設身處地為別人著想

2.         為什么這樣做

3.         給對方想好退路才能進攻

4.         不要把對方逼上絕境

l  知己比了解敵人更重要

1.         明確自己底線比搞清對手還重要

2.         不要讓上司說NO

3.         職業(yè)經(jīng)理人的三個工作

l  談判高手的幾個特征

1.         個人特質(zhì)

2.         形象特質(zhì)：

3.         核心特征：

4.         狂風暴雨澆不透土地，潤物細無聲能催生萬物--

l  輸和贏

1.         讓對方滿載而歸

2.         一定要讓對方贏了這場談判

3.         人不是想要便宜貨，只是希望占到便宜

4.         適當?shù)氖浜蛻嵟?，給對方勝利的喜悅和匯報的理由。

第二部分：戰(zhàn)術(shù)篇

  再好的戰(zhàn)略思想，沒有其配套的戰(zhàn)術(shù)動作，結(jié)果一定是失敗。好的戰(zhàn)術(shù)技巧甚至可以彌補戰(zhàn)略設計的不足。關(guān)鍵時刻戰(zhàn)術(shù)的合理利用，幾分鐘的時間、幾個合適的眼神、幾句到位的話甚至可以讓一個團隊或企業(yè)獲得額外巨大的收益，或是損失。

l  創(chuàng)造有利于我的談判環(huán)境

1.         會談時間、地點、氛圍

2.         參加人員、素質(zhì)、搭配

3.         形象的設計

l  先下定義

1.         如何先下定義

2.         如何防止被下定義

3.         固定核心要素

l  對手團隊屬性：

1.         閻王好處，小鬼難纏型

2.         處處請示領(lǐng)導的情況

3.         小心做糖不甜做醋酸的人

l  如何拒絕核心條款的讓步

1.    理解法

2.    找一個比天高了理由

3.    給予安撫

4.    再次婉言明確

5.    對方繼續(xù)堅持  

l  一些關(guān)鍵要素

1.         最大權(quán)力者不要出現(xiàn)

2.         先小人后君子

3.         主談手和副手

4.         讓對方發(fā)瘋的請示流程

5.         時機戰(zhàn)術(shù)

6.         批評自己人

7.         模糊概念

8.         讓步的區(qū)域（服務、質(zhì)保等）

9.         不反對是一種認同

10.     合同的關(guān)鍵點和罰則

l  傾聽和贊美

1.         傾聽和贊美的殺傷力

2.         真的明白對方了么

3.         裝糊涂和沒聽懂是傾聽到位的另一種表現(xiàn)。

4.         沒有贊美就沒有交流和談判

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