價(jià)值競爭

時(shí)間：兩天一晚

對象：經(jīng)理、銷售人員、售前技術(shù)人員

適用：從推銷轉(zhuǎn)向顧問式銷售；從銷售簡單產(chǎn)品轉(zhuǎn)向銷售解決方案；從銷售性價(jià)比轉(zhuǎn)向銷售價(jià)值。

簡介：建立關(guān)系、激發(fā)需求、證明價(jià)值、幫助客戶建立購買標(biāo)準(zhǔn)、屏蔽對手、成交、管理客戶期望值和收款

建議人數(shù)：20-30人

概述

銷售方法正在從以產(chǎn)品為中心的推銷轉(zhuǎn)向以客戶為中心的價(jià)值銷售，并兼顧競爭博弈。形成以客戶采購流程、行為和心理為核心，衍生出來的銷售方法論，包括建立信任、發(fā)掘需求、促成立項(xiàng)、屏蔽對手、呈現(xiàn)價(jià)值、緩解風(fēng)險(xiǎn)、贏取承諾和回收賬款八個(gè)步驟。

課程目標(biāo)

形成先進(jìn)的顧問式銷售理念。

結(jié)合企業(yè)和客戶實(shí)際情況，梳理顧問式銷售的模板。

互動(dòng)式的角色扮演，訓(xùn)練學(xué)員掌握核心的銷售技巧。

通過答辯和筆試，現(xiàn)場檢查學(xué)習(xí)效果

步驟

采用混合式學(xué)習(xí)，通過視頻課程、漫畫、聲音課程、筆試和答辯，與課程內(nèi)容混合設(shè)計(jì)，極大提升學(xué)習(xí)效率，并衡量學(xué)習(xí)成績。

預(yù)習(xí)：在線學(xué)習(xí)110分鐘的《摧龍八式》視頻，學(xué)員在上課前掌握課程的基本知識(shí)和理論。

講授：課程理論和基本知識(shí)

分組討論：學(xué)員使用實(shí)際案例，將產(chǎn)品和客戶實(shí)際情況相結(jié)合，完成顧問式銷售的模板。

作業(yè)：通過夜間魔鬼訓(xùn)練，學(xué)員反復(fù)打磨案例，加深印象，鞏固學(xué)習(xí)效果，并形成銷售方法論模板。

筆試：在線考試，檢查對知識(shí)和理論的理解

答辯，銷售主管擔(dān)任考官，學(xué)員模擬銷售例會(huì)情景向考官呈現(xiàn)。

復(fù)習(xí)：通過喜馬拉雅音頻課程進(jìn)行復(fù)習(xí)

課程介紹

名稱價(jià)值競爭銷售方法論

時(shí)間兩天一晚

對象經(jīng)理、銷售人員

售前技術(shù)人員

適用從推銷轉(zhuǎn)向顧問式銷售；從銷售簡單產(chǎn)品轉(zhuǎn)向銷售解決方案；從銷售性價(jià)比轉(zhuǎn)向銷售價(jià)值。

簡介建立關(guān)系、激發(fā)需求、證明價(jià)值、幫助客戶建立購買標(biāo)準(zhǔn)、屏蔽對手、成交、管理客戶期望值和收款

建議人數(shù)20-30人

提綱

客戶采購流程：幫助學(xué)員樹立以客戶為中心的理念，理解傳統(tǒng)推銷和顧問式銷售的本質(zhì)區(qū)別。

以產(chǎn)品為中心和以客戶為中心

客戶的購買周期以及每個(gè)階段的關(guān)鍵點(diǎn)

發(fā)現(xiàn)需求：痛點(diǎn)

立項(xiàng)：投資回報(bào)率

設(shè)計(jì)：采購指標(biāo)

評估比較：方案的優(yōu)劣勢

購買承諾：潛在風(fēng)險(xiǎn)

實(shí)施和使用：期望值

以客戶為中心銷售方法論的八個(gè)步驟

銷售方法論中的銷售溝通技巧

建立信任：通過興趣點(diǎn)快速低成本推進(jìn)客戶關(guān)系，為銷售打好基礎(chǔ)。

客戶挑選和商機(jī)判斷

客戶資料、客戶分析和客戶購買角色

兩種關(guān)系緯度：興趣和需求

客戶性格和溝通類型

客戶關(guān)系發(fā)展階段：認(rèn)識(shí)、互動(dòng)、私交和同盟

工具：客戶關(guān)系發(fā)展表

分組討論和案例分析

激發(fā)需求：幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求，而不是被動(dòng)等待客戶產(chǎn)生需求。

兩種銷售方法：推銷和顧問式銷售

需求模型

產(chǎn)品銷售和解決方案銷售

客戶的戰(zhàn)略目標(biāo)分析

顧問式銷售技巧

現(xiàn)狀提問

痛點(diǎn)提問

影響提問

獲益提問

工具：痛點(diǎn)分析表

分組討論和案例分析分析解決方案

課程介紹

名稱價(jià)值競爭銷售方法論

時(shí)間兩天一晚

對象經(jīng)理、銷售人員

售前技術(shù)人員

適用從推銷轉(zhuǎn)向顧問式銷售；從銷售簡單產(chǎn)品轉(zhuǎn)向銷售解決方案；從銷售性價(jià)比轉(zhuǎn)向銷售價(jià)值。

簡介建立關(guān)系、激發(fā)需求、證明價(jià)值、幫助客戶建立購買標(biāo)準(zhǔn)、屏蔽對手、成交、管理客戶期望值和收款

建議人數(shù)20-30人

促成立項(xiàng)：客戶的購買預(yù)算取決于我們能夠給客戶帶來的價(jià)值，這就是投資回報(bào)率（投入產(chǎn)出比），我們應(yīng)該能夠明確說清楚價(jià)值，幫助客戶確定購買預(yù)算和時(shí)間。

決策層客戶的行為特點(diǎn)

購買時(shí)間和預(yù)算

價(jià)值和投資回報(bào)率

拜訪決策層銷售技巧

工具：價(jià)值建議書

案例分析和分組討論

建立購買標(biāo)準(zhǔn)：要想擺脫價(jià)格競爭，避免贏了訂單輸了利潤，就必須建立和鞏固購買標(biāo)準(zhǔn)的優(yōu)勢。

什么是采購指標(biāo)

軟性指標(biāo)和硬性指標(biāo)

采購指標(biāo)的重要性和競爭性

應(yīng)對招投標(biāo)的策略和方法

競爭矩陣和策略

工具：競爭矩陣

分組討論和案例分析

第一天課堂培訓(xùn)結(jié)束：晚餐后，以三人為一個(gè)小組，準(zhǔn)備一臺(tái)電腦，利用老師提供PPT文檔，指定客戶行業(yè)和產(chǎn)品，完成工具和角色扮演。反復(fù)練習(xí)，準(zhǔn)備考核。

屏蔽對手：貨比三家是客戶的購買原則，我們不僅僅要講清楚自己的優(yōu)勢，還應(yīng)該幫助客戶看到友商的缺陷和危害，同時(shí)避免攻擊友商。

擴(kuò)大價(jià)值交集

競爭對手分析

客戶內(nèi)部的樁腳和同盟

常用的屏蔽對手的溝通技巧

工具：屏蔽競爭對手表

分組討論和案例分析

成交：客戶對購買風(fēng)險(xiǎn)的憂慮，常導(dǎo)致購買顧慮和左右搖擺，正確處理好客戶的購買風(fēng)險(xiǎn)，就是臨門一腳。

購買風(fēng)險(xiǎn)和成交，四種類型的客戶風(fēng)險(xiǎn)和顧慮

兩種緩解風(fēng)險(xiǎn)的策略

工具：客戶購買風(fēng)險(xiǎn)和策略

課程介紹

名稱價(jià)值競爭銷售方法論

時(shí)間兩天一晚

對象經(jīng)理、銷售人員

售前技術(shù)人員

適用從推銷轉(zhuǎn)向顧問式銷售；從銷售簡單產(chǎn)品轉(zhuǎn)向銷售解決方案；從銷售性價(jià)比轉(zhuǎn)向銷售價(jià)值。

簡介建立關(guān)系、激發(fā)需求、證明價(jià)值、幫助客戶建立購買標(biāo)準(zhǔn)、屏蔽對手、成交、管理客戶期望值和收款

建議人數(shù)20-30人

分組討論和案例分析

管理期望：客戶滿意度不僅取決于產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，也取決于客戶的期望值，這不僅影響客戶是否流失，還直接影響到應(yīng)收賬款。

客戶滿意度和期望值

蜜月期管理

磨合期管理

成功期管理

回收賬款：現(xiàn)金流決定企業(yè)生死存亡，收款的重要性大于銷售，企業(yè)必須建立合理和嚴(yán)格的考核和收款流程。

造成應(yīng)收賬款的原因

監(jiān)控到貨和服務(wù)

壞帳的財(cái)務(wù)管理

應(yīng)收帳款的管理流程

銷售漏斗管理：企業(yè)只要建立先進(jìn)的指揮體系，才能確保先進(jìn)方法論的執(zhí)行和落地，并且建立起一套行之有效的銷售目標(biāo)分解、銷售例會(huì)和銷售報(bào)表體系。

銷售漏斗管理的原理

容量性指標(biāo)和流動(dòng)性指標(biāo)

銷售報(bào)表

銷售例會(huì)、輔導(dǎo)和激勵(lì)

筆試（50道題，30分鐘閉卷考試。記個(gè)人成績）

小組考核

每學(xué)習(xí)小組配備兩名考官，考官參加半個(gè)小時(shí)的課程介紹和評估方法概述

兩名考官使用一個(gè)配備投影機(jī)的獨(dú)立空間，完成考評（若場地有限，可分區(qū)域進(jìn)行考核，每組需配備電腦一臺(tái)）

三人一組20分鐘呈現(xiàn)，考官提問10分鐘

考官用《評估表》打分，算出小組成績

發(fā)獎(jiǎng)和考官總結(jié)

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