贏在謀略——營銷沙盤實戰(zhàn)模擬

贏在謀略——營銷沙盤實戰(zhàn)模擬

解決問題1. 在銷售資源有限的前提下，銷售團隊是如何配置人、財、物的呢？2. 銷售人員能找到關鍵人嗎？方法對嗎？3. 客戶能夠記住公司和銷售人員嗎？4. 客戶的需求清楚嗎？銷售能夠挖掘更多的需求信息嗎？5. 你的方案是客戶要的嗎？6. 招投標了，準備工作從什么時候開始呢？信息有哪些？7. 中標了還要談判？

課程收益1. 對整個銷售流程有系統(tǒng)全面的了解2. 對每個銷售環(huán)節(jié)及關鍵銷售技巧熟練掌握3. 對電話邀約、陌生拜訪、spin式詢問、商務技巧、客戶維護及二次開發(fā)等銷售技能進行訓練，達到練習和熟練的目的

課程大綱

沙盤游戲第一階段：1. 游戲規(guī)則熟悉階段，先玩試驗局，了解游戲的幾大相關原則目的：讓學員有成本概念、利潤概念和機會成本概念第二階段：1. 陌生拜訪階段－－爭取拿到更多的客戶信息卡牌2. 客戶演示階段－－爭取拿到更多的客戶鎖定牌3. 利潤結算階段－－爭取拿到更多的同區(qū)域客戶

尋找最佳團隊（破冰）1、牽手解鎖2、貼標簽（尋找團隊成員的特點和共同點）

愛上你的產品一、了解你的產品1、新的產品，你了解多少？2、請用3分鐘介紹你的新產品？3、有什么新功能嗎？二、熟練使用你的產品?????????????? 1、演示產品的基本功能?????????????? 2、有更炫一點的嗎？?????????????? 3、怎么做到的？三、愛上你的產品?????????????? 1、沒有萬能的產品，能有市場的產品必有其存在價值?????????????? 2、對于產品的熱愛是可以傳染的?????????????? 3、你還賣過更好的產品嗎？

開啟銷售職業(yè)錨一、自我認識1. HBDI 腦圖——從頭認識2. 樹木人格投影——從根了解3. 職業(yè)形象的樹立：職場儀表及相關禮儀二、企業(yè)及產品認知1. 企業(yè)定位2. 產品定位3. 競爭對手定位三、客戶定位1. 定位客戶2. 找到客戶鏈接

營銷高手的大客戶拜訪一、好的結局從一個好的開端開始?◇ 沒有預約想拜訪，真的好難?◇ 為什么要提前15分鐘二、?除了前臺小姐，你還可以觀察很多東西?◇ 接待態(tài)度跟企業(yè)氛圍直接相關?◇ 前臺分工可提現(xiàn)企業(yè)用人態(tài)度?◇ 別小看辦公用品，信息量也不少三、通過“察物”判斷客戶?◇ 墻面文化?◇ 桌面風格?◇ 會面態(tài)度四、有效的傾聽讓客戶愛上跟你溝通?◇ 跟客戶比賽，贏了又如何？?◇ 有效傾聽，除了用耳朵聽還得用腦想，用手記?◇ 抓住客戶表達的重點，拋棄“我以為”五、問題的準備與提出?◇ 問題有兩種，想回答的和不想回答的?◇ 沒有事先準備好的問題列表？你干嘛去了?◇ 如何避免尷尬局面，先用3成功力活躍一下氣氛?◇ 所有問題都要問嗎？答案是“不”?◇ 問題間需要靈活組合，不可照本宣科六、肢體語言，泄漏了很多小秘密?◇ 一握手，我就知道該用什么“聊”法?◇ 防備姿勢很正常，鏡像打開很便捷?◇ 這些信號一出來，趕快閉嘴?◇ 現(xiàn)代的“端茶送客”七、千人千面的談話方式?◇ 視覺型、聽覺型、綜合型三種主要溝通類型?◇ 如何在30秒內初判對方的溝通類型?◇ 開端氣氛的營造技巧?◇ 充分表達重視，什么時候都不多余?◇ 承諾重于山，不能輕易背?◇ “留尾巴”的溝通技巧?◇ 請客戶提點建議和要求，能得到彩蛋

準備好幫助客戶解決問題了嗎？一、客戶不會主動告訴你“我的問題”?◇ 講個故事比“請您相信我”管用的多?◇ 引發(fā)客戶的“情境感”?◇ 客戶告訴你的有可能只是“現(xiàn)象”二、大客戶絕不會把問題交給不專業(yè)的人?◇ “蹩腳”翻譯?◇ 三懂銷售，懂行業(yè)，懂客戶，懂技術?◇ 小單子就不需要解決方案？那大的你也別拿了?◇ “公私”分明，對客戶來講很重要三、客戶需要知道問題是如何解決的?◇ 為什么好的醫(yī)生會告知病人治療過程?◇ 多維呈現(xiàn)解決方案，消除問號?◇ 風險預警，幫助客戶“共同決策”四、銷售永遠都是第一責任人

多維呈現(xiàn)公司產品一、?產品的價值觀?◇ 產品價值觀的鄙視鏈?◇ 相同的價值觀才能合作?◇ 粉飾的產品只適合一錘子買賣二、產品的功能價值描述?◇ 站在用戶使用的角度?◇ 站在產品研發(fā)者的角度?◇ 站在未來用戶的角度三、產品優(yōu)勢的體現(xiàn)?◇ 能給客戶帶來什么？?◇ 多維度呈現(xiàn)產品優(yōu)勢?◇ 不要小看細節(jié)四、差異化帶來藍海?◇ 市場也有自己的8020法則?◇ 越來越細化的長尾五、呈現(xiàn)產品的“五感”?◇ 為什么大多數(shù)公司只有單維度呈現(xiàn)?◇ 多維度呈現(xiàn)產品的那些大牌們?◇ 最主要的兩個維度：視覺與聽覺?◇ 嗅覺、觸覺、味覺上的出其不意六、解剖式描述你的產品?◇ 在互聯(lián)網時代，了解才能購買?◇ 產品粉絲經濟?◇ 能解剖式描述產品的一定不超過10%

解決方案的質量就是企業(yè)的整體素質?◇ 解決方案到底誰來做？?◇ 別拿產品說明書當解決方案?◇ 解決方案的主體是客戶?◇ 解決方案需要也需要多維呈現(xiàn)?◇ 不同角度帶來的不同效果

大客戶銷售項目跟進是一個梭形結構一、為什么一見客戶高級主管就腿軟？?◇ 梭形結構的需求?◇ 梭形結構的決策鏈?◇ 梭形結構的項目實施過程?◇ 高級主管想了解的一定不只只是項目進度二、如何網羅項目“粉絲”?◇ 共同的項目才有合作的可能?◇ 項目“粉絲”的福利?◇ 對項目了解的細節(jié)越多，粉絲越忠誠?◇ “項目經驗”為什么是求職簡歷的加分項三、你是誰的門徒？?◇ 三人行必有吾師，在哪里都適用?◇ “請您指點迷津”，真是百試百靈?◇ 隱形門徒的必要性

大客戶談判，從陌生拜訪時已經開始了?◇ 談錢真的傷感情嗎？?◇ 談判是打仗還是舞蹈?◇ 商務談判絕不是討價還價那么簡單?◇ 用丈母娘心態(tài)來賣解決方案?◇ 談判當中常見的心理學原則

招投標具有標準作業(yè)流程?◇ 招投標是必須的嗎？?◇ 招投標準備從何時啟動?◇ 進入投標階段后，哪些雷區(qū)不能碰?◇ 中標就萬事大吉了？

大客戶銷售的職業(yè)發(fā)展?◇ 為啥升職的不是我？?◇ 排的滿滿的就是好計劃？錯！?◇ 對數(shù)字不敏感，別做銷售了?◇ 做一個靈魂有香氣的銷售?◇ 保持好奇心，加強行動力?◇ 銷售人員為什么都是彈性工作制?◇ 銷售目標變收入指標才能達到

穆珊珊老師的其它課程