決勝廳堂與外拓營銷技能提升

決勝廳堂與外拓營銷技能提升

                   4天     翁岑

隨著新型網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)進(jìn)一步鋪開，競爭由單一對(duì)手，到多元對(duì)手之間的競爭了，銀行間的營銷方法以及營銷理念都在不斷轉(zhuǎn)型升級(jí)，作為我們銀行，下一步該怎么做呢？唯有提升廳堂營銷及外拓營銷結(jié)合起來，一邊請(qǐng)進(jìn)來，另一邊則走出去，社區(qū)開發(fā)注重網(wǎng)點(diǎn)日常管理與業(yè)務(wù)發(fā)展有機(jī)結(jié)合，通過有計(jì)劃、有策略、有步驟地開展社區(qū)客戶宣傳走訪，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)四個(gè)方面的轉(zhuǎn)變：一是從單打獨(dú)斗向著網(wǎng)點(diǎn)全員積極參與的團(tuán)隊(duì)協(xié)作轉(zhuǎn)變；二是從隨機(jī)性開展向著開發(fā)過程中尋找內(nèi)在規(guī)律轉(zhuǎn)變；三是從游擊戰(zhàn)向著陣地戰(zhàn)轉(zhuǎn)變；四是從無序行為向著有序管理轉(zhuǎn)變；本課程最大亮點(diǎn)是實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，可操作性強(qiáng)，效果提升明顯。學(xué)員將通過培訓(xùn)對(duì)綜合業(yè)務(wù)和團(tuán)隊(duì)管理都能有更加深刻的認(rèn)識(shí)和體會(huì)，將學(xué)習(xí)的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)和方法結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際落實(shí)下去，帶動(dòng)所在機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展邁上新的臺(tái)階。

培訓(xùn)分為兩個(gè)篇章，分別是集中授課篇和基地實(shí)踐篇。其中集中授課篇為廳堂營銷的內(nèi)容，外拓主要開展包括產(chǎn)品展示和異議處理、督導(dǎo)流程、督導(dǎo)技巧、重點(diǎn)渠道開拓、電話營銷、陌拜營銷和方案策劃七大主題的技能授課。此外，授課期間所有學(xué)員針對(duì)我行重點(diǎn)產(chǎn)品組合營銷，以及營銷術(shù)語等課題開展頭腦風(fēng)暴。結(jié)束培訓(xùn)之前，會(huì)舉辦成果匯報(bào)，即在四個(gè)基地實(shí)踐過程中提煉出來的營銷成果，包括整體計(jì)劃、基地戰(zhàn)報(bào)、營銷案例、營銷技巧、營銷話術(shù)、學(xué)員感言及精彩瞬間等，以供其他網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)借鑒學(xué)習(xí)。

一、時(shí)間安排（4天2晚）

    第一天上午：廳堂營銷學(xué)習(xí)

    第一天下午：廳堂營銷演練；外拓方法學(xué)習(xí)、分組，選組長

    第一天晚上：組長集訓(xùn)（作戰(zhàn)地圖、任務(wù)布置、目標(biāo)設(shè)定）

    第二天上午：分組教練式輔導(dǎo)

    第二天下午：分組教練式輔導(dǎo)

    第三天上午：教練式輔導(dǎo)：頭腦風(fēng)暴會(huì)議，解決外拓困難

    第三天下午：邀約客戶，針對(duì)性客戶活動(dòng)策劃

    第三天晚上：感恩于您外拓客戶專場活動(dòng)

    第四天上午：《如何變得更優(yōu)雅》女性客戶專場活動(dòng)

    第四天下午：各組業(yè)績匯報(bào)、總結(jié)提升

二、整體安排

三、實(shí)踐計(jì)劃

項(xiàng)目為：1、市場營銷；2、超市營銷；3、老人公寓入戶營銷；4、社區(qū)駐點(diǎn)營銷；5、團(tuán)訪單位；6、工業(yè)區(qū)陌拜；7、電話營銷；8、其他

四、團(tuán)隊(duì)積分表（個(gè)人冠軍、團(tuán)隊(duì)冠軍）

五、需要配合物料

1、抽獎(jiǎng)箱（紅色）

2、血壓儀

3、硬幣若干（去菜場外拓兌換使用）

4、外拓桌子、椅子若干

5、網(wǎng)點(diǎn)基地

6、產(chǎn)品宣傳單（一面銀行產(chǎn)品，一面各基地的網(wǎng)點(diǎn)地圖，聯(lián)系人、電話空著即可，可以手寫上去）

7、感恩會(huì)邀請(qǐng)單

課程收益：

1、掌握網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場客戶的營銷技能

2、網(wǎng)點(diǎn)中營銷環(huán)境的營造

3、網(wǎng)點(diǎn)具體產(chǎn)品銷售話術(shù)

4、掌握網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)外營銷活動(dòng)的策劃要點(diǎn)

5、提升員工外拓營銷的技能

授課形式：

案例、互動(dòng)、分組討論、行動(dòng)學(xué)習(xí) 

課程時(shí)間：4天2晚

課程大綱：

第一部分  銀行廳堂營銷技能提升

1、營銷心態(tài)提升

1.1銀行營銷人員應(yīng)具備六大心態(tài)

1.2普林斯頓1/10秒觀察實(shí)驗(yàn)

職場人面臨：職業(yè)？職業(yè)化？

1.3職業(yè)化的三種表現(xiàn)形式：

職業(yè)化的形象、職業(yè)化的心態(tài)、職業(yè)化的行動(dòng)

2、溝通技巧提升

2.1服務(wù)語言的表現(xiàn)形式

2.2溝通—知彼解己

討論：電梯里總有一面大鏡子，那個(gè)大鏡子是干什么用的呢？

（1）同理心溝通三部曲

（2）同理心溝通的基礎(chǔ)—辨識(shí)

（3）同理心溝通的關(guān)鍵—共鳴

（4）同理心溝通的方向—引導(dǎo)

2.3合一架構(gòu)法：即把對(duì)方的話和你的表達(dá)統(tǒng)一起來，而不是對(duì)立

3、營銷技能提升

3.1性格色彩識(shí)客群

3.2中醫(yī)“望聞問切”

3.3成功營銷四關(guān)鍵點(diǎn)

3.4 六類促成成交法

案例：保險(xiǎn)營銷四關(guān)鍵

4、電銷技能提升

4.1電話營銷的重要性

4.2電話營銷的注意點(diǎn)

4.3電話營銷的過程化

4.4溝通過程的意義決定于對(duì)方的回應(yīng)

興業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)案例分享

第二部分  銀行廳堂營銷技能提升

1、網(wǎng)點(diǎn)外拓營銷提升

1.1外拓營銷的意義

轉(zhuǎn)型的需要（利率市場化）

酒香也怕巷子深（不走出去，就引不進(jìn)來）

兩條腿走路才能更穩(wěn)（外拓與存量維護(hù)并舉）

是銀行工作人員的基本要求（原料與機(jī)器）

1.2外拓實(shí)施及專業(yè)化銷售流程

信息摸排

客戶分析

接觸面談

產(chǎn)品展示

異議處理

促成成交

售后挖掘

1.3外拓過程中的活動(dòng)安排

2、社區(qū)的定義，社區(qū)營銷的定義

2.1現(xiàn)在結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)際情況，發(fā)揮你的想象，我們的社區(qū)營銷可以定位在哪些？

n  菜市場

n  公園

n  大型超市

n  購物廣場

n  學(xué)校（幼兒園、小學(xué)）

n  社區(qū)圖書館

n  社區(qū)活動(dòng)中心（健身會(huì)所、游泳館等）

n  社區(qū)學(xué)習(xí)中心（社區(qū)補(bǔ)習(xí)中心）

n  社區(qū)衛(wèi)生院

n  各類商戶：24小時(shí)便利店、汽車美容中心、美容美發(fā)機(jī)構(gòu)、餐飲點(diǎn)、干洗店

n  社區(qū)論壇BBS

n  社區(qū)微信群

2.2結(jié)合實(shí)際，分析現(xiàn)狀

2.3如何開展社區(qū)營銷

社區(qū)營銷三要素

精細(xì)式做法（范圍不大，但效果很好）

通過一些輔助工具，傳遞銀行亮點(diǎn)

3、老年公寓營銷“五大攻略”

3.1攻略1：收集情報(bào)

3.2攻略2：建立戰(zhàn)區(qū)

3.3攻略3：開展持久戰(zhàn)

3.4攻略4：占領(lǐng)戰(zhàn)略高地

3.5攻略5：策劃全面戰(zhàn)役

4、外拓情景話術(shù)演練

4.1銀行客戶營銷的落地基礎(chǔ)

4.2知行合一為一切目前實(shí)行之必要條件

4.3銀行客戶營銷中的“行動(dòng)英雄”

4.4行動(dòng)才是唯一有效提升服務(wù)營銷的最有效手段

5、拜訪過程中客戶經(jīng)常出現(xiàn)12個(gè)問題

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