企業(yè)持續(xù)贏利之道

                企業(yè)持續(xù)贏利之道

培訓收益

1、全案例互動式教學，通過大量國內外經典案例分析，深入解剖企業(yè)持續(xù)贏利之道，讓學員充分了解企業(yè)持續(xù)贏利的成功經驗和失敗教訓。

2、超強的學員參與性與互動性— 學員的深度演練與互動交流，學員之間的智慧碰撞，專家的精彩點評與畫龍點睛，啟發(fā)企業(yè)學員的商業(yè)靈感，提升企業(yè)長期生存發(fā)展的價值。

3、為學員企業(yè)提供商業(yè)運營贏利的專業(yè)思維、工具與路徑，幫助學員掌握課程內容并應用于實踐。

培訓學員

1、企業(yè)投資人與股東、董事長、總裁、總經理、副總經理等企業(yè)高層決策管理者

2、企業(yè)發(fā)展部、企劃部、產品部、營銷部、經營部、研發(fā)部等企業(yè)部門中層管理者；

授課時間：3天/共18小時

課程大綱：

熱身破冰，課堂獎罰制度

引言：現階段企業(yè)運營特點

1、企業(yè)必須面對的四大難題：

客戶越來越少、成本越來越高、利潤越來越薄、管理缺乏杠桿

2、企業(yè)發(fā)展五大杠桿：

用資源換技術、用成本換市場、用創(chuàng)新?lián)Q認同、用速度換資本、用學習換機遇

3、學員思考：一個企業(yè)憑什么持續(xù)在市場生存與贏利？

持續(xù)贏利組織四要素：

一、戰(zhàn)略及匹配戰(zhàn)略的戰(zhàn)略部署（方向與競爭優(yōu)勢）

二、適應外環(huán)境變化的商業(yè)模式（贏利）

三、組織內部運營（健康）

四、關鍵崗位領導力（持續(xù)與復制）

一、戰(zhàn)略及匹配戰(zhàn)略的戰(zhàn)略部署（方向與競爭優(yōu)勢）

問題引導：

為什么不同時期、不同地點采取不同的商業(yè)策略？

為什么同樣的資源和人，交給不同的經營者進行經營，結果卻相去甚遠？

為什么這樣多的人，陷入低效甚至無效的工作中？

1、企業(yè)為何缺失動力：

戰(zhàn)略方向選擇錯誤

客戶不作挑選

模式上同質

工作混亂：不能讓員工清楚知道自己該做什么

愿景模糊：不能向員工清晰呈現企業(yè)未來發(fā)展的藍圖

2、戰(zhàn)略是什么？

去到哪里？（使命、愿景、定位、取舍、目標）

怎樣去到那里？（路徑、方法、組織等）

3、戰(zhàn)略規(guī)劃步驟

（1）SWOT分析：綜合內外因素做出最好選擇

優(yōu)勢（S）

劣勢（W）

機會（O）

SO戰(zhàn)略：增長型戰(zhàn)略（依靠內部優(yōu)勢，利用外部機會，創(chuàng)建最佳業(yè)務狀態(tài)）

WO戰(zhàn)略：扭轉型戰(zhàn)略（利用外部機會，克服內部劣勢，機不可失）

威脅（T）

ST戰(zhàn)略：多種經營戰(zhàn)略（依靠內部優(yōu)勢，回避外部威脅，果斷迎戰(zhàn)）

WT戰(zhàn)略：防御性戰(zhàn)略（減少內部劣勢，回避外部威脅，休養(yǎng)生息）

（2）業(yè)務層三大策略：低成本領先；差別化；最優(yōu)成本；集中化

（3）公司層策略：多元化vs聚焦

適度多元化公司的模型及成功案例：維珍公司業(yè)務組合的變遷（1968~2006）

決策的四大原則：

①主營業(yè)務穩(wěn)定、領先對手

②種子產業(yè)處于行業(yè)增長期

③種子業(yè)務與主營業(yè)務高度關聯(lián)

④人力資源有保障

（4）3種戰(zhàn)略選擇及匹配的戰(zhàn)略部署

①殘酷的現實：系統(tǒng)缺乏癥

②3種戰(zhàn)略選擇：產品領先戰(zhàn)略 ；親近客戶戰(zhàn)略 ；運營卓越戰(zhàn)略

③三種戰(zhàn)略選擇的核心特點

戰(zhàn)略選擇　

  核心能力

 產品領先戰(zhàn)略

案例：蘋果

產品持續(xù)更新

強大營銷能力

親近客戶戰(zhàn)略

案例：海底撈

解決方案專業(yè)化

個性化服務

卓越運營戰(zhàn)略

案例：富士康

大規(guī)模資本投入

標準化

④不同戰(zhàn)略選擇下的戰(zhàn)略部署

特點 

產品領先戰(zhàn)略 

親近客戶戰(zhàn)略 

運營卓越戰(zhàn)略 

組織結構 

產品經理為核心的項目管理組織

產品研發(fā)部

強大的一線客服團隊

行政后勤部、營銷部、多元化事業(yè)部

集中式組織架構 

關鍵流程 

產品研發(fā)

品質管理

營銷推廣

客戶體驗

客戶使用

客戶服務

重復購買

組織系統(tǒng)管理

層級制度

企業(yè)文化 

持續(xù)創(chuàng)新

品質導向

以客戶為本的公司文化

服務、真誠、客戶價值

剛性制度文化

執(zhí)行、服從、責任

財務方面

新產品                         相關財務指標

核心目標客戶

相關財務指標

周轉相關

財務指標

關鍵

KPI指標

產品市場占有率

核心客戶

購買量占比

單次交易成本

組織學習

產品研發(fā)

創(chuàng)新思維

禮儀

服務心態(tài)…

鋼性服從

流程、制度執(zhí)行力

二、適應外環(huán)境變化的商業(yè)模式（贏利）

1、企業(yè)失敗調查：資料顯示當今中國創(chuàng)新型企業(yè)失敗，23%是因為戰(zhàn)略的失誤，28%是因為執(zhí)行的問題，而高達49%的失敗是因為沒找到適合自己的持續(xù)贏利的商業(yè)模式。

2、中國企業(yè)以前成功的四種模式：

機會主義模式；低成本競爭模式；關系營銷模式；資源消耗模式

3、中國企業(yè)的五大困境：

價值鏈低端定位導致低利潤

運營成本（材料、人力）急劇上升導致無利潤甚虧損

優(yōu)秀管理人才缺乏或無法兌現其利益高期待值致人才留不住

管理體系嚴重落后導致缺乏核心競爭力

商業(yè)模式落后導致持續(xù)發(fā)展、增長的乏力

4、商業(yè)模式定天下－解析趙本山商業(yè)模式

5、什么是商業(yè)模式

完整定義：為實現客戶價值最大化，把能使企業(yè)運行的內外各要素整合起來，形成一個完整的高效率的具有獨特核心競爭力的運行系統(tǒng)，并通過最優(yōu)實現形式滿足客戶需求、實現客戶價值，同時使系統(tǒng)達成持續(xù)贏利目標的整體解決方案。

簡潔定義：利益相關者的交換、共贏平臺（案例：飛格達、四川航空）

6、商業(yè)模式設計五步法

（1）價值定位

選擇高利潤區(qū)
①利潤有分區(qū)：高利潤區(qū)、平均利潤區(qū)、低利潤區(qū)、無利潤區(qū)
②利潤區(qū)是不斷轉移的（案例：電腦產業(yè)鏈）
③公司利潤來源 ：新的市場機會；發(fā)現未被滿足的消費需求；產業(yè)鏈薄弱環(huán)節(jié)-客戶對之不滿意環(huán)節(jié)；產業(yè)鏈延伸-微笑曲線

獨特的客戶價值主張
①精準的客戶定位
②客戶隱性需求
③產業(yè)鏈薄弱環(huán)節(jié)
④破壞性創(chuàng)新關鍵三要素-案例：華潤啤酒

打破原有的規(guī)則
①挖掘新的需求-案例：聯(lián)邦快遞

②創(chuàng)造新的消費群體-案例：格萊珉銀行
③創(chuàng)造新的贏利模式-案例：花樣年物業(yè)

④開發(fā)新產品或服務-案例：寶麗來相機

⑤采用全新的方式向客戶傳遞-案例：豪丹西服

價值主張工具：價值曲線

（2）業(yè)務系統(tǒng)

系統(tǒng)性價值鏈
①系統(tǒng)性價值鏈的概念
②“微笑曲線”-最為典型的價值鏈模型
③企業(yè)家作為企業(yè)最大投資者，最應該投資什么？

④系統(tǒng)性價值鏈關鍵點：

       多點均衡系統(tǒng)  vs  單點競爭

       投資高價值區(qū)  vs  資源錯誤配置

       動態(tài)變化  vs  靜態(tài)保守

⑤價值鏈經營的最高境界-平臺模式

外部價值鏈組合（五種常見模式）

②
互聯(lián)網+

②直銷+

③培訓+

④眾籌+

⑤資本+

內部價值組合

（產品七大組合，課程詳述）

如何接觸目標顧客

（五大類38種接觸目標顧客的方式，詳見PPT）

尖叫性客戶體驗：

客戶購買成交3點：痛點、癢點、興奮點

案例：影樓如何成交顧客

（3）盈利倍增

盈利模式設計

①
十種盈利設計模式

      A/利潤來自直接客戶

      B/產品＋內容服務（解決方案）：蘋果Ipod

      C/利潤來自第三方：百度、QQ、免費報刊

      D/直接客戶＋ 第三方：PSP、任天堂、索尼

      E主業(yè)＋副業(yè)：打印機

      F/租憑而非銷售：施樂、九陽豆?jié){、一嗨租車

      G/授權收費：東利行禮品

      H/資金周轉鏈：信貸資本公司

      I/類金融模式：國美、蘇寧

      J/客戶自助：十字繡

②贏利模式結構圖（P＝利潤　M＝模型）

③贏利模式思路轉換

      A/從前端向后端：

②
用有名氣而價廉的引入式產品，引導客戶到高利潤產品（遞須刀＋刀片模式）

         ②主營業(yè)務鎖定客戶→贏利點（百度、QQ）

      B/從單一向多點

      C/從一次性消費向經常性消費發(fā)展(積分制、抽獎)

行業(yè)利潤轉移路線圖（供參考）

②
值鏈的利潤源會轉向直接客戶對現有產品的功能還不夠滿意的領域

②在產品已超出直接客戶滿意度的領域（技術已足夠成熟），利潤源將轉向別處

③成功源于背叛傳統(tǒng)

（4）利潤堡壘

戰(zhàn)略控制手段：建立利潤壁壘
①戰(zhàn)略控制手段與關鍵運營流程匹配度

   專業(yè)服務公司

戰(zhàn)略控制手段：服務人員的服務水平

關鍵運營流程：與人有關（培訓與發(fā)展）

包裝性商品公司

　戰(zhàn)略控制手段：強大的品牌、渠道銷售商

　關鍵運營流程：品牌建設、渠道管控

②戰(zhàn)略控制四大手段及經典案例
   總成本領先（格蘭仕、西南航空、當當網）
   差異化控制手段（英特爾）
   控制稀缺資源（茅臺）
   建立領袖地位（加多寶）
成本管控（革命性減少成本）
定價模式及案例
①新產品定價策略：取脂定價策略、滲透定價策略、滿意定價策略
②差別定價策略：顧客差別定價、產品形式差別定價、產品部位差別定價、銷售時間差別定價
③心理定價策略：尾數定價、整數定價、習慣定價、聲望定價、招徠定價和最小單位定價
④折扣定價策略

三、組織內部運營（健康）

1、企業(yè)經營管理三大“過度”問題：

過度的業(yè)務導向

過度的產品導向

過度的管理導向

2、管理良好公司的特點：

注重行動

精簡的結構和干練的員工

不斷與顧客保持接觸

通過人的因素提高生產力

授予經營主動權以鼓勵企業(yè)家精神

強調某一主要的企業(yè)價值

重視做他們最了解的業(yè)務

亦張亦馳的控制（做標準、量化、全過程量化）

3、5P管理模型：

要素：人力（people）、產品（Product）、價格 (Price）、渠道 (Place）、促銷（Promotion）

模式：1＋1＋3（一個底線優(yōu)勢＋一個核心競爭優(yōu)勢要素＋三個平均優(yōu)勢）

思考：我們企業(yè)底線優(yōu)勢與核心競爭優(yōu)勢要素是什么？

（1）人的經營之道

新生代員工的5大職場轉變及員工需求改變

現階段員工職場特質

①沒有斗志

②被動工作(給多少錢，做多少活)

③負性攀比(比收入，不比貢獻)

④缺乏執(zhí)行意識及職場禮儀

職場動力源：

①明確的利益（利益導向）

②競爭（危機意識導向）

③別無選擇（無退路導向）

④目標或欲望（未達成但有希望） （目標導向）

⑤明確的自我責任動機： （責任導向）

⑥背負夢想（愿景導向）

企業(yè)文化轉變

員工舊有思維：

雇傭思維、保障思維、無結果法則、大鍋飯思維、南郭先生思維

市場化思維企業(yè)文化轉變：

無保障思維、競爭思維－“弱肉強食”

商業(yè)交換思維、結果思維、責任思維

（2）產品領先：

產品的四大屬性：功能屬性、組織屬性、品牌屬性、文化屬性

產品的七大組合：

主打產品、獨特高利潤產品

競爭產品、防御產品、體驗產品

贈送產品、贈送產品、缺陷產品

如何設計價格及成本：

產品成本：材料成本、人力成本、管理成本、顧客心理成本

中杯報價法

四、關鍵崗位領導力（持續(xù)與復制）

1、為什么學習領導力？

領導階梯建設四類問題：臨時抱佛腳；無從下手；撥苗助長；重事輕人

一個完整領導者的形象：

右手是執(zhí)行力，對事不對人，要管控人性的弱點

左手是領導力，對人不對事，要挖掘人性的真善美

也就是我們既要關注結果，也要關注提供結果的人

為什么學習領導力？

為什么很多優(yōu)秀的管理者提升為高管后卻成為平凡的領導者？

為什么許多高層決策者無法面對持續(xù)的成長？

一個人的成就永遠不會超過他的領導力！

2、領導力常識

（1）什么是領導力？讓人們自愿追隨并達成團隊目標的能力！

領導力的核心：影響力
影響力的核心：愛和智慧

（2）什么不是領導力-管理≠領導

項目

管理

領導

來源

對事的控制

對人的影響

范圍

注重系統(tǒng)和流程  

立足現狀

注重創(chuàng)新  

強調發(fā)展

大小

確定

不確定

方式

動用職位權力  

注重方法制度  

展現個人魅力  

注重方向理念  

效果

正確地做事  

改變事情

做正確的事  

改變人心

性質

著眼于短期

立足于長期

什么不是領導力-權力≠領導

項目

權力

影響力

來源

授予獲得

自我建立

范圍

受時空限制，受權限的限制。

不受時空限制，可以超越權限，甚至超越組織的局限。

大小

不因人而異

因人而異

方式

以行政命令的方式實現，是一種外在的作用。

自覺接受，是一種內在的影響力。

效果

服從、敬畏，也可以調職、離職的方式逃避

追隨、信賴、愛戴

性質

強制性地影響

自然地影響

（3）關鍵崗位領導的6個智慧：

順境中看到危機，危機中看到希望 

人要有覺醒的活著-反省 

第三只眼來看自己-鏡子 

活在當下的樂觀性-性格 

不論對錯論得與失-得失

永不放棄的信念力-信念

3、樹立“四殺五正”領導

四殺：殺歪風、殺邪氣、殺散漫、殺不為

五正：正言、正形、正為、正心、正神

案例：曾國藩如何選賢任能-正看眼鼻，真假看嘴唇，功名看氣概，富貴看精神，主意看指爪，風波看腳筋，若要看條理，全在語言中。

4、關鍵崗位領導者影響他人的三大特質

遠見性特質：愿景；價值觀；戰(zhàn)略

專業(yè)性特質：知識、技能；專業(yè)主義精神；管理執(zhí)行能力

激發(fā)性特質：個人動力；品格；領導風格

5、關鍵崗位領導力五個層次

職位（權力）人們追隨你是因為他們非聽你不可

認同（關系）人們追隨你是因為他們愿意聽你的

業(yè)績（成果）人們追隨你是因為你對組織的貢獻

立人（復制）人們追隨你是因為你對他們的付出

巔峰（尊重）人們追隨你是因為你是誰代表什么

6、關鍵崗位領導者的五種行為

以身作則、共啟愿景、挑戰(zhàn)現狀、使眾人行、激勵人心

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