《電力市場營銷及管理》

《電力市場營銷及管理》
【課程背景】
電力市場營銷學(xué)：是以電力市場營銷及其規(guī)律性為研究對象的科學(xué)。研究內(nèi)容大體可歸納成三個部分：
1、電力市場營銷環(huán)境與市場分析；
2、電力市場營銷活動與營銷策略研究：產(chǎn)品、價格、分銷和促銷；
3、電力市場營銷管理：營銷計劃、組織與控制.
【授課時長】
實戰(zhàn)版4天，濃縮版1天
【課程收益】
1、明確電力市場基本特征
2、了解電力市場營銷
3、將電力市場營銷應(yīng)用于實際工作解決問題，提高效益
【授課對象】
電力企業(yè)營銷主管等
【課程大綱】
（領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn):強調(diào)學(xué)習的意義和紀律）
導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習的效率及學(xué)習方法分析
頭腦風暴：您碰到哪些關(guān)于營銷理念、營銷策略的問題？ 每人提出工作中的難題， 老師將這些難題作為案例在整個課程中巧妙地穿插，分析。
第一章、電力市場與電力市場營銷（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風暴）
一、電力市場和電力市場營銷的基本概念
（一）電力市場營銷的調(diào)查
1、調(diào)查的重要性
2、電力市場調(diào)查的作用
3、電力市場調(diào)研的四大分類（二）電力市場的需求預(yù)測
1、電力需求預(yù)測的主要特點
2、電力需求預(yù)測的方法和難點
（三）電力市場的細分與目標電力市場
1、電力市場的細分標準
2、電力市場目標選擇和定位
二、電力市場營銷十大策略
（一）資源整合策略
（二）海量營銷策略
（三）關(guān)系營銷策略
（四）高層營銷策略
（五）體驗營銷策略
（六）網(wǎng)絡(luò)利用策略
（七）團隊配合策略
（八）攻心為上策略
（九）主動出擊策略
（十）創(chuàng)新營銷策略
重慶地區(qū)電力需求預(yù)測及發(fā)展分析
河北地區(qū)電力需求預(yù)測及發(fā)展分析
日本本田汽車公司營銷策略分析
案例分析或短片觀看：
示范指導(dǎo)、模擬演練
就學(xué)員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第二章、電力購買行為分析（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風暴）
一、電力產(chǎn)品和服務(wù)策略
（一）電力產(chǎn)品的分類
（二）電力產(chǎn)品的三大策略
1、質(zhì)量策略
2、差異化策略
3、新產(chǎn)品開發(fā)策略
某客戶通過功率因數(shù)調(diào)整電費支出的案例分析
二、電價策略
（一）影響電價的因素與確定電價的基本方法
（二）電價體系
（三）電價形成
（四）輸電服務(wù)及其定價
（五）電價調(diào)整策略
（六）銷售電價結(jié)構(gòu)設(shè)計與實例計算
三、電力市場運營模式與電力銷售渠道
（一）市場運營模式的分類
1、壟斷型運營模式
2、競爭型運營模式
（二）電力銷售渠道
案例分析或短片觀看：
示范指導(dǎo)、模擬演練
就學(xué)員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第三章、電力促銷策略（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風暴）
一、電力市場營銷管理
二、電力需求側(cè)管理
（一）什么是電力需求側(cè)管理
（二）管理的目的和作用
（三）怎樣需求側(cè)管理
（四）需求側(cè)管理不等于“計劃用電”
三、電力市場營銷技術(shù)支持系統(tǒng)
（一）為什么要學(xué)習電力市場營銷技術(shù)支持系統(tǒng)
（二）了解電力市場營銷技術(shù)支持系統(tǒng)的構(gòu)成
江蘇省電力需求側(cè)管理方法案例分析
廣東省電力需求側(cè)管理方法案例分析
案例分析或短片觀看：
示范指導(dǎo)、模擬演練
就學(xué)員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第四章、電力產(chǎn)品營銷與深度捆綁技巧（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風暴）
一、客戶需求引導(dǎo)與制造技巧
(一)入門版：直接陳述引導(dǎo)
(二)初級版：提問引導(dǎo)技巧
(三)中級版：制造痛苦引導(dǎo)技巧
(四)高級版：SPIN引導(dǎo)技巧
(五)最佳版：經(jīng)典高效引導(dǎo)技巧
二、業(yè)務(wù)方案呈現(xiàn)技巧
（一）影響業(yè)務(wù)方案呈現(xiàn)效果的三大因素
（二）業(yè)務(wù)方案推介的三大法寶
（三）組合呈現(xiàn)技巧
（四）常見業(yè)務(wù)方案呈現(xiàn)技巧
三、業(yè)務(wù)方案的設(shè)計與策劃
（一）業(yè)務(wù)方案的設(shè)計與策劃的標準
（二）解決方案的核心目標
（三）解決方案的主題策劃
（四）解決方案的投入產(chǎn)出分析、可行性分析
四、客戶異議處理技巧
（一）處理異議—異議是黎明前的黑暗
（二）追根究底—清楚異議產(chǎn)生的根源
（三）分辨真假—找出核心的異議
（四）自有主張—處理異議的原則
（五）化險為夷—處理異議的方法
（六）寸土寸金—價格異議的處理技巧
（七）、客戶核心異議處理技巧
1、收益：聚沙成塔
2、投入費用：化整為零
3、PMP法—贊美法
4、三明治法
5、對比策略
6、此消彼長策略
7、放大核心關(guān)鍵收益
8、舉例法
9、幽默處理法
10、詢問法
五、當產(chǎn)品方案無法滿足客戶的時候…
(一)替代方案
(二)巧妙示弱
(三)巧妙轉(zhuǎn)移
(四)此消彼長的利弊分析
六、客戶商務(wù)談判策略
（一）商務(wù)談判的目的
（二）高效溝通談判六步驟
（三）溝通談判15大策略
七、促成技巧
（一）請求成交促成法
（二）體驗營銷促成法
（三）步步為營促成法
（四）適度讓步促成法
（五）利弊分析促成法
（六）假設(shè)成交促成法
八、后續(xù)服務(wù)跟進及重復(fù)采購技巧
（一）客戶重復(fù)營銷技巧
（二）客戶交叉營銷技巧
（三）客戶轉(zhuǎn)介紹營銷技巧
九、客戶深度捆綁方法
（一）業(yè)務(wù)深度捆綁
（二）情感深度捆綁
（三）戰(zhàn)略合作捆綁
案例分析或短片觀看：
示范指導(dǎo)、模擬演練
就學(xué)員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第五章、工作難題討論分析（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）（重點）
1.在與供電局、供電所以及其他客戶溝通中更好地征服客戶？
2.如何將營銷與電力行業(yè)的實際相結(jié)合
3.如何更好地整合電力市場信息資訊？
4.如何實現(xiàn)有效的客戶管理？
5.應(yīng)急事件處理方法
6.人際間的溝通方式與技巧
7.團隊協(xié)作、管理能力
8.客戶對我司設(shè)計的方案不滿意，怎么辦？
9.如何在不利的競爭條件下博取客戶的信任，拿下工程
課程結(jié)束：
一、重點知識回顧
二、互動：問與答
三、學(xué)員：學(xué)習總結(jié)與行動計劃
四、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎
五、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言
六、合影：集體合影

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