銷售團隊建設(shè)、考核與管理

  培訓講師:陳致諺

講師背景:
陳致諺老師臺灣知名管理實戰(zhàn)專家中國百佳管理培訓師中國企業(yè)教育專業(yè)十佳培訓師浙江大學EMBA課程客座教授中國管理研究院專家委員會秘書長香港中國企業(yè)大學管理研究院院長講師經(jīng)歷:曾擔任臺灣統(tǒng)一企業(yè)集團產(chǎn)品經(jīng)理、事業(yè)部大區(qū)經(jīng)理;世界500強美國國際 詳細>>

陳致諺
    課程咨詢電話:

銷售團隊建設(shè)、考核與管理詳細內(nèi)容

銷售團隊建設(shè)、考核與管理

銷售團隊建設(shè)、考核與管理
授課時間:2天
授課對象:企業(yè)營銷負責人、營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理
授課方式:互動式教學、多元學習、情境分析、分組討論、
案例研究、工作實務(wù)運用
課程目標:
1.了解銷售主管的角色和職責。
2.學習如何優(yōu)化銷售隊伍的工作效率
3.建立銷售管理機制,提升銷售業(yè)績。
4.如何讓銷售明白什么情況下可以多拿錢?
5.如何使激勵不僅控制結(jié)果,還能控制過程?
6.如何堅持正確的價值導向,杜絕討價還價?
7.如何建立科學的銷售績效考核系統(tǒng)?
8.建立成功的銷售隊伍和部門
課程大綱:
第一單元、我是誰?我該怎么做?我如何做更有效?---銷售主管的定位與角色:
案例:企業(yè)運營現(xiàn)實與營銷管理的困惑
1.“銷售骨干”轉(zhuǎn)換成銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換
2.銷售管理者管什么――管人理事
3.銷售管理者的八大職責
4.銷售管理5要素
案例:這樣的干部如何管?
第二單元、業(yè)績才是硬道理---銷售團隊建設(shè)與管理
案例:銷售隊伍規(guī)模大,業(yè)績就高嗎?
1.如何瓜分銷售王國?——銷售組織規(guī)劃與設(shè)計
2.如何構(gòu)建銷售部組織框架?——明確各級人員的位置和隸屬關(guān)系
3.如何構(gòu)建個人職務(wù)規(guī)范?——任職資格?崗位職責?任職考評
案例: 業(yè)績改進計劃PIP
利用關(guān)鍵指標設(shè)置控制提升業(yè)績;
以專業(yè)化營銷指引銷售方向(STP)
提煉出高效的銷售套路及技巧,提高團隊作戰(zhàn)能力
第三單元、銷售團隊的輔導與教練——成為一個超級教練――選對人,做對事!
案例:前有標兵,后有追兵
1. 發(fā)展才是硬道理--成功的團隊留住成功的人
2.篩選、測試、面試、選擇具體操作
3.范本:職務(wù)說明、任職考評
4.流程化運轉(zhuǎn)—讓大家行動起來--建立互助與檢查機制
言傳身教--示范為主
協(xié)同拜訪--實地觀察
共同分享--復(fù)制成功
案例:世界500強企業(yè)培訓寶典
第四單元、管要管得有理有效----建立銷售支持與管理機制即時跟進與支持
1.銷售政策的作用――首先是引導,其次才是監(jiān)控
2.“紅蘿卜”的功效——銷售政策引導人們努力
3.銷售流程管理的典型三大問題
4.銷售制度監(jiān)控要點
5.銷售流程有效控制和管理
6.銷售內(nèi)控和審計體系
7.銷售支持體系的建立
案例:編織你的蜘蛛網(wǎng)---實施業(yè)務(wù)跟進及支持體系的操作及方法
第五單元、銷售團隊的強心針---激勵技巧――錢不是萬能的
1.建立營銷員正確的工作價值觀
2.為了共同的目標而努力
3.如何將公司目標分解到個人?讓員工自愿接受高目標?
4.標如何管控,跟蹤?
案例:銷售周期長,團隊協(xié)作要求高的銷售模式如何進行目標分解與管控?
5.在目標執(zhí)行過程當中管理者的角色與任務(wù)?
6.兩手都要抓、兩手都要硬--有效命令與獎罰藝術(shù)
案例:獎勵是最主要的手段——預(yù)先明確化――把最后一口飯留給“前線”
7.創(chuàng)造協(xié)作的環(huán)境――為什么會產(chǎn)生“多做多錯,少做少錯,不做不錯?”的思想
案例:如何從分配制度上保證“勝則舉杯相慶,危則拼死相救!”
8.除了錢,我還能在這里得到什么?――多說“跟”我上,少說“給”我上
案例:“傳”、“幫”、“帶”的開展
9.讓人們自我督促——批評技巧
案例:什么時候員工會有冤氣?怨氣?賭氣?泄氣?
如何批評才能讓員工心服口服
10.沒有規(guī)矩,不成方圓――銷售團隊的高壓線
11.營造理性的氛圍----家里最好
案例:銷售團隊辦公室――我們的看板文化
12.使每個人都有好心態(tài)——工作快樂化
案例:自我激勵與挑戰(zhàn)激勵
第六單元、銷售團隊的強心針---“沒有錢是萬萬不能的”――銷售績效管理和評估
案例:營銷總監(jiān)的困惑?
1.績效管理三大方面和流程
2.有效的績效考評系統(tǒng)的流程和標準
3.定量銷售指標
4.如何確定關(guān)鍵業(yè)績指標(KPI)?
5.如何確定關(guān)鍵過程指標?
6.如何有效的控制過程與結(jié)果?
7.銷售活動管理報表
8.經(jīng)營管理分析會議
案例:經(jīng)過各種形式的溝通激勵
第七單元、刺激銷售業(yè)績增長---銷售績效考核
1.營銷人員的薪酬制度介紹
2.銷售人員薪酬制度的建立
3.制度確立5大原則:一視同仁,無歧視、激勵性、靈活性、穩(wěn)定性、控制性
4.銷售人員薪酬水平確立
5.銷售績效考核
案例:知名公司銷售模式、政策
課程總結(jié)與反饋







 

陳致諺老師的其它課程

打造卓越執(zhí)行力(基于執(zhí)行的有效管理)課程對象:企業(yè)新晉經(jīng)理、儲備干部及管理者授課時間:2天授課方式:互動教學、情景演練、案例研討、工作實務(wù)運用課程目標:1.識別影響有效執(zhí)行力的障礙因素2.結(jié)合管理者工作挑戰(zhàn)開展研討并產(chǎn)出克服執(zhí)行力障礙的能力3.識別管理者在執(zhí)行鏈中應(yīng)有的心態(tài)和擔當,幫助團隊有計劃推動執(zhí)行效率。課程大綱:單元一、有效執(zhí)行的起點1.有關(guān)執(zhí)行力的聯(lián)

 講師:陳致諺詳情


有效輔導與授權(quán)課程時間:2天課程對象:企業(yè)內(nèi)中、高層管理干部授課方式:互動式教學、多元學習、案例研討、工作實例應(yīng)用課程目標:1.協(xié)助管理者學習職務(wù)上實用之領(lǐng)導與管理技能2.提升管理者團隊溝通的能力,有效建立良好的工作團隊3.有效建立正確授權(quán)的觀念,提升團隊工作效率4.透過輔導與激勵技巧,有利于員工的工作教導,激發(fā)工作團隊5.透過管理控制,有效的工作改善,為企

 講師:陳致諺詳情


有效管理85后(如何正確引導與管理85后?)課程簡介:在企業(yè)日常管理實踐中,我們都期望忠誠、敬業(yè)、穩(wěn)定的員工,但在現(xiàn)實工作中越來越多的管理層意識到一個共同的問題,那就是團隊發(fā)展迅猛,人才需求緊迫,當80后的員工漸漸的成長為管理者,面對85后的新生代,他們有些手足無措……我們又將如何應(yīng)對?是員工沒有責任心嗎?亦或是85后的員工職業(yè)素養(yǎng)不良?在信息時代,在選擇機

 講師:陳致諺詳情


跨部門溝通與協(xié)作課程目標:1.挖掘跨部門溝通中常見問題的根源,克服組織中溝通的障礙2.提升跨部門人員的溝通技能,掌握跨部門溝通的關(guān)鍵技巧與方法3.分享跨部門溝通的要點,減少沖突,提高企業(yè)效率的溝通與協(xié)調(diào);4.有效進行跨部門溝通與合作,樹立共同的團隊目標,提升企業(yè)執(zhí)行力課程時間:2天課程對象:企業(yè)內(nèi)主管部門經(jīng)理、管理干部授課方式:互動式教學、多元學習、案例研討

 講師:陳致諺詳情


問題分析與決策課程對象:企業(yè)內(nèi)骨干、儲備干部、管理干部授課時間:2天授課方式:互動式教學、多元學習、案例研討、工作實務(wù)運用課程目標:1.建立有效管理者應(yīng)有的信念,培養(yǎng)理性管理的思維模式2.掌握問題分析與解決的能力,有效提升管理創(chuàng)新意識3.強化管理者決策分析與運用的能力,持續(xù)工作改善4.建立工作計劃的良好思維習慣,強化管理控制課程大綱:前言:問題分析與解決是管

 講師:陳致諺詳情


管理者應(yīng)有的認知與管理技能實戰(zhàn)授課時間:2天授課對象:企業(yè)內(nèi)中、高層管理干部授課方式:互動式教學、多元學習、情境分析、分組討論、案例研究、工作實務(wù)運用課程目標:1.深刻認知管理者的角色與職能,掌握管理者應(yīng)具備的核心競爭力2.掌握管理者如何做好管理工作的技巧,充分發(fā)揮管理者功能3.理解問題解決與工作改善的方法,加強團隊工作執(zhí)行力4.理解領(lǐng)導激勵與員工培育的能力

 講師:陳致諺詳情


管理者員工關(guān)系管理培訓課程簡介:面對外在環(huán)境的劇烈變化,各級主管所需的職能更是必須與日遽增,尤其進入二十一世紀以后,員工關(guān)系管理的能力已逐步成為管理與發(fā)展員工能力重要的管理技能之一。本課程乃針對管理者所需的員工關(guān)系管理相關(guān)技能,做一整體的規(guī)劃,透過游戲、案例、圖解、團體討論與分享等淺顯易懂的方式,兼具感性與理性的教學手法,讓管理者能輕松的掌握員工問題,并適當

 講師:陳致諺詳情


MTP高效能主管培訓課程目標:1.明確主管角色職責,發(fā)揮管理者應(yīng)有的功能2.培養(yǎng)管理者計劃與執(zhí)行的完整觀念有效推動業(yè)務(wù)3.揮組織效能,分工合作以團隊力量完成企業(yè)目標4.能夠以科學化的思維方法,掌握PDCA的程序,做好工作管理5.建立自我領(lǐng)導特質(zhì),發(fā)揮領(lǐng)導能力,培養(yǎng)成為具有影響魅力的優(yōu)質(zhì)領(lǐng)導者6.培養(yǎng)主動積極發(fā)現(xiàn)問題的意識,求新、求好、求變持續(xù)改善7.了解培育

 講師:陳致諺詳情


從優(yōu)秀到卓越的領(lǐng)導力提升訓練課程時間:2天課程對象:企業(yè)中、高層管理者授課方式:互動式教學、多元學習、案例研討、工作實務(wù)應(yīng)用課程目標:1.革新觀念、提升思維,實現(xiàn)從管理能力向領(lǐng)導才能的升華。2.把握管理者與領(lǐng)導者的區(qū)別,掌握管理與領(lǐng)導力的區(qū)別。3.了解領(lǐng)導者的定位與認知,了解領(lǐng)導者的魅力來源與特質(zhì)4.學習領(lǐng)導力之源泉—領(lǐng)導者思維創(chuàng)新,掌握跟隨著準備的評估5.

 講師:陳致諺詳情


時間管理與工作效率提升授課對象:企業(yè)內(nèi)全體員工課程時間:2天授課方式:互動式教學,多元學習,分組討論,工作實例應(yīng)用。課程目標:1.針對時間管理的認知,學習如何自我管理?2.掌握時間管理方法與工具的運用,有效提升工作效率3.充分利用時間管理模型,重新定義自我的角色與工作職能4.了解時間浪費的內(nèi)外在因素,并掌握相應(yīng)的解決方法5.有效會議管理,突破時間管理障礙,提

 講師:陳致諺詳情


 發(fā)布內(nèi)容,請點我! 講師申請/講師自薦
清華大學卓越生產(chǎn)運營總監(jiān)高級研修班
清華大學卓越生產(chǎn)運營總監(jiān)高級研修班
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.kunyu-store.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有