打造“狼性執(zhí)行”銷售團(tuán)隊(duì)

打造“狼性執(zhí)行”銷售團(tuán)隊(duì)
授課對(duì)象：銷售總監(jiān)
授課方式：互動(dòng)式教學(xué)、案例剖析、工作實(shí)例運(yùn)用、分享與反饋
授課時(shí)間：2天
課程目標(biāo)：
1.汲取狼性精華，重建狼性意識(shí)與狼性思維、塑造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行文化
2.建立打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)的步驟與方法，提升團(tuán)隊(duì)銷售執(zhí)行力
3.打造狼性銷售主管個(gè)人“狼王”氣質(zhì)，激情帶領(lǐng)狼性的銷售團(tuán)隊(duì)
4.激發(fā)下屬狼性，突破瓶頸，打造具有一流執(zhí)行力的業(yè)務(wù)代表課程大綱:
前言：
一、新時(shí)代，新競(jìng)爭(zhēng)
二、中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀
第一單元、為什么難以打造狼性“執(zhí)行文化”銷售團(tuán)隊(duì)？一、企業(yè)與營(yíng)銷總監(jiān)缺乏吸納人才的格局二、重視了結(jié)果卻疏忽了過程三、沒有給業(yè)務(wù)代表核心動(dòng)力源四、沒有培養(yǎng)起骨干力量五、所謂團(tuán)隊(duì)不過是“人群”
案例：企業(yè)運(yùn)營(yíng)的現(xiàn)實(shí)！演練：營(yíng)銷現(xiàn)狀的SWOT分析
第二單元、汲取狼性精華，打造狼性執(zhí)行銷售團(tuán)隊(duì)一、狼性意識(shí)就是強(qiáng)者意識(shí)1.堅(jiān)決吃肉，決不吃草的食肉意志2.忠愛同伴、同進(jìn)同退的團(tuán)隊(duì)精神3.頑強(qiáng)執(zhí)著、絕不言敗的進(jìn)攻精神4.永不自滿、不斷成長(zhǎng)的進(jìn)取精神5.所向披靡、戰(zhàn)無不勝的進(jìn)攻藝術(shù)6.斬草除根、干凈利索的行事風(fēng)格二、什么是狼性執(zhí)行文化？1.危機(jī)意識(shí)：不能成為狼就要滅亡，即使成了狼也要保持危機(jī)意識(shí)。2.團(tuán)隊(duì)精神，有團(tuán)隊(duì)精神才有團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力3.價(jià)值觀：戰(zhàn)死為吉利，病終為不詳4.歸因模式：不找任何借口5.進(jìn)攻是永恒的主題6.野性 ：榨盡每一次機(jī)會(huì)，決不輕易放棄
案例：如何打造狼性文化？
案例：世界500強(qiáng)知名企業(yè)的狼心文化執(zhí)行力！三、狼性銷售團(tuán)隊(duì)的打造目標(biāo)1.緊密團(tuán)結(jié)：群狼攜手打天下，攜手讓我們走的更長(zhǎng)，狼族之間決不內(nèi)耗 2.堅(jiān)決進(jìn)攻：“堅(jiān)決吃肉，決不吃草”進(jìn)攻是團(tuán)隊(duì)生存與吃肉的基礎(chǔ)3.團(tuán)隊(duì)規(guī)模穩(wěn)步突破：目標(biāo)明確、步驟清晰、方法得當(dāng)，周而復(fù)始，團(tuán)隊(duì)不斷做大做強(qiáng)4.狼性隊(duì)員：個(gè)體素質(zhì)不斷提升，完不成任務(wù)決不罷休案例：設(shè)定目標(biāo)七步法（以完成目標(biāo)任務(wù)為導(dǎo)向的目標(biāo)執(zhí)行力）
第三單元、先聚人，后“造狼”，如何快速招募未來狼性隊(duì)員？一、如何提升團(tuán)隊(duì)銷售力？1.團(tuán)隊(duì)銷售力等于：團(tuán)隊(duì)規(guī)模乘團(tuán)隊(duì)素質(zhì)減去團(tuán)隊(duì)成本2.打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)就必須擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)規(guī)模，提升團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，壓縮團(tuán)隊(duì)運(yùn)作成本3.團(tuán)隊(duì)打造流程：先聚人，后造狼，淘汰弱者，只留強(qiáng)者4.強(qiáng)勢(shì)招聘：將自己的公司成功地推銷給準(zhǔn)隊(duì)員，喚起準(zhǔn)隊(duì)員對(duì)公司的信心以及欲望，吸引更多的人入司，給更多的人以機(jī)會(huì)5.強(qiáng)勢(shì)培養(yǎng)：設(shè)定培養(yǎng)期，在培養(yǎng)期內(nèi)循序漸進(jìn)地進(jìn)行狼性激發(fā)、技能培養(yǎng)、市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)，然后進(jìn)行糾正、再培養(yǎng)，再實(shí)戰(zhàn)，把準(zhǔn)隊(duì)員打造成狼6.實(shí)戰(zhàn)考核、優(yōu)勝劣汰：通過賽馬原則，達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)的一律淘汰或下崗再培訓(xùn)
案例：銷售團(tuán)隊(duì)的人力資源管理！二、如何進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)聚人，招聘到更多“未來的狼”1.我們的公司能給準(zhǔn)隊(duì)員帶來什么2.我們?nèi)绾螏椭鷾?zhǔn)隊(duì)員獲得成功3.團(tuán)隊(duì)打造初期需要落實(shí)的六個(gè)方面4. 招聘會(huì)與創(chuàng)業(yè)說明會(huì)怎么操辦5.如何將有潛力的準(zhǔn)隊(duì)員在培養(yǎng)期內(nèi)留?。?br /> 第四單元、激發(fā)下屬狼性，打造一流進(jìn)攻型業(yè)務(wù)代表一、引導(dǎo)狼性的貪、殘、野、暴1.貪，對(duì)事業(yè)永不滿足；對(duì)個(gè)人永不自滿2.殘，處理問題，斬釘截鐵、斬草除根、不留后患3.野，不拘一格，不拘形式，敢于承擔(dān)責(zé)任，敢于打破常規(guī)4.暴，對(duì)困難、對(duì)影響我們走向成功的因素，毫不留情，決不姑息二、建立狼性的成長(zhǎng)環(huán)境（優(yōu)勝劣汰、適者生存）狼的危機(jī)意識(shí)在于：再肥美的羊也必須靠自己的奮斗才能得來，而且是卓有成效的奮斗；時(shí)刻要警惕更強(qiáng)的動(dòng)物如獅子、猛虎等攻擊弱肉強(qiáng)食，適者生存——離開了優(yōu)勝劣汰的成長(zhǎng)環(huán)境，溫室里不會(huì)培養(yǎng)出百戰(zhàn)百勝的狼群三、強(qiáng)勢(shì)激發(fā)，在業(yè)務(wù)員的潛意識(shí)中種上狼性的六顆種子1狼行千里吃肉：“堅(jiān)決吃肉，決不吃草”的自我許諾2.積極地解釋一切事件：任何事件的發(fā)生必有其原因和目的，而且必定有益于我3.積極正確的歸因模式：從自己身上找原因，責(zé)任在我，改進(jìn)自我，成功始自信念而不是條件4.不找任何借口：積極探索“如何做”，而不是論證“為什么不能做” 5.不做無用功：“上帝決不照顧埋頭苦干的人，只能照顧找對(duì)方向，找對(duì)方法的人。”6.“重視過程，結(jié)果自然產(chǎn)生”：成功是一個(gè)積累的過程，成功還需要耐心等待四、狼性進(jìn)攻的六拼法則拼力量整合，不拼力量本身；拼速度，不拼規(guī)模；拼完美，不拼數(shù)量；拼團(tuán)隊(duì)，不拼個(gè)體；拼猛烈，不拼時(shí)間；與更猛的敵人相拼，拼韌性，而不拼猛烈案例：銷售團(tuán)隊(duì)的日常輔導(dǎo)與激勵(lì)！
案例：?jiǎn)T工敬業(yè)的Q12問卷！
第五單元、利其器，“狼性執(zhí)行”銷售總動(dòng)員準(zhǔn)備一、產(chǎn)品特性利益化
我們的產(chǎn)品有哪些特性，能給客戶帶來哪些利益，為什么？沒有證據(jù)支持的特性是空口承諾，在銷售當(dāng)中根本不值一提只有把產(chǎn)品的特性和客戶的需求聯(lián)系起來，才能激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望，打動(dòng)客戶的心準(zhǔn)備二、公司介紹優(yōu)勢(shì)化
為什么說選擇我公司是客戶的明智選擇?找出企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，并能進(jìn)行論證質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)、服務(wù)的優(yōu)勢(shì)、品牌的優(yōu)勢(shì)、價(jià)格的優(yōu)勢(shì)準(zhǔn)備三、有效論證產(chǎn)品的九種工具準(zhǔn)備四、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研與分析
我們的產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢(shì)?知己知彼才能百戰(zhàn)不殆調(diào)研與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品差異性、個(gè)人差異性、服務(wù)差異性、公司差異性、政策差異性準(zhǔn)備五、客戶分析
誰是我們的客戶，客戶決策的流程找準(zhǔn)客戶、正確判斷客戶的關(guān)鍵人物，判斷銷售的關(guān)鍵時(shí)機(jī)準(zhǔn)備六、年收入六位數(shù)的行銷謀略案例：如何有效推動(dòng)營(yíng)銷人員專業(yè)化？
案例：知名企業(yè)是如何培養(yǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)專業(yè)化的？
一、狼性銷售主管的特征：1.善于培育市場(chǎng)而不是光顧做單2.善于幫助下屬成功而不是光顧自己成功3.能過關(guān)斬將拿訂單而不是只會(huì)坐而論道（坐而論道是狼王的活）4.是下屬的明燈和充電器而不只是一員闖將5.能帶隊(duì)出擊，堅(jiān)決完成任務(wù)6.是能幫助下屬成功而不是只樂于駕馭別人
案例：銷售團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)功能！
二、如何打造？1.建立選拔的標(biāo)準(zhǔn)2.敢于任用3.充分的激勵(lì)4.考核達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)的要堅(jiān)決淘汰5.狼性銷售主管的任務(wù)6.召開銷售人員市場(chǎng)研討會(huì)7.工作跟蹤，執(zhí)行檢查8.合理引導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)措施9.減緩銷售人員壓力，穩(wěn)定隊(duì)伍案例：如何有效評(píng)估評(píng)估銷售團(tuán)隊(duì)的指標(biāo)？
第六單元、狼性銷售的日常執(zhí)行過程管理1.營(yíng)銷管理重在過程，控制了過程就控制了結(jié)果2.凡是已經(jīng)發(fā)生的營(yíng)銷行為，都必須留下紀(jì)錄3.如何控制銷售人員的腐敗？4.如何控制銷售費(fèi)用？5.營(yíng)銷戰(zhàn)略要注重執(zhí)行，如何將營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行下去6.如何進(jìn)行銷售報(bào)表管理？7.重視考核，用考核促進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化流程8.如何建立業(yè)務(wù)代表核心動(dòng)力源，使之友持續(xù)不竭的銷售動(dòng)力？案例：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的會(huì)議經(jīng)營(yíng)管理！
第七單元、狼王的修煉—通過領(lǐng)導(dǎo)力的不斷修煉提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行能力
一、先自立，后立人：做堅(jiān)定、執(zhí)著、品德、活力、效率的榜樣和表率二、幫助隊(duì)員成功，幫助企業(yè)成功，幫助自己成功如何抓好業(yè)務(wù)代表的思想轉(zhuǎn)變?nèi)⒗切怨ぷ髟瓌t一追到底原則——追不到結(jié)果絕對(duì)不能停止絕不妥協(xié)原則——“你必須………”，“必須”與“無所謂”的爭(zhēng)奪絕不放棄原則——“我一定要……..”，失敗往往在于半途而廢，得不到結(jié)果決不罷休迎難而上原則——“我一定能……..”，克服種種困難，就是長(zhǎng)勝將軍決不等靠原則——“馬上辦……..”，機(jī)會(huì)來自創(chuàng)造，而不是等靠決不同情原則——幫助別人自強(qiáng)而不是同情別人的軟弱和處境；同情乞丐才會(huì)有乞丐言出必行原則——說到就要做到。誠(chéng)信贏得人心、合作，誠(chéng)信讓別人對(duì)你產(chǎn)生信心四、一勞永逸地解決問題培訓(xùn)下屬，減少重復(fù)的管理建立秩序，減少重復(fù)的控制以點(diǎn)帶面，減少重復(fù)的勞動(dòng)樹立目標(biāo)，結(jié)果考核，減少重復(fù)的督促案例：營(yíng)銷總監(jiān)的成功之道—魅力領(lǐng)導(dǎo)與領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御
案例：世界知名化妝品公司的營(yíng)銷總監(jiān)是如何練成的？
第八單元、善于總結(jié)，不斷提升團(tuán)隊(duì)“狼性執(zhí)行能力”一、如何打造團(tuán)隊(duì)的狼道文化？ 道者，令民與上同意，可與之死，可與之生，而不危也二、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的perform特征三、如何規(guī)劃團(tuán)隊(duì)遠(yuǎn)景和個(gè)人遠(yuǎn)景，持續(xù)激發(fā)隊(duì)員的歸屬感和斗志1.士氣和榮譽(yù)，促進(jìn)自我犧牲精神2.凈化隊(duì)伍，優(yōu)勝劣汰3.激發(fā)下屬的成長(zhǎng)力成長(zhǎng)的動(dòng)力——為什么要不斷追求進(jìn)步成長(zhǎng)的方向： 行銷的能力；心態(tài)；理念；貴族素養(yǎng)成長(zhǎng)的環(huán)境：令人激進(jìn)奮發(fā)的環(huán)境往往很重要，環(huán)境能磨練人，環(huán) 境能催人上進(jìn)成長(zhǎng)的方法：不斷地嘗試，不斷地總結(jié)，不斷地學(xué)習(xí)，不斷地設(shè)立一個(gè)目標(biāo)4.激發(fā)下屬發(fā)現(xiàn)自我潛力5.幫助業(yè)務(wù)代表不斷提升自我成功者之所以成功，因?yàn)樗麄冊(cè)缫佯B(yǎng)成一種習(xí)慣：嘗試失敗者不太可能做的事情成功者做事的動(dòng)機(jī)是追求結(jié)果帶來的愉悅感；而失敗者做事的動(dòng)機(jī)是尋求舒適的方法6.業(yè)務(wù)代表如何通過切實(shí)可行的奮斗目標(biāo)幫助自己不斷提升通過分析銷售記錄，不斷提升銷售思維與計(jì)劃能力
案例：如何創(chuàng)造一個(gè)滿意度與客戶滿意度？

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