商業(yè)銀行

商業(yè)銀行
卓越銷售管理能力提升
課程背景
銷售無處不在！
不僅僅是銷售崗位，每個人都肩負著銷售的使命，你的產品，你個人的價值，你的思路
和你的想法，甚至，你的影響力，只要是你想說服人們做某件事，你的銷售就已經開始
了，而銷售產品只是第一步。
當今的銷售現狀，很多成功的銷售人員都是自學成才，都是在銷售過程中歷經挫折和失
敗后而成功的，而對于公司或者銀行來說，要復制成功的客戶經理卻有很大的難度，一
是需要足夠的時間，二是需要承擔銷售人員的錯誤，更重要的是，很多銷售人員不熱愛
銷售工作，并且很難全身心地投入到銷售工作中去。
銷售是科學和藝術的綜合體。很多“自學成才”的銷售人員，當達到一定的業(yè)績后，似乎
遇到了瓶頸，每前進一步都很難。這就需要從銷售的科學性上入手了。
當今銷售的理論，不斷從其他學科汲取營養(yǎng)，對銷售的各個環(huán)節(jié)、對影響人購買行為的
各種因素進行分析和總結，并在實踐中予以驗證。
本課程從銷售人員的黃金法則入手，給予了銷售人員的不同價值觀和對銷售工作的認知
點，然后結構化地把銷售過程進行了階段劃分，從潛在客戶的認知到成交，每個階段都
介紹了有效的方法，使銷售人員能夠有效地組織、管理、控制、分析整個的銷售過程。

這樣的安排，更加適用用商業(yè)銀行的銷售管理者，因為，提高團隊的銷售業(yè)績，就必須
深刻了解管理的過程，以及過程中每個環(huán)節(jié)的提升方法，這是必要條件，也是商業(yè)銀行
領導者永恒的話題。
在課堂形式上，課程還結合當前先進的教練技術和體驗式培訓的方法，在傳授銷售知識
的過程中，還幫助學員對過去成功的經驗進行總結，現場教練、現場改變，使整個課堂
充滿了互動和參與，不僅使學員學習到了知識，更使學員提高的銷售技能。

適用對象：
″商業(yè)銀行分支行行長
″銷售人員、客戶經理以及中層以上的管理人員
″為顧客提供技術支持、維護、保障服務的部門人員
課程目標：
″了解銷售的黃金法則
″從本質上掌握銷售的原理和方法，塑造銷售和服務能力
″了解銷售的步驟，并能熟練應用
″改變傳統(tǒng)的銷售思維模式
″學會面向高層決策者的銷售方法
″學會提升銷售率與客戶忠誠度的方法
課程大綱
1、重新理解銷售和銷售崗位
1.1顧客導向的演變
1.2營銷活動的基本要素
1.3銷售的黃金準則
1.4銷售人員的價值----不僅僅是提升你的業(yè)績

2、銷售心理學：人們進行購買的原因
2.1人們進行購買的原因
2.2影響購買的心理因素
2.3滿足購買者需求的好方法：FAB法
2.4SELL序列
2.5基于顧客類型的適應性銷售

3、為建立關系而溝通:不僅僅是交談
3.1溝通：需要雙方參與
3.2他是誰？--客戶溝通類型的自我測評
3.3非語言溝通
3.4溝通的障礙

4、銷售的過程
4.1你的問題在哪里？
4.2銷售過程的十個步驟—每一步都很關鍵
4.3尋找潛在顧客：銷售的命脈
4.4潛在顧客的心理活動階段
4.5什么樣的潛在顧客才是我們的顧客？

5、銷售展示
5.1向顧客展示前應該做的準備工作
5.2展示中的三個步驟
5.3如何向客戶介紹產品？----銷售展示策略
5.4銷售展示方法：精心挑選
5.5不要怕，談判使人人都贏

6、處理異議
6.1歡迎異議
6.2潛在顧客什么時候會提出異議？
6.3異議和銷售過程
6.4六類主要異議及處理方法

7、成交開辟了關系
7.1臨門一腳很重要，何時提請成交？
7.2識別購買信號
7.3準備幾種有效的成交方法
7.4敵意下的成交
7.5達成交易的必要條件
7.6買賣不成之時

8、維系顧客的服務和后續(xù)措施
8.1服務和后續(xù)措施的重要性
8.2關系營銷和商業(yè)友誼
8.3顧客滿意度和顧客維系
8.4將后續(xù)措施變成銷售機會
8.5銷售人員的可為與不可為

9、借鑒心理學提升你的影響力
9.1影響力—可以改變你和顧客之間的關系
9.2提升影響力的六種方法
9.3準備好了嗎----哪種最適合你？

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