《新政下醫(yī)藥行業(yè)銷售技巧》
培訓(xùn)講師:單運(yùn)滔
講師背景:
單運(yùn)滔老師——醫(yī)療服務(wù)營(yíng)銷專家國(guó)家職業(yè)規(guī)劃師國(guó)際ACI注冊(cè)培訓(xùn)師工商管理學(xué)士法學(xué)學(xué)士5年醫(yī)療服務(wù)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)10年醫(yī)療/整形美容行業(yè)工作經(jīng)歷曾任:浙江連天美集團(tuán)總裁秘書(shū)曾任:浙江連天美集團(tuán)商學(xué)院執(zhí)行院長(zhǎng)現(xiàn)任:中國(guó)整形美容協(xié)會(huì)醫(yī)學(xué)教育與管理分 詳細(xì)>>
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《新政下醫(yī)藥行業(yè)銷售技巧》詳細(xì)內(nèi)容
《新政下醫(yī)藥行業(yè)銷售技巧》
風(fēng)口良機(jī)——新政下醫(yī)藥行業(yè)銷售技巧
課程背景:
危險(xiǎn)越大,匯報(bào)越大。今年4月8日起北京的醫(yī)藥改革率先上線,標(biāo)志著我國(guó)醫(yī)藥深化改
革正式啟動(dòng)。兩票制、一票制、零藥價(jià)正式成為我國(guó)未來(lái)醫(yī)藥主題。面對(duì)我國(guó)醫(yī)療體制
改革的不斷深化與加強(qiáng),醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)面臨著整體的升級(jí)與優(yōu)化。我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)如何面對(duì)的
挑戰(zhàn),藥廠、藥商、醫(yī)院都面對(duì)著利潤(rùn)空間變小,傳統(tǒng)的藥品銷售模式和服務(wù)模式都將
發(fā)生巨大的變化,醫(yī)藥行必將重新洗牌。醫(yī)藥行業(yè)已經(jīng)嗅到寒冬將至,將步入行業(yè)紅海
。但是危險(xiǎn)越大,匯報(bào)越大。在洗牌變革的過(guò)程中也是各個(gè)醫(yī)藥機(jī)構(gòu)新的機(jī)會(huì)來(lái)臨之際
。醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)將走向真正的藍(lán)海。如何進(jìn)行醫(yī)藥新政突圍尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)是當(dāng)下醫(yī)藥行業(yè)
最為重要的課題。而本課程著眼于醫(yī)藥新政體系的升級(jí),尋找新的醫(yī)藥行業(yè)的突破口,
新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)。打破現(xiàn)在的原有的僵局,風(fēng)口良機(jī),破局之戰(zhàn)。
課程模型:
[pic]
課程收益:
● 通過(guò)對(duì)新政制度深度解讀,了解未來(lái)醫(yī)藥行業(yè)正確走向
● 通過(guò)新政之下醫(yī)院藥品引進(jìn)新通道,掌握新政之下銷售藥品的技巧
● 掌握藥品新媒體營(yíng)銷新策略,提升藥代人員素質(zhì),掌握銷售技巧
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
授課對(duì)象:醫(yī)藥公司中高層、醫(yī)藥公司銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、省代銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售
經(jīng)理
授課方式:講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+沙盤體驗(yàn)+情景模擬+實(shí)操演練
課程大綱
第一講:新政后醫(yī)藥行業(yè)的挑戰(zhàn)與機(jī)遇(醫(yī)藥改革政策剖析)
一、我國(guó)醫(yī)藥改革的四大需求
思考討論:為什么我國(guó)要進(jìn)行醫(yī)藥改?
需求一:中國(guó)經(jīng)濟(jì)改革增長(zhǎng)的需求
1)醫(yī)藥大健康產(chǎn)業(yè)將成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)的新增長(zhǎng)點(diǎn)
2)中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)向第三產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型
3)醫(yī)藥大健康產(chǎn)業(yè)化的升級(jí)改造
需求二:資本市場(chǎng)投資需求
1)資本市場(chǎng)有大量資金需要投放
2)醫(yī)藥大健康產(chǎn)業(yè)投資輕回報(bào)高
3)醫(yī)藥大健康產(chǎn)業(yè)資本投入過(guò)少
需求三:人民群眾的需要
1)醫(yī)藥服務(wù)服務(wù)需求的變化
2)收支與醫(yī)藥服務(wù)的變化
3)國(guó)民病種的變化
4)慢性病時(shí)代已到
需求四:醫(yī)院多元發(fā)展的需要
1)服務(wù)將成為醫(yī)院的又一核心價(jià)值
2)醫(yī)療技術(shù)的回歸
3)醫(yī)生價(jià)值的最好體系
案例:
--2016/2017年度政府工作報(bào)告
--2017年發(fā)改委公立醫(yī)院藥價(jià)改革報(bào)告
二、醫(yī)藥新政改革的五大挑戰(zhàn)
挑戰(zhàn)一:政府(改善民生,優(yōu)化產(chǎn)業(yè))
挑戰(zhàn)二:資本(降低門檻,資金融入)
挑戰(zhàn)三:醫(yī)院(轉(zhuǎn)化矛盾,服務(wù)第一)
挑戰(zhàn)四:醫(yī)生(體現(xiàn)價(jià)值,重塑形象)
挑戰(zhàn)三:行業(yè)(創(chuàng)新升級(jí),重新洗牌)
案例:
--兩票制、一票制相關(guān)制度
--零差價(jià)價(jià)格體系
--4月8日醫(yī)藥新政北京上市
三、醫(yī)藥行業(yè)改革的六大機(jī)遇
機(jī)遇一:醫(yī)保聯(lián)動(dòng),從醫(yī)院走向藥店
機(jī)遇二:醫(yī)事服務(wù),從醫(yī)生走向民眾
機(jī)遇三:網(wǎng)店新政,從線下走向線上
機(jī)遇四:資本開(kāi)放,從公立走向民營(yíng)
機(jī)遇五:兩票藥價(jià),從公關(guān)走向服務(wù)
機(jī)遇六:健康意識(shí),從治療走向健康
案例:
--淘寶、京東、順豐的醫(yī)藥之路
--萬(wàn)達(dá)集團(tuán)投資醫(yī)療產(chǎn)業(yè)
第二講:新政過(guò)后醫(yī)院引進(jìn)藥品流程解析
一、醫(yī)院藥品引進(jìn)有哪些必要條件
1.收集醫(yī)院信息
思考討論:醫(yī)院引進(jìn)藥品需要掌握哪些信息
2.醫(yī)院進(jìn)藥的基本程序
3.醫(yī)院進(jìn)藥的五大影響因素
第一因素:政策
第二因素:價(jià)格
第三因素:群體
第四因素:醫(yī)生
第五因素:患者
4.國(guó)內(nèi)五類醫(yī)院的藥品選擇
1)醫(yī)學(xué)院校附屬醫(yī)院
2)市屬三甲醫(yī)院
3)市屬區(qū)級(jí)醫(yī)院
4)部隊(duì)醫(yī)院
5)非公立醫(yī)院
二、了解醫(yī)院進(jìn)藥的各級(jí)關(guān)鍵人人物
思考討論:
--醫(yī)院引進(jìn)藥品的關(guān)鍵人員有哪些
--醫(yī)院引進(jìn)藥品的關(guān)鍵人員有哪些特點(diǎn)
1.醫(yī)院進(jìn)藥的六大關(guān)鍵人物(提議者,影響者,守門者,控制者,購(gòu)買者,使用者)
2.進(jìn)藥關(guān)鍵人物六維特點(diǎn)分析
第一維度:職責(zé)
第二維度:觀念
第三維度:價(jià)值
第四維度:權(quán)力
第五維度:影響力
第六維度:需求
3.確定新醫(yī)院進(jìn)藥的關(guān)鍵目標(biāo)人物
思考討論:如何確定關(guān)鍵目標(biāo)人物
4.藥事委員會(huì)的選藥標(biāo)準(zhǔn)
第三講、醫(yī)院成功進(jìn)藥的營(yíng)銷技巧
一、成功銷售的基本八大基本法則
法則一:??如何正確理解目標(biāo)客戶的需求
法則二:客戶的產(chǎn)品功能性需求
法則三:客戶為什么會(huì)嘗試使用你的產(chǎn)品
法則四:?客戶使用產(chǎn)品的用藥習(xí)慣是如何形成的
法則五:客戶為什么會(huì)首選使用你的產(chǎn)品
法則六:客戶的情感方面需求
法則七:?客戶的行動(dòng)邏輯與對(duì)策
法則八:客戶的心理需求定位
討論:
--客戶為什么會(huì)“喜怒無(wú)?!保緛?lái)談得好好的,怎么突然就變了?
--我很怕見(jiàn)那些嚴(yán)肅寡言的客戶,不知如何才能打動(dòng)他?
--客戶為什么會(huì)說(shuō)話不算數(shù)?
二、目標(biāo)顧客(關(guān)鍵人物)的需求分析與滿足
1.對(duì)進(jìn)藥關(guān)鍵目標(biāo)人物的四維認(rèn)知
第一維度:關(guān)鍵目標(biāo)人物資格
第二維度:關(guān)鍵人物對(duì)藥的關(guān)注點(diǎn)
第三維度:關(guān)鍵人物對(duì)廠家的看法
第四維度:關(guān)鍵人物對(duì)醫(yī)藥代表的看法
2.關(guān)鍵目標(biāo)人物的需求分析
1)如何正確理解重點(diǎn)客戶的需求
2)客戶的產(chǎn)品功能需求(學(xué)術(shù)需求)
3)客戶的情感方面需求(社交需求)
4)客戶的行動(dòng)邏輯與對(duì)策
5)客戶的心理需求定位
3.與關(guān)鍵目標(biāo)人物建立關(guān)系的技巧
思考討論:如何滿足顧客的5大需求?
1)探尋需求的技巧:敏感問(wèn)題透視
2)分析需求的工具:馬斯洛需求
3)建立三元人際關(guān)系:人緣、人倫、人情三階段
6)策略化滿足重點(diǎn)客戶需求的技巧
7)提供滿足需求與附加價(jià)值的服務(wù)(個(gè)性化服務(wù))
三、關(guān)鍵目標(biāo)人物的社交營(yíng)銷技巧
1.冰山概念-每個(gè)人都是一座冰山
2.人的基本個(gè)性需求
3.客戶社交風(fēng)格的認(rèn)知模式
4.?四種不同社交風(fēng)格客戶的基本特點(diǎn)
第一種:駕馭型
第二種:表現(xiàn)型
第三種:分析型
第四種:親切型
5.四種不同社交風(fēng)格客戶的需求解釋
6.自我社交風(fēng)格測(cè)評(píng)
案例:西游記師徒四人
四、因人而異的需求滿足技巧
第四講、醫(yī)院進(jìn)藥的營(yíng)銷策略
一、新醫(yī)院進(jìn)藥關(guān)鍵人的權(quán)力與影響力模型
二、了解新醫(yī)院進(jìn)藥“關(guān)鍵人”的三大態(tài)度
態(tài)度一:對(duì)不同公司
態(tài)度二:對(duì)產(chǎn)品
態(tài)度三:對(duì)醫(yī)藥代表
思考討論:
--運(yùn)用思維導(dǎo)圖原理繪制關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
--新醫(yī)院藥品進(jìn)藥的“特殊”程序
三、學(xué)習(xí)描繪新醫(yī)院進(jìn)藥的“人物關(guān)系網(wǎng)絡(luò)圖”
四、影響醫(yī)院進(jìn)藥關(guān)鍵人物的三個(gè)方法
方法一:公司層面
方法二:產(chǎn)品層面
方法三:代表個(gè)人層面
五、科室開(kāi)發(fā)的五大影響因素分析
第一因素:環(huán)境
第二因素:業(yè)務(wù)
第三因素:人際
第四因素:個(gè)人
第五因素:產(chǎn)品
單運(yùn)滔老師的其它課程
落地有效質(zhì)控有方——醫(yī)院9S精細(xì)化管理技巧課程背景:目前中國(guó)傳統(tǒng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,民營(yíng)資本和醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)逐漸進(jìn)入市場(chǎng),消費(fèi)者最終就會(huì)像對(duì)待其它行業(yè)一樣對(duì)醫(yī)療產(chǎn)業(yè)提出高水平和多樣化的服務(wù)要求。因此,對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu),管理人員的職責(zé)愈發(fā)凸顯其重要性。隨著醫(yī)院管理要求的提高,必須改變醫(yī)院管理隊(duì)伍的現(xiàn)狀,管理人員應(yīng)逐步走向職業(yè)化、專業(yè)化。作為醫(yī)院或醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)的中
講師:單運(yùn)滔詳情
科室管理責(zé)任經(jīng)營(yíng)——醫(yī)院科室精細(xì)化管理技巧“心”時(shí)代課程背景:隨著我國(guó)醫(yī)療改革的不斷深入與發(fā)展,醫(yī)療管理模式、發(fā)展模式、精細(xì)化管理模式、服務(wù)模式正在經(jīng)歷前所未有的大變革。2020年的十四五規(guī)劃中,已經(jīng)明確未來(lái)中國(guó)大健康事業(yè)、醫(yī)療行業(yè)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)的發(fā)展方向與目標(biāo)。面對(duì)時(shí)代的變革,國(guó)務(wù)院辦公廳由在2021年6月4日發(fā)布了《國(guó)務(wù)院辦公廳關(guān)于推動(dòng)公立醫(yī)院高質(zhì)量發(fā)展的意
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《高效醫(yī)患溝通與客訴服務(wù)技巧》 12.26
中國(guó)式醫(yī)患關(guān)系——高效醫(yī)患溝通與客訴服務(wù)技巧課程背景:世界衛(wèi)生組織一項(xiàng)調(diào)查發(fā)現(xiàn),當(dāng)病人訴說(shuō)病情時(shí),平均18秒鐘就被醫(yī)生打斷了。當(dāng)患者欲對(duì)治療發(fā)表看法時(shí),醫(yī)生已先入為主開(kāi)好了藥方,九成以上醫(yī)患糾紛源自醫(yī)患間不當(dāng)溝通,因此每名醫(yī)務(wù)人員都應(yīng)掌握與患者溝通的技巧,加強(qiáng)對(duì)患者社會(huì)與心理需求等方面的人文關(guān)注。隨著我國(guó)醫(yī)療體系改革的不斷深入,國(guó)民對(duì)醫(yī)療服務(wù)需求的不斷提升,
講師:單運(yùn)滔詳情
智慧醫(yī)院服務(wù)營(yíng)銷綜合技巧提升訓(xùn)練課程背景:眼下,我國(guó)醫(yī)患暴力沖突頻發(fā),很大程度上源于醫(yī)患關(guān)系的異化。在醫(yī)院里,常常聽(tīng)到患者這樣對(duì)醫(yī)生說(shuō):“花多少錢都行,只要能把病治好了”、“我們可是花了錢的,如果孩子有個(gè)三長(zhǎng)兩短,我跟你沒(méi)完”。這從一個(gè)側(cè)面反映出,醫(yī)患關(guān)系已經(jīng)異化為消費(fèi)關(guān)系。很多患者認(rèn)為,到醫(yī)院花錢看病,屬于消費(fèi)行為。消費(fèi)市場(chǎng)的改變,使得醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)的服務(wù)理
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匠人傳承——醫(yī)療團(tuán)隊(duì)職業(yè)化建設(shè)課程背景:目前中國(guó)傳統(tǒng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,民營(yíng)資本和醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)逐漸進(jìn)入市場(chǎng),消費(fèi)者最終就會(huì)像對(duì)待其它行業(yè)一樣對(duì)醫(yī)療產(chǎn)業(yè)提出高水平和多樣化的服務(wù)要求。因此,對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu),管理人員的職責(zé)愈發(fā)凸顯其重要性。隨著醫(yī)院管理要求的提高,必須改變醫(yī)院管理隊(duì)伍的現(xiàn)狀,管理人員應(yīng)逐步走向職業(yè)化、專業(yè)化。作為醫(yī)院或醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)的高層管理者,其
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醫(yī)院護(hù)士長(zhǎng)綜合管理能力提升課程背景:目前中國(guó)傳統(tǒng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,民營(yíng)資本和醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)逐漸進(jìn)入市場(chǎng),消費(fèi)者最終就會(huì)像對(duì)待其它行業(yè)一樣對(duì)醫(yī)療產(chǎn)業(yè)提出高水平和多樣化的服務(wù)要求。因此,對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu),護(hù)士長(zhǎng)的職責(zé)愈發(fā)凸顯其重要性。隨著醫(yī)院管理要求的提高,必須改變醫(yī)院護(hù)理隊(duì)伍的現(xiàn)狀,護(hù)理人員應(yīng)逐步走向職業(yè)化、專業(yè)化。作為醫(yī)院或醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)的中堅(jiān)力量,其管理理念
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細(xì)節(jié)決定價(jià)值——現(xiàn)代醫(yī)院科室精細(xì)化管理課程背景:隨著中國(guó)醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)體制改革的逐步深入,醫(yī)療產(chǎn)業(yè)迎來(lái)了歷史性的發(fā)展機(jī)遇,成為了中國(guó)最具發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)之一,具有巨大的發(fā)展空間。而精益化管理(LeanManagement)是基于患者價(jià)值鏈的邏輯,患者利益最大化、醫(yī)院投入最小化的運(yùn)營(yíng)資源,是當(dāng)前現(xiàn)代醫(yī)院最佳的一種組織體系和運(yùn)作模式。旨在從醫(yī)院流程、服務(wù)價(jià)值流到病人
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現(xiàn)代醫(yī)院品牌營(yíng)銷策略課程背景:貓干了狗的事情,老鼠卻在賺錢??缃绲?,從來(lái)不是專業(yè)的,創(chuàng)新者以前所未有的迅猛,從一個(gè)領(lǐng)域進(jìn)入另一個(gè)領(lǐng)域。門縫正在裂開(kāi),邊界正在打開(kāi),傳統(tǒng)的醫(yī)療衛(wèi)生也在面臨著巨大的挑戰(zhàn)。更便利、更關(guān)聯(lián)、更全面的商業(yè)服務(wù)系統(tǒng),正在逐步形成,互聯(lián)網(wǎng)+的云醫(yī)院正在悄然而生。面對(duì)各路跨界精英,如何提升醫(yī)療團(tuán)隊(duì)服務(wù)品質(zhì),在互聯(lián)網(wǎng)+的時(shí)代到來(lái)之后還能滿足市場(chǎng)
講師:單運(yùn)滔詳情
現(xiàn)代醫(yī)療科室高效運(yùn)營(yíng)管理技巧課程背景:隨著中國(guó)醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)體制改革的逐步深入,醫(yī)療產(chǎn)業(yè)迎來(lái)了歷史性的發(fā)展機(jī)遇,成為了中國(guó)最具發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)之一,具有巨大的發(fā)展空間。同時(shí)消費(fèi)者會(huì)像對(duì)待其它行業(yè)一樣對(duì)醫(yī)療產(chǎn)業(yè)提出高水平和多樣化的服務(wù)要求。因此,對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu),管理人員的職責(zé)愈發(fā)凸顯其重要性。隨著醫(yī)療科室運(yùn)營(yíng)管理要求的提高,必須改變科室運(yùn)營(yíng)管理隊(duì)伍的現(xiàn)狀,管理人員應(yīng)
講師:單運(yùn)滔詳情
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- 6軟件驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 15415
- 7問(wèn)卷調(diào)查表(范例) 15127
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14568
- 9文件簽收單 14218