共贏情景談判技巧

  培訓講師：沈慧民

講師背景：
沈惠民現(xiàn)任中旭商學院高級講師。中國第一個講解執(zhí)行力和供應鏈管理的知名講師。曾任美國通用電氣資訊部中國區(qū)高級經(jīng)理。2004年亞太人力資源協(xié)會十大杰出講師。三年來有上千家企業(yè)，逾2萬名以上的管理者接受過沈老師的培訓。其中不乏中國500強的ceo 詳細>>

沈慧民
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共贏情景談判技巧詳細內容

共贏情景談判技巧

品牌課程四：
《共贏情景談判技巧》
今天，銷售人員的角色和任務同傳統(tǒng)的企業(yè)銷售人員已經(jīng)差別很大了。這種差別主要表現(xiàn)在：伙伴關系主導的買賣關系方式、價值觀念主導的買賣行為判斷方式。這些變化注定今天的銷售不再是傳統(tǒng)的接單人員，他們必須要懂得商業(yè)規(guī)律，掌握判斷方法，熟練運用各種技巧。毫無疑問談判是這些技巧中最為重要部分。
不僅僅在企業(yè)的運作中，即使在日常生活中，談判可以說隨時隨地發(fā)生，談判在我們的生活中無處不在！優(yōu)秀的談判者不是天生的，它不是那些風光無限的外交官的專利，任何人只要把握一定的心態(tài)、掌握正確的方法、沖破心理限制，你也可以成為一個成功的談判者。我想告訴我的學員：人生的很多目標可以通過談判來實現(xiàn)。
本課程就是讓受訓者掌握這些技巧，為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤
課程優(yōu)勢：
沒有累牘連篇的概念，和程式化的教條。
幫助學員了解一個能夠達成雙贏交易的談判流程
從心態(tài)把握到技術運用，對談判行為進行深入分析，學習各種有效的談判技巧。
通過系列案例分析，以顯淺易懂的方式引入談判過程中決不可疏忽的重點和談判戰(zhàn)略布局的思考方法
通過實際演練和培訓老師的點撥讓學員了解自身的優(yōu)劣勢和改進的方向易于掌握，易于實踐，效果明顯
對象:
企業(yè)總經(jīng)理、銷售人員、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、采購總監(jiān)、采購部經(jīng)理、采購主管、采購部人員等等企業(yè)管理人員。
課程內容：
第一部分：銷售談判前期準備工作—工具和表單
認識銷售談判的重要性如何分析供應商未來的談判地位波特的“5種力量”分析法
尋找談判杠桿SWOT分析法—找出己方的談判力量所在。
制定談判戰(zhàn)略和談判目標
設計談判戰(zhàn)略表格案例討論：未起跳先瞧瞧
定義談判角色和設定談判進程
第二部分：談判開局技巧
如何劃分談判者的四種類型羊、牛、狐、梟
測試你的談判類型每個類型的特點和注意要點是什么？
開局階段如何進行開價
開價時的要點是什么？
為什么價格面談是個錯誤的決定
如何運用分割技巧進行開價自我測試和案例分析
談判者開局階段最不應該做的事情是什么？如回避最不應該犯的錯誤自我測試和案例分析
開局時如何對對方的開價（還價）作出反應
如何扮演一個不情愿的賣主？
如何通過各種反應來降低對方的期望值自我測試和案例分析
運用老鼠拖掃把策略自我測試和案例分析第三部分：談判中盤技巧
談判陷入麻煩和僵局中時要注意什么？
當你的建議遭到拒絕時你該怎么辦？為什么抱怨不能促使談判者達成目標？
不要接過別人的燙山芋 自我測試和案例分析
遇到態(tài)度強硬的對手或態(tài)度惡劣的對手怎么辦？
堅定的決心Vs.強硬態(tài)度
溫和的態(tài)度Vs.善意的讓步
避免敵對情緒轉變敵意的要領自我測試和案例分析
創(chuàng)造一個模糊的領導
為什么不要把最終決定權放在談判著自己的手中
當對方使用同樣的招數(shù)時你怎么應付？自我測試和案例分析
談判中的讓步原則
為什么善意的單方讓步是不可取的？
為什么你的服務會快速貶值？
為什么你不可以提出折中
學會對談判者最為有用的二個詞是什么
怎么樣進行讓步，讓步幅度的原則是什么？自我測試和案例分析
第四部分：談判收管技巧
白臉/黑臉策略
白臉/黑臉策略使用時機
如何擊破對方的白臉/黑臉策略自我測試和案例分析
蠶食策略的使用
使用蠶食策略的時機
如何擊破對方的蠶食策略自我測試和案例分析
利用非金錢杠桿力量
這筆交易中有什么要素比金錢更重要？
價格不變，不意味其他條件也不能改變
搞清楚談判者個人關心的問題
敲定合同時對談判者最為有利的問題自我測試和案例分析

 

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