《最具魅力的成功—保險增員藝術(shù)》

最具魅力的成功——保險增員藝術(shù)
課程背景：
壽險事業(yè)是一種“人力密集”的事業(yè)，要使這項事業(yè)能長期快速地發(fā)展，就必須最大限度的發(fā)揮“人”的因素。如同一般生產(chǎn)型公司為使產(chǎn)量持續(xù)增加，要不斷地增加工人和設(shè)備一樣，想要壽險業(yè)績持續(xù)的增長，同樣也需要不斷地增加人員，補(bǔ)充新鮮血液，為組織帶來活力。
要使自己的業(yè)績有保證，就不能單打獨斗，只有建設(shè)團(tuán)隊組織，才有穩(wěn)定的業(yè)績。增加人員就是增加你的力量，使你的一雙手變成五雙、十雙甚至百雙手，如此才能迅速提升組織的業(yè)績，才能使財源滾滾而來。增員是壽險事業(yè)最基本的原則，也唯有增員才能使你的壽險事業(yè)快速發(fā)展和成長。
課程收益：
1、從思想意識上提升營銷員對增員的認(rèn)知度
2、強(qiáng)化主管及業(yè)務(wù)員的增員意愿
3、學(xué)會如何排解增員的困惑
4、突破增員的心理障礙
5、掌握增員的方法與技巧
6、高度認(rèn)識訓(xùn)練的重要性
課程時間：2天，6小時/天
授課對象：保險公司外勤所有的管理者和營銷人員、公司內(nèi)勤經(jīng)理和組訓(xùn)等。
授課方式：講師講授+案例分析+學(xué)員互動+課堂研討
課程模型：
課程大綱
第一章：增員成功最具魅力
一、增員是邁向成功的天梯
思考：做保險為什么要增員？
1、增員是必須要做的重要工作
2、平庸是成功路上的障礙
3、成功需要轉(zhuǎn)換人生角色
二、人類因夢想而偉大
1、完全成功模式
2、增員的超值風(fēng)暴
3、大格局的營銷思維
思考：為什么說保單銷售和招募增員是一體化的，缺一不可？
三、占據(jù)人生事業(yè)的制高點
1、市場倍增學(xué)的原理
思考：為什么保險個人營銷機(jī)制運用了市場倍增學(xué)的原理？
2、團(tuán)隊組織發(fā)展的價值鏈
第二章：增員對象的困惑與排解
思考：增員對象到保險公司來工作的理由是什么？
一、拒絕心理的產(chǎn)生
1、產(chǎn)生拒絕心理的原因
案例分析：了解增員對象拒絕心理的發(fā)展過程
二、增員對象拒絕的深層次原因
1、營銷恐懼心理的形成
2、增員對象的兩大心理需求
3、解除心中的盲點
4、三種求職類型
思考：你認(rèn)為我們大多數(shù)的營銷員都屬于什么類型？
三、掌握增員對象的心理軌跡
1、增員是一個完整的營銷過程
2、懼怕保險營銷的二大原因
3、激發(fā)成功的信念
案例分析：自信可以激發(fā)增員對象的熱情
4、增員對象的選擇
案例分析：你是增員對象愿意跟隨的人嗎？
四、舒緩增員對象的矛盾心理
1、增員對象不良的心理活動
2、用事實說話
案例分析：用事實說服增員對象
3、團(tuán)隊的力量是巨大的
第三章：有效增員的心理突破
一、增員對象的需要
1、增員對象對職業(yè)的需要
1）職業(yè)需要的概念
2）職業(yè)需要形成的二個基本條件
3）職業(yè)需要的特點
案例分析：求職者對職業(yè)的強(qiáng)烈需求
4）職業(yè)需求的多元化
2、增員對象的心理動向
1）增員對象對于物質(zhì)的追求
2）增員對象對于精神的追求
3、馬斯洛需求理論
1）生理需要
2）安全需要
3）社交需要
4）尊重的需要
5）自我實現(xiàn)的需要
二、增員對象行為心理分析
1、增員對象的態(tài)度差異
1）增員對象對保險營銷的認(rèn)知心理
2）引爆增員對象的情感體驗
3）增員對象對保險營銷職業(yè)的意向
2、增員對象的三對心理矛盾
1）對增員人的心理矛盾
2）對保險行業(yè)的心理矛盾
3）對保險公司的心理矛盾
思考：你認(rèn)為增員對象更在乎和誰的矛盾？
第四章：增員藝術(shù)與技巧
思考：為什么說增員是保險營銷的重中之重？
一、增員的步驟及謀略
1、增員目標(biāo)市場的鎖定
1）利用緣故增員
2）通過大型招聘會增員
3）隨機(jī)增員
4）展業(yè)中增員
5）利用媒體增員
6）重點關(guān)注女性市場
思考：女性從事保險行業(yè)有什么優(yōu)勢？
2、增員面談的方法流程
1）通過寒暄進(jìn)行溝通
2）乘虛而入
3）保險的真諦
4）反對問題的處理
5）趁熱打鐵
6）前進(jìn)三部曲
小組研討：李大姐在市檔案局工作，工作輕松沒有壓力，丈夫是某單位領(lǐng)導(dǎo)，孩子在外讀大學(xué)，家庭條件非常不錯，現(xiàn)在你想把李大姐增進(jìn)來做保險，請設(shè)計出針對李大姐的增員流程和方法。
二、準(zhǔn)增員的篩選原則
思考：為什么要對增員對象進(jìn)行篩選？
1、增員篩選的必要性
1）絕對態(tài)度原則
2）篩選的方法
2、性格取向測驗問卷
1）通過面試確認(rèn)
2）增員的象限四分法則
三、增員工具的種類和使用
1、財務(wù)上的證明
2、實物證明
3、資料展示
4、增員建議書
四、必須強(qiáng)化提升的四項修煉
1、語言的魅力
2、堅定樂觀的態(tài)度
3、激發(fā)職業(yè)熱情
4、學(xué)習(xí)是提升能力的最好選擇
五、增員的心智哲學(xué)
1、教學(xué)相長
2、懷有一顆感恩的心
3、保險營銷的“四有”益處
4、保險營銷產(chǎn)生的七大機(jī)會
1）終身事業(yè)的機(jī)會
2）參加免費培訓(xùn)的機(jī)會
3）市場倍增的致富機(jī)會
4）獲得自我實現(xiàn)的機(jī)會
5）完全自由晉升的機(jī)會
6）獲得榮譽(yù)的機(jī)會
7）獲得個人成長的機(jī)會
5、增員失敗的八大困惑
1）增員失敗的影響不能消除
2）增員的技巧不夠嫻熟
3）專業(yè)形象差導(dǎo)致增員失敗
4）滿足現(xiàn)有人力而停滯增員
5）增員的努力程度不夠
6）沒有進(jìn)行增員篩選
7）增員缺乏有效的引導(dǎo)
8）學(xué)習(xí)環(huán)境太差
六、減少脫落也是增員
1、人員脫落的原因
2、增員在四個象限中的轉(zhuǎn)化
3、人員留存的培訓(xùn)道路
4、保險行業(yè)與其他行業(yè)的對比
第五章：教育與訓(xùn)練
一、教育訓(xùn)練的目標(biāo)
思考：為什么要強(qiáng)化營銷員的培訓(xùn)？
1、為什么要進(jìn)行教育訓(xùn)練
2、教育訓(xùn)練的主要課程是什么
3、采用何種教育訓(xùn)練方式
4、教育訓(xùn)練的能力獲得
5、教育訓(xùn)練的時間、地點和時機(jī)的選取
二、教育訓(xùn)練與輔導(dǎo)
1、新人的崗前訓(xùn)練
1）確立奮斗目標(biāo)
2）保險業(yè)的前景分析
3）保險的意義與功用
4）購買心理與銷售心理分析
5）專業(yè)化銷售技巧
6）保險法與相關(guān)法律法規(guī)
7）投保實務(wù)
8）禮儀教育
9）金融理財知識
10）時間管理
11）醫(yī)學(xué)常識
2、新人的崗上輔導(dǎo)
1）新人在職銜接教育訓(xùn)練
案例分析：爭取得到家庭的支持
2）新人的輔導(dǎo)與成長
3）新人必須掌握的專業(yè)化推銷流程
3、新人必須養(yǎng)成良好的職業(yè)習(xí)慣
三、創(chuàng)造教育訓(xùn)練的奇跡
1、明確晉升目標(biāo)
2、教育訓(xùn)練的輔導(dǎo)診斷
3、輔導(dǎo)訓(xùn)練方案的執(zhí)行
1）工作日志的檢查
2）市場陪同展業(yè)
3）營銷演練與案例分析
4）相關(guān)資訊的提供
四、必須實施的六項方案
1、歸零的心態(tài)
2、在早會中成長
3、開發(fā)一切資源
4、回訪的重要性
5、重要的檔案管理
6、每天堅持學(xué)習(xí)

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