人性化銷售體系

                   人性化銷售體系

課程大綱

為什么現(xiàn)在的生意越來越難做？為什么現(xiàn)在的銷售越來越難做？為什么企業(yè)人才的流失率會越來越高？

這一切單從表面上去看是因為大環(huán)境不好造成的，是行業(yè)競爭太激烈造成的，但為什么不管在過去還是在現(xiàn)在有一種現(xiàn)象總是存在：同樣的環(huán)境下有人賺錢有人賠錢，因為同樣的服務有太多人在做，同樣的產品有太多人在賣，一樣的服務同樣有人在做，我們要想做得比別人好，那么我們必須要創(chuàng)新。我們永遠要學會用最好的方法去做同樣一件事情，唯有這樣去做才能得到不一樣的收獲，產生不一樣的結果。

反省檢討目前市面上人們對銷售員的態(tài)度與口碑，我們就能找到銷售不好做的原因了，因為太多的客戶都認為目前市面上的銷售人員都太強勢、太自我、太主觀。而這一切銷售的動作及行為都讓所有的客戶無法認同，感覺不舒服，市場呼喚需要的銷售是要越來越人性化，所以我們做銷售只有針對人性、符合人性、回歸人性才能讓客戶很樂意的接受，很愉快的購買。

很多人一直以來都是把銷售理解為賣產品，所以太多的公司都得花費80%的時間教導銷售人員熟背產品知識，但是當這些對產品非常精通的銷售人員殺到市場上之后，并未能將產品成功的銷售給客戶，那這又是為什么呢？原因就在于表面上看客戶買的是產品，我們銷售員賣的也是產品，但是我們永遠要記住，實際上我們在將產品賣給任何人之前，除了要了解自己產品知識之外，我們還要了解人，因為我們的產品最終賣給的還是人，我們沒有時間了解所有人，但因為人性是相通的，所以我們只要了解讀懂了人性，那么就可以學會與任何人愉快溝通相處，就可以將任何產品賣給任何人。

當我們了解透了人性，在于客戶溝通互動的過程中，我們就不會做錯，讓人性厭惡的事，就會迎合人性的需要去說話辦事，所以這樣銷售產品過程就不可能產生不愉快，這樣溝通之后的結果，成交就是一件非常自然的事了。

人性化銷售，摸透人性，做人性允許的事，做人性渴望的事，滿足人性的需要，讓銷售變的簡單、容易，讓整個銷售過程變得愉快，讓成交變的自然，在此過程中沒有強勢，沒有太多主觀、自我，沒有有違人性的強加成份在內，所以人類歷史上首個個人業(yè)績一年內突破10億美金的保險大師甘道夫總結一身的銷售經驗，認為銷售就是98%的人性了解+2%的產品知識。世界人際關系之父戴爾·卡耐基認為一個人的成功因素中，85%靠的是人際溝通、交際能力，其它15%才是專業(yè)知識。

只可惜生活中，有太多的人耗其一生的精力和時間專研在那些僅能掌控我們命運的15%的專業(yè)知識上，確忽略了更為重要的可以決定我們命運的85%的人際溝通能力。亞洲成功學權威陳安之認為一個人的成功，人脈的因素要占70%，知識只占30%。心理學家研究發(fā)現(xiàn)：成功的溝通中，態(tài)度占80%，技巧只占20%。綜上所述，我們在今后的銷售工作中要想把它做好就必須花80%的時間去了解人性，勤練、溝通人際關系能力，實際上我們做銷售也好，做營銷也好，都是在做一件事情：那就是了解人性，因為讀懂人、了解人，你將無所不能。

一個人之所以會成功的將產品賣給別人，是因為他擅長在極短的時間內學會與任何人打交道的藝術，擁有處理任何復雜人際關系的能力，能夠在極短的時間內進行任何人的頻道，建立與他人的信賴感，所以才會贏得別人的喜愛和信任，從而別人才會愿意去支持他，購買他的產品。

戴爾·卡耐基亞洲總代理黑幼龍先生有一次做飛機與一名非常成功的女企業(yè)家溝通了3個小時，在臨下飛機時，這位女企業(yè)家僅僅握住黑幼龍先生的手，告訴他說：黑幼龍先生，你是我這么多年走上社會以來發(fā)現(xiàn)口才最棒的人，所以建立信賴感最快的方法就是讓別人去盡情的說，而你要當一名忠實的聽眾。因為人性都有好為人師的習慣，每個人都不愿意聽別人講話，都希望發(fā)表自己的主張，所以你反其道而行之，就會贏得別人的好感。

與市面上其他銷售體系最本質的區(qū)別就體現(xiàn)在以下幾大方面：

1、將傳統(tǒng)銷售的重產品專業(yè)知識的灌輸轉為重人性的了解，重人際關系能力的訓練與開發(fā)

2、將傳統(tǒng)銷售的強勢、自我、主觀、強加變?yōu)獒槍θ诵缘乃杩释募皶r滿足自然銷售

3、將傳統(tǒng)銷售的重說服變?yōu)橹夭呗杂先诵缘淖匀幌M

4、將傳統(tǒng)銷售的重陳述、講解變?yōu)橹匾晫蛻舻牧私?/p>

5、將傳統(tǒng)銷售的重成交變?yōu)橹胤?/p>

6、將傳統(tǒng)銷售的重技巧變?yōu)橹劁N售流程

7、將傳統(tǒng)銷售的重產品、重自己的推銷轉變?yōu)橹乜蛻簦匾暱蛻舻男枰?/p>

8、將傳統(tǒng)銷售的重激勵、重話術轉變?yōu)橹販贤?，重信賴感的建?/p>

9、將傳統(tǒng)銷售重外在的需求轉變?yōu)橹匾暱蛻魞刃纳顚哟蔚男枰?/p>

10、將傳統(tǒng)銷售的重視自己單方面的利益轉變?yōu)橥瑫r關注彼此雙方的利益

11、將傳統(tǒng)銷售只是強調當下的成交變?yōu)橼A得客戶更多的好感為下一次的成交鋪路

12、將傳統(tǒng)銷售的重視我們幫客戶做決定變?yōu)樽尶蛻糇约簽樽约鹤鰶Q定

13、將傳統(tǒng)銷售的強勢高壓客戶做決定變成讓客戶自然快樂的做決定

銷售其實很簡單，假如你真夠了解人性，假如你能取得客戶的充分信任，那么銷售將不需要技巧。

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