《行外吸金廳堂實戰(zhàn)營銷話術技能》

  培訓講師：吳艷雯

講師背景：
吳艷雯老師——銀行營銷管理專家10年銀行零售條線實戰(zhàn)經驗銀行混合式學習項目設計師銀行網格化精準營銷認證導師國內知名咨詢公司銀行項目咨詢專家?重慶農商行連續(xù)7年合作/特聘講師?100多家銀行合作經歷，500多場銀行實戰(zhàn)授課經驗?中國銀行/郵政 詳細>>

吳艷雯
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《行外吸金廳堂實戰(zhàn)營銷話術技能》詳細內容

《行外吸金廳堂實戰(zhàn)營銷話術技能》

行外吸金廳堂實戰(zhàn)營銷話術技能

課程背景：
在互聯(lián)網金融的激烈沖擊下，金融互聯(lián)網發(fā)展迅速。中國銀行業(yè)正在面臨著一系列沖擊
，互聯(lián)網金融風起云涌、異軍突起，新興金融服務體和跨界金融模式沖擊著銀行業(yè)，在
金融脫媒快速發(fā)展，銀行存款被分流、存款增速放緩的趨勢難以改變，銀行將在較長一
個時期內面臨較大的負債端尤其是存款壓力。特別是由于資產規(guī)模擴張速度略有放緩，
利率市場化程度加深、凈息差面臨較大縮窄壓力，資產質量壓力較大。

課程目標：
理解：深入理解行外吸金策略點的原理和流程
掌握：靈活掌握行外吸金話術、外拓營銷話術、微沙話術等
運用：舉一反三運用所學知識，在實戰(zhàn)中具體落地

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銀行大堂經理
課程方式：講授+研討互動+視頻啟發(fā)+案例教學+現場演練
工具和設備：
有靠背的椅子，無線手持話筒、投影儀、音頻線、白板、白板筆、大白紙（15張）、訓
練場地（發(fā)言及各種演練互動等，桌椅擺放不能太密集）

課程大綱
第一講：行外吸金三字訣，吸收行外大額存款
一、吸金策略點：截——截流資金出口
典型情景：遇到跨行轉賬大額業(yè)務辦理客戶
1．截流有方的技巧——截流跨行轉賬大額資金話術
情景話術模擬演練
二、吸金策略點：堵——堵漏資金有方法
典型情景：遇到理財到期要轉賬客戶
1．堵漏資金有方法：理財到期轉大額存單及防流失話術
情景話術模擬演練
三、吸金策略點：吸——吸收存款有話術：
典型情景：客戶透露有大額資金沉淀
1．吸收存款有話術——大額活期資金沉淀或往來客戶處理話術
情景話術模擬演練

第二講：行外吸金出狠招，挽留意欲轉走存款
一、吸金策略點——如何巧妙的然磁條卡變成“吸金卡”
1．磁條卡升級術和賬戶升級術
2．綁定客戶微信紅包話術
3．定期湊“大額”
情景模擬：如何吸引賬戶只有活期一千元的客戶行外資金
二、吸金策略點——激發(fā)客戶需求SPIN技巧
1．廳堂客戶需求分析
2．激發(fā)客戶需求SPIN技巧分析
3．廳堂三句半營銷話術
小組討論：設計三句半話術激發(fā)客戶需求

第三講：陣地吸金有秘籍，陣地掘金實戰(zhàn)話術篇
一、吸金策略點——陣地營銷之廳堂微沙行外吸金
1．行外吸金戰(zhàn)術流程
案例分享：大堂經理小靜旺季截流被行外理財誘惑的客戶
2．實戰(zhàn)話術
1）被行外理財誘惑客戶營銷話術
2）外出打工回鄉(xiāng)存款客戶營銷話術
現場演練：話術實戰(zhàn)演練
二、吸金策略點——陣地營銷之廳堂活動策劃
1．廳堂活動策劃流程
案例分享：低成本讓顧客拿到大利，實現共贏互利
實戰(zhàn)方案：
1）廳堂轉盤活動有禮營銷
2）廳堂砸金蛋活動方案策劃
3）廳堂堆頭設計策略方案
2．互聯(lián)網+產品組合設計
現場演練：活動策劃方案設計
三、吸金策略點——陣地營銷之聯(lián)動營銷模式
1．廳堂陣地聯(lián)動營銷流程
案例分享：崗位聯(lián)動成功策反我行開戶他行存款客戶資金
實戰(zhàn)話術：
1）聯(lián)動營銷一句話經典話術
2）聯(lián)動營銷三句半產品介紹話術
3）聯(lián)動營銷成功轉介話術和工具
現場演練：崗位聯(lián)動模擬演練

 

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