《VIP客戶電話與面談營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》2天版
《VIP客戶電話與面談營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》2天版詳細(xì)內(nèi)容
《VIP客戶電話與面談營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》2天版
VIP客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練——電話、面談營(yíng)銷篇
課程背景：
隨著利率市場(chǎng)化、互聯(lián)網(wǎng)金融等的快速推進(jìn)使得銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化狀態(tài)，客戶經(jīng)理
作為網(wǎng)點(diǎn)的核心營(yíng)銷人員如何應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部營(yíng)銷業(yè)績(jī)壓力，該課程將貫穿客
戶經(jīng)理工作職業(yè)素質(zhì)、積極心態(tài)、電話營(yíng)銷、面談營(yíng)銷技巧等工作情境的全流程訓(xùn)練，
將網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際工作的案例整理出來加以分析學(xué)習(xí)，一方面以案例分享提升培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)性，
另一方面將案例中的具體方法加以分析，提煉實(shí)操話術(shù)，加以落地；同時(shí)，在每個(gè)案例
背后提煉升華理論方法、工具體系，提升培訓(xùn)高度。
課程目標(biāo)：
? 激發(fā)客戶經(jīng)理對(duì)本職工作的熱情，明確角色定位、重塑職業(yè)心態(tài)。
? 使客戶經(jīng)理掌握嫻熟的電話營(yíng)銷、面談銷售技巧，提高銷售成效率；
? 利用交叉銷售流程增加產(chǎn)品與客戶的粘貼率；
? 增強(qiáng)VIP客戶營(yíng)銷效能。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、個(gè)人業(yè)務(wù)顧問
授課方法：以講解、示范、訓(xùn)練為主，通過情景演練和角色扮演，幫助學(xué)員學(xué)以致用，
在體驗(yàn)中得到啟示與提升，培訓(xùn)效果落地。
課程大綱
第一講：客戶經(jīng)理角色定位
一、銀行競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)與銀行業(yè)客戶經(jīng)理現(xiàn)狀分析
二、網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)從何而來
三、優(yōu)秀客戶經(jīng)理素質(zhì)模型
四、客戶經(jīng)理角色認(rèn)知
五、工作壓力的調(diào)整和舒緩方法
六、感恩中成長(zhǎng)
1、設(shè)計(jì)自己的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃
2、成長(zhǎng)是實(shí)現(xiàn)個(gè)人戰(zhàn)略的唯一途徑
第二講：電話營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
一、電話營(yíng)銷的目的與重要性
1. 電話營(yíng)銷人員角色定位
2. 電話營(yíng)銷的重要性
3、電話營(yíng)銷的目的
1）營(yíng)銷自己
2）營(yíng)銷銀行
3）營(yíng)銷產(chǎn)品
4、電話邀約與電話營(yíng)銷的區(qū)別
二、電話邀約準(zhǔn)備
1. 硬件的準(zhǔn)備
2、軟件的準(zhǔn)備：
1）營(yíng)銷各階段的方法技巧
2）本公司、產(chǎn)品，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司、產(chǎn)品的了解、把握
3）客戶信息以及客戶需求的把握
4）本公司產(chǎn)品、服務(wù)的目標(biāo)客戶群
3、平時(shí)的準(zhǔn)備：養(yǎng)成良好的習(xí)慣
4、臨時(shí)的準(zhǔn)備：搜集與客戶行業(yè)、規(guī)模相當(dāng)?shù)目蛻舭咐?br /> 三、陌生客戶電話邀約的流程
1、明確目的
2、分析客戶
3、梳理流程
4、預(yù)設(shè)話術(shù)腳本
5、拔通電話
6、禮貌問好
7、自我介紹
8、表明目的
9、關(guān)注客戶
10、找準(zhǔn)時(shí)機(jī)進(jìn)行邀約
11、約定并取得客戶承諾
12、留下地址和聯(lián)絡(luò)方式
13、致謝告別
14、發(fā)送短信
15、登記信息
四、電話邀約理由提煉
1、客戶信息收集與分析
2、客戶約見理由的選擇與包裝
1）約見客戶的150個(gè)理由
2）約見理由包裝要點(diǎn)
3、短信預(yù)熱
1）致曾接觸過一次的陌生客戶
2）針對(duì)此前咨詢過各種業(yè)務(wù)，但卻只接觸過的一次的客戶
3）針對(duì)完全陌生的客戶（主要是只有儲(chǔ)蓄賬戶而無其他業(yè)務(wù)的客戶）
4）貸款客戶電話話術(shù)
5）升級(jí)陌生客戶（沒維護(hù)）電話話術(shù)
6）即將降級(jí)客戶（貴賓卡收費(fèi)）話術(shù)
7）基金客戶溝通話術(shù)
4、電話目標(biāo)的設(shè)定與排序
5、電話實(shí)戰(zhàn)演練：
五、熟悉客戶電話邀約理由與話術(shù)
1. 聊現(xiàn)狀——打開客戶的心扉，引出客戶問題
2. 找問題——直擊顧客的心靈
3. 引重視——引發(fā)顧客的恐懼感
4. 解難題——消除顧客的恐懼感
六．、客戶異議處理
1、客戶異議的心理動(dòng)機(jī)和需求
2、異議處理的步驟
3、異議處理的技巧
七、實(shí)戰(zhàn)演練篇
1、符合辦理理財(cái)貴賓卡條件的客戶如何約見
2、基金套牢客戶如何約見
3、打過電話但是未成功的客戶如何約見
4、客戶答應(yīng)來臨時(shí)爽約客戶如何跟進(jìn)
1）導(dǎo)入本類客戶約見要點(diǎn)
2）學(xué)員按流程設(shè)計(jì)面談話術(shù)
3）學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練
4）演練點(diǎn)評(píng)與討論
5）演練總結(jié)
（第二天）
第三講：面談實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
一、準(zhǔn)備工作——客戶經(jīng)理社交、接待禮儀訓(xùn)練、時(shí)間管理
1. 客戶經(jīng)理常用稱呼禮儀
2. 客戶經(jīng)理見面禮儀
3. 客戶經(jīng)理握手禮儀
4. 客戶經(jīng)理名片禮儀
5. 客戶經(jīng)理陪客走路、迎客、送客禮儀
6. 客戶經(jīng)理電話接待流程禮儀
7. 客戶經(jīng)理電梯、進(jìn)出門及電話禮儀
8. 客戶經(jīng)理乘車禮儀
9. 客戶經(jīng)理拜訪接待禮儀
10、客戶經(jīng)理時(shí)間管理
二、客戶需求分析——了解你的客戶
1、不同層級(jí)客戶營(yíng)銷及維護(hù)要點(diǎn)
2、不同生命周期客戶營(yíng)銷及維護(hù)要點(diǎn)
3、不同行業(yè)客戶營(yíng)銷及維護(hù)要點(diǎn)
4、不同性格客戶營(yíng)銷及維護(hù)要點(diǎn)
三、需求挖掘
1、不同客戶群體特征、現(xiàn)金流特征、需求分析、切入話題、切入產(chǎn)品
2、探尋引導(dǎo)客戶需求技術(shù)
1）S-現(xiàn)狀性問題
2）P-問題性問題
3）I-影響性問題
4）N-解決性問題
四、產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
1、產(chǎn)品呈現(xiàn)策略
2、產(chǎn)品呈現(xiàn)話術(shù)提煉
3、產(chǎn)品呈現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)演練
五、異議處理
1、理解客戶的異議
2、常見異議分析
3、處理客戶異議的原則
4、處理客戶異議的三步曲
5、化解客戶異議的話術(shù)設(shè)計(jì)思路
6、客戶異議處理話術(shù)
六、促成跟進(jìn)——促成時(shí)機(jī)、促成話術(shù)（話術(shù)講解）
1、促成時(shí)機(jī)把握
2、交易促成話術(shù)
第四講：全案例情景實(shí)戰(zhàn)演練
1、演練形式與點(diǎn)評(píng)說明
2、演練流程講解
3、電話與面談流程說明
4、抽簽→分工→小組討論
演練與點(diǎn)評(píng)
董小紅老師的其它課程
智能銀行服務(wù)營(yíng)銷能力實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程背景：在金融行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化的階段，金融機(jī)構(gòu)通過智能網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)提升核心競(jìng)爭(zhēng)力取得了一定的成效，同時(shí)，由于全新智能銀行網(wǎng)點(diǎn)，在利用人機(jī)交互技術(shù)、數(shù)字媒體技術(shù)，為客戶提供全新的體驗(yàn)的同時(shí)也對(duì)大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理崗位角色提出了更高的要求。在“陌生”的智能網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境里，客戶許多自助申請(qǐng)的操作指導(dǎo)、即時(shí)審核和配套服務(wù)都需要依靠大堂經(jīng)理來引導(dǎo)
講師：董小紅詳情
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講師：董小紅詳情
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銀行柜員服務(wù)營(yíng)銷技巧職業(yè)化訓(xùn)練課程背景：隨著金融行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型成為今后銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展的必然趨勢(shì)，盡管目前自助式服務(wù)和電子銀行等渠道極大地方便了客戶的便利性，但人們還是偏好通過銀行網(wǎng)點(diǎn)獲取人性化的服務(wù)，所以銀行網(wǎng)點(diǎn)仍是發(fā)展業(yè)務(wù)的重要手段和最有效的銷售渠道。這也就要求柜面人員能夠盡早轉(zhuǎn)變崗位角色以更積極主動(dòng)的心態(tài)和業(yè)務(wù)技能加入到網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的行列中來。本
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講師：董小紅詳情
《銀行客戶異議處理與抱怨投訴處理技巧》2天版 04.17
銀行客戶異議與投訴抱怨處理技巧課程背景：作為銀行產(chǎn)品營(yíng)銷人員，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：客戶的心貌似總離我們很遠(yuǎn)，面對(duì)客戶的言辭總是找不準(zhǔn)他心理的真實(shí)想法“我在考慮一下”、“我回家跟媳婦商量一下”——如此之后，客戶便沒有下文了；“你這個(gè)產(chǎn)品都不保本，我個(gè)人覺得風(fēng)險(xiǎn)太大”——客戶總這么說，然后拒絕購(gòu)買；“保險(xiǎn)都是騙人的”——客戶總是這么拒絕你推薦的銀保產(chǎn)品
講師：董小紅詳情
《銀行柜員服務(wù)禮儀與規(guī)范》 04.17
銀行柜員服務(wù)禮儀與規(guī)范課程背景：隨著金融行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型成為今后銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展的必然趨勢(shì)，盡管目前自助式服務(wù)和電子銀行等渠道極大地方便了客戶的便利性，但人們還是偏好通過銀行網(wǎng)點(diǎn)獲取人性化的服務(wù)，所以銀行網(wǎng)點(diǎn)仍是發(fā)展業(yè)務(wù)的重要手段和最有效的銷售渠道。這也就要求柜面人員能夠盡早轉(zhuǎn)變崗位角色以更積極主動(dòng)的心態(tài)和業(yè)務(wù)技能加入到網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的行列中來。本課程將通
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對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧提升訓(xùn)練課程背景：訓(xùn)練有素的客戶經(jīng)理是商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)直銷的主力軍。對(duì)公客戶經(jīng)理的培訓(xùn)，既要緊密結(jié)合商業(yè)銀行的對(duì)公業(yè)務(wù)，又要揭示客戶營(yíng)銷的本質(zhì)規(guī)律?！秾?duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧提升訓(xùn)練》以切實(shí)提升銀行客戶經(jīng)理的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)水平與技能為出發(fā)點(diǎn)，不僅是對(duì)公業(yè)務(wù)和營(yíng)銷技能的渾然一體，而且通過“情境營(yíng)銷”實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練的方式，實(shí)現(xiàn)知行合一的目的。課程目標(biāo)：1、運(yùn)
講師：董小紅詳情
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