《銀行對公客戶經理營銷案例模擬》2天版

銀行對公客戶經理營銷案例模擬
——打造金牌銀行對公客戶經理人


課程背景：
銀行在不斷發(fā)展中，對公條線業(yè)務人員隊伍逐漸擴大，各行在未來戰(zhàn)略規(guī)劃中對對公業(yè)
務及產品創(chuàng)新、研發(fā)等方面也提出了新的要求，尤其對對公客戶經理團隊人員軟實力和
綜合素質提出了更高的要求，需要更加科學系統的培養(yǎng)，提升客戶經理的綜合素質和專
業(yè)技能，包括對公客戶經理角色認知、客戶核心需求挖掘、理清客戶決策關系、對公客
戶關系建設與成交維護能力等，以提升銀行對公客戶經理的客戶攻關與協調能力，避免
與企業(yè)客戶接觸中出現的技能誤區(qū)和盲點，為對公客戶滋生出最大的商業(yè)價值，相信這
是每個銀行對公客戶經理都在思索和關注的問題。


課程收益：
1．使學員了解到自身應該具備職業(yè)素質和面臨怎樣的挑戰(zhàn)，樹立正確的職業(yè)觀
2．使銀行客戶經理能夠掌握提升自身影響力，持續(xù)增進客戶信任的方法和策略
3．使學員了解銀行產品在銷售過程中的標準流程和步驟，促進銷售工作專業(yè)化
4．使學員掌握收集信息，打中客戶需求的方法和策略，更好地為客戶提供服務
5．使學員掌握銀行客戶關系管理的方法和策略，促進核心客戶穩(wěn)定與訂單再生
6．使學員掌握向客戶做銷售演示的技巧與策略，從而使演示效果發(fā)揮到最大化
7．學會去理清客戶的決策流程，掌握并處理客戶關系，使營銷行為達到最大化
8．使學員掌握日常工作中時間與效率管理的方法，提升工作效率促進職業(yè)發(fā)展


授課天數：2天，6小時/天
學員對象：對公客戶經理
授課方式：
1．以學員為中心的課程講解與導入培訓，重在學員重構學習體驗；
2．以成果為導向，組織學員設定學習目標，小組形成學習總結，強化課堂培訓效果鞏固
；
3．培訓呈現形式多樣，通過課堂講述、圖片展示、案例回放分析、情境案例模擬現場點
評教學等方式加以強化訓練，使學員充分牢固掌握課堂所學知識；
4．體驗測試，甄別自己性格特征和客戶性格特質，分析客戶的金融心理需求，模擬真實
情景，訓練學員的客戶服務營銷能力和問題解決能力。

課程大綱
第一講：對公客戶經理角色認知、挑戰(zhàn)與突破
一、對公客戶經理角色認知、挑戰(zhàn)與突破
學習之前......（與學員互動：引導工作思考）
金牌對公客戶經理人四大基本素質
銀行對公客戶營銷流程與步驟分析
銀行對公客戶經理人所面臨的挑戰(zhàn)
課堂九宮格練習與互動：您是哪一種客戶經理？
1)相鄰討論：根據簡要描述請對方反饋類型
2)自我對照：亮出九宮格，邀請客戶經理現狀對照
6.案例分析
二、對公客戶經理軟實力提升
良好的職業(yè)品質——客戶信賴的前提
專業(yè)的職業(yè)形象——專業(yè)的營銷效果
良好的營銷溝通——成交的根本保證
識別并高效把握——客戶四大性格特點
增近客戶關系技巧——狀態(tài)同步

第二講：對公客戶決策關系與營銷時機把握
一、理清客戶決策關系
1. 決策流程是客戶訂單能否成功關鍵
2. 銀行對公客戶銷售的三種客戶關系
3. 找出影響銀行客戶營銷關鍵人
二、營銷時機把握
小組討論：營銷角度的翻轉思考
1）了解營銷流程的對于獲得成功銷售的影響
企業(yè)客戶如何實現需求
1. 階段一 發(fā)現內部需求
2. 階段二 內部問題探討
3. 階段三 合作方案設計
4. 階段四 評估比較
5. 階段五 和銀行談判
6. 階段六 提交材料 項目實施
7）了解企業(yè)需求合作流程的對于獲得成功銷售的影響

第三講：客戶核心需求挖掘突破
一、客戶需求探尋現狀
1. 客戶需求的把握是營銷成功的關鍵
2. 漫畫欣賞：呈現銷售現狀
1. 探尋客戶需求現狀：提供信息>獲取信息
2. 挖掘客戶需求不利行為測評
3）不同的客戶經理如何應用營銷時間？
二、客戶需求探尋技巧
3. 探尋客戶需求
1)探尋客戶需求-問什么 What
2)探尋客戶需求-怎么問 How
a．巧妙的提問策略
b．讓客戶“多說”的秘訣
1)探尋客戶需求-怎么聽 How
a．聆聽的三層次
1)互動：探尋客戶需求-綜合練習
2)探尋客戶需求-怎么觀察How
a．圖片欣賞：練習觀察客戶溝通狀態(tài)
b．察言觀色客戶的肢體語言
互動：核心需求挖掘綜合練習





第四講： 選擇聯動營銷戰(zhàn)術
1．銀行對公客戶關于解決方案
2．對公客戶經理營銷價值組合
3. 積極應對價格戰(zhàn)的基本策略
4. 贏得客戶競爭優(yōu)勢基本戰(zhàn)術

第五講： 對公客戶異議處理與聯動維護
一、客戶異議處理
1．客戶異議——是一種成交機會
2．異議處理——四項基本步驟
3．處理實戰(zhàn)——異議處理話術設計與練習
二、對公客戶成交維護
1．客戶成交——核心策略法則
2．客戶成交——基本注意事項
3．客戶投訴——基本處理技巧

第六講： 對公客戶經理自我管理
一、“自我管理”是“客戶關系管理”的基礎
1. 來源于過去的能量
1)客戶經理自身的時間管理
2)客戶經理自身的狀態(tài)管理
3)客戶經理能量來源
2. 來源于將來的能量
1)客戶經理自身的目標管理
3. 來源于現在的能量
1)客戶經理自身的體能管理
2)客戶經理信念與價值觀
3)未來發(fā)展的能力素質模型
4. 客戶經理自我轉變實訓

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