動(dòng)態(tài)銷(xiāo)售談判

  培訓(xùn)講師：王成

講師背景：
王成老師實(shí)戰(zhàn)大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓(xùn)師【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】關(guān)鍵客戶(hù)管理教練，世界500強(qiáng)漢高（中國(guó)）投資有限公司亞太區(qū)首席大客戶(hù)銷(xiāo)售總教練、原赫比（中國(guó)）有限公司銷(xiāo)售教練、中國(guó)銷(xiāo)售培訓(xùn)界既有實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)又可中英雙語(yǔ)授課的實(shí)戰(zhàn)派講師；曾多次成功主導(dǎo)機(jī)械、無(wú) 詳細(xì)>>

王成
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動(dòng)態(tài)銷(xiāo)售談判詳細(xì)內(nèi)容

動(dòng)態(tài)銷(xiāo)售談判

動(dòng)態(tài)銷(xiāo)售談判

王成

課程導(dǎo)言：
如果價(jià)格下降1%，企業(yè)利潤(rùn)率則下降達(dá)7%
65%的銷(xiāo)售失敗，源自于缺乏技巧的銷(xiāo)售談判
談判過(guò)程也是銷(xiāo)售過(guò)程，談判結(jié)果決定銷(xiāo)售成敗
善于談判的銷(xiāo)售人員，收獲的絕不僅僅是生意的成功

課程目標(biāo)：
1.目標(biāo)-學(xué)會(huì)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)而設(shè)計(jì)談判
2.規(guī)劃-懂得規(guī)劃并掌控整個(gè)談判過(guò)程
3.思考-理解對(duì)方的思考方式和談判底線(xiàn)
4.溝通-談判中的溝通模式與技巧運(yùn)用
5.讓步-為鎖定談判結(jié)果而有策略地讓步

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
講授方式：案例分析、小組討論、角色扮演、頭腦風(fēng)暴。
學(xué)員對(duì)象：學(xué)員：一線(xiàn)銷(xiāo)售人員和經(jīng)理、業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員等。他們都將從
本課程中獲益。

課程受益：
通過(guò)本課程你將能夠：
1.為實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)而規(guī)劃和掌控談判過(guò)程
2.洞察對(duì)方在談判中的思考方式和底線(xiàn)設(shè)定
3.通過(guò)溝通來(lái)潤(rùn)滑各方關(guān)系以實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)
4.有效運(yùn)用有策略性讓步逐步鎖定談判結(jié)果
5.綜合運(yùn)用各種力量來(lái)達(dá)到談判目標(biāo)實(shí)現(xiàn)多贏
課程內(nèi)容：
第一部分：銷(xiāo)售談判的原理和重要概念

第一講：理解銷(xiāo)售談判的各方
談判各方的角度
談判各方的目標(biāo)
談判的開(kāi)始和結(jié)束
案例操作之一：購(gòu)買(mǎi)一塊桌布的談判
現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)：學(xué)員談判的點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo)

第二講：成功談判的秘密
談判開(kāi)價(jià)和底線(xiàn)
成功的核心秘密
談判中的內(nèi)線(xiàn)因素
如何開(kāi)發(fā)和保護(hù)內(nèi)線(xiàn)
什么是可以釋放的信息
什么是不可以泄露的信息
如何學(xué)會(huì)像對(duì)方一樣思考

第三講：修改銷(xiāo)售談判的底線(xiàn)
什么是談判底線(xiàn)
談判底線(xiàn)的如何建立的
決定談判底線(xiàn)的七大因素
開(kāi)價(jià)到底線(xiàn)之間的怎么劃分
突破底線(xiàn)的有效方法是什么
案例操作之二：銷(xiāo)售二手車(chē)的談判
現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)：學(xué)員談判的點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo)

第四講：如何修改談判各方的心理認(rèn)知
談判底線(xiàn)的認(rèn)知陷阱
站在對(duì)方立場(chǎng)和角度
理解談判各方的心態(tài)
獲得對(duì)方的積極認(rèn)可
如何堅(jiān)持我方的要價(jià)
影響和修改對(duì)方的認(rèn)知
案例操作之三：設(shè)備報(bào)價(jià)的談判
現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)：學(xué)員談判的點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo)

第二部分：談判的博弈和力量的運(yùn)用

第一講：如何規(guī)劃一個(gè)好的談判
確定首要和次要目標(biāo)
明確需要解決的問(wèn)題
設(shè)定每個(gè)問(wèn)題的區(qū)間
需要運(yùn)用的談判策略
替代計(jì)劃和優(yōu)先準(zhǔn)備
規(guī)劃團(tuán)隊(duì)的談判角色

第二講：談判的過(guò)程和力量的博弈
談判中的力量要素
談判中的力量對(duì)比
管理好談判的心態(tài)
開(kāi)局的氛圍和技巧
過(guò)程的設(shè)定和掌控
實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的力量運(yùn)用
案例操作之四：整體解決方案的談判
現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)：學(xué)員談判的點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo)

第三講：談判過(guò)程中的溝通原則和技巧
談判的溝通目的
談判的溝通模式
談判的發(fā)問(wèn)技巧
談判的回應(yīng)技巧
溝通的跟帶技巧
溝通的換框技巧

第四講：實(shí)現(xiàn)談判目的的讓步策略
設(shè)定和制造僵局
僵局消除和轉(zhuǎn)化
談判讓步的規(guī)劃
談判讓步的陷阱
談判讓步中的進(jìn)攻
什么是非對(duì)稱(chēng)交易
如何使用非對(duì)稱(chēng)交易
案例操作之五：合并有沖突報(bào)價(jià)的談判
現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)：學(xué)員談判的點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo)

第五講：實(shí)現(xiàn)談判目的的方法，手法和策略
談判的常見(jiàn)方法，手法和策略

 

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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