外拓營銷


外拓營銷與兩掃五進
第一部分：外拓營銷概述
外拓營銷總論
課堂培訓(xùn)+實戰(zhàn)輔導(dǎo)+總結(jié)點評
一、什么是銀行外拓營銷 外拓，顧名思義，外部拓展，主動營銷。通過主動走出去，直接面向客戶營銷，通過“陌拜”、“路演”“宣講會”等方式，以金融服務(wù)進商區(qū)、進社區(qū)、進機關(guān)、進園區(qū)、進農(nóng)區(qū)”，對外部開展增量獲客、存量維護的營銷方式。
不同地方對外拓營銷叫法不同，有點地方叫“兩掃五進”；有的地方叫“五個挺進” ，有的地方叫“深耕四區(qū)”不論怎么稱呼，最終的目的就是獲客。 外拓營銷是眾多有效開拓客戶方法中的一種方法，也可以說是最簡單最笨的一種方法，但同時也是最有效的一種方法。
二、為什么要進行外拓營銷
（一）農(nóng)商行面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)
１．金融脫媒：直接融資增多，更企業(yè)通過發(fā)行股票、債券募集資金
２．利率市場化。存款成本在增加，貸款客戶議價成分增多，利差在縮小。
３．市場競爭的加?。恒y行越來越來，民營銀行興起；國有大銀行、股份制銀行網(wǎng)點向縣域及農(nóng)村延伸。
4．客戶購買金融產(chǎn)品，多家銀行比較。
一是講方便；
二是講成本；
三是講感情。
（二）農(nóng)商行發(fā)展現(xiàn)狀
1．優(yōu)勢
（１）經(jīng)營自主，貸款審批速度快．
農(nóng)商行以市縣為單位統(tǒng)一法人，貸款權(quán)限按資本金比例控制，比大型銀行的市級、省級分行權(quán)限還要大。而且審批鏈條短，辦貸效率高。
（２）網(wǎng)點遍布城鄉(xiāng)，具有“熟人經(jīng)濟”優(yōu)勢
（３） 本土銀行，獲政府支持 。一是農(nóng)商行法人，總部注冊在當(dāng)?shù)?。二是農(nóng)商行稅收上繳地方政府。三是組織的資金主要用于支持本地經(jīng)濟發(fā)展，更容易得到政府的資金支持和政策傾斜。

2.不足：
（１）品牌不如他行
（２）資本、資金實力弱小
（３）網(wǎng)絡(luò)科技落后
（４）信息不夠靈敏
（５）高端人才不足
結(jié)論經(jīng)：農(nóng)商行屬于地方性、區(qū)域性銀行，資本實力、資金實力、監(jiān)管約束，不允許將資金投向全國性大企業(yè)、大項目，只能面向縣域經(jīng)濟、面向中小企業(yè)、面向“三農(nóng)”尋找客戶，只能把市場定位在農(nóng)區(qū)、商區(qū)、園區(qū)、社區(qū)和機構(gòu)客戶區(qū)方面。
（三）農(nóng)商行金融營銷存在的問題
１．習(xí)慣等客上門，借款人求銀行。但很多主動求銀行貸款的人卻不符合條件
２．很多老客戶在其他銀行的爭奪下，面臨流失的可能。
３．許多新客戶對銀行產(chǎn)品和服務(wù)不夠了解。
三、外拓營銷意義 （一）改進服務(wù)：變坐商為行商。
（二）提升業(yè)績：集中組織營銷，集中人力、物力、財力，在短時間內(nèi)，業(yè)績會有較大突破。
（三）拓展合作空間：加強銀行與客戶交流，彼此增進了解，加強合作。
（四）聯(lián)絡(luò)感情：增進銀行與客戶感情，維護老客戶，發(fā)掘潛在客戶
（五）提升技能：探索營銷方法和規(guī)律，提高客戶經(jīng)理營銷技能。
四、外拓營銷主要任務(wù)
（一）建立客戶檔案。
（二）現(xiàn)場營銷業(yè)務(wù)產(chǎn)品。
（三）簽訂意向性協(xié)議。為以后銷售產(chǎn)品做好前期準(zhǔn)備。
（四）收集客戶需求。為創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，提供第一手資料。
（五）建立和鞏固業(yè)務(wù)合作關(guān)系。有效穩(wěn)住老客戶，吸引新客戶。
（六）了解轄區(qū)內(nèi)同業(yè)滲入情況，為制定競爭策略收集信息。
五、外拓營銷分類
（一）集中外拓營銷
集中組織營銷由總行及支行統(tǒng)一組織策劃。主要根據(jù)特定目標(biāo)市場，確立營銷模式和營銷產(chǎn)品。
集中外拓營銷，以收集辦理業(yè)務(wù)資料和業(yè)務(wù)合作意向為前提，短期以建立良好關(guān)系為目的，長期以提升業(yè)務(wù)指標(biāo)數(shù)據(jù)為目的。
1．總行集中組織外拓營銷
２．支行集中組織外拓營銷
各支行網(wǎng)點，根據(jù)實際情況，參照總行集中營銷模式，自主決定集中外拓營銷方式、營銷對象和營銷產(chǎn)品。
各支行集中組織外拓營銷，每月不低于2 次，并按照集中營銷的記錄和跟進要求，于每月底向總行業(yè)務(wù)管理部報送信息登記表和其他資料。各網(wǎng)點要做好內(nèi)外勤人員的合理搭配，盡量實現(xiàn)雙人外訪，以保證外拓營銷質(zhì)量。
３．特定客戶后續(xù)跟進營銷
在總行及支行集中組織營銷結(jié)束后，相關(guān)支行及客戶經(jīng)理根據(jù)集中組織營銷結(jié)果，對有業(yè)務(wù)辦理意向的特定目標(biāo)客戶，進行后續(xù)跟進，直到業(yè)務(wù)辦理完畢。這是集中營銷的持續(xù)和補充。
集中組織營銷，必須與后續(xù)特定客戶跟進營銷相結(jié)合。集中組織營銷的作用真正發(fā)揮，在于后續(xù)跟進。
（1）集中組織營銷結(jié)束后，營銷小組應(yīng)與相關(guān)支行及客戶經(jīng)理辦好交接。
（2）相關(guān)支行及客戶經(jīng)理對集中營銷小組移交客戶情況，再次進行分析評估，制定跟進營銷方案。
（3）實施跟進服務(wù)。記錄每次跟進營銷的結(jié)果和下一步處理事項，最終達(dá)成產(chǎn)品營銷或業(yè)務(wù)合作的目標(biāo)。
（4）定期向集中營銷組織單位，上報跟進情況。業(yè)務(wù)管理部門應(yīng)根據(jù)集中營銷材料，持續(xù)監(jiān)督后續(xù)跟進服務(wù)進度，直至跟進終止。
（二）自主外拓營銷
客戶經(jīng)理自發(fā)走出去、深入客戶進行營銷
1．登門營銷
2．陌生拜訪
六、外拓營銷注意事項
（一）針對商區(qū)、社區(qū)、園區(qū)、農(nóng)區(qū)、機關(guān)等不同的客戶群體，制定不同的營銷對策。
在每次集中外拓時，不可能全面鋪開，可突出其中一區(qū)，一般來說，對商區(qū)集中外拓效果較好，其次是農(nóng)區(qū)。
（二）人員組成和分組是整個項目中關(guān)鍵。
如果分組與人員搭配不到位，會大大影響營銷項目開展效果。人員組成建議：柜員、零售客戶經(jīng)理、對公客戶經(jīng)理、支行或網(wǎng)點負(fù)責(zé)人4人組成一個小組。
柜員參與很重要。柜員通過幾天的項目參與，回到支行或網(wǎng)點后服務(wù)意識，營銷意識倍增，以后客戶千他們維護。
在輔導(dǎo)的過程中曾經(jīng)有一位柜員在進商圈的外拓過程中出現(xiàn)了這樣的情形，當(dāng)小組其他成員都進去開發(fā)一個結(jié)算客戶的時候，她在門口不進去，問她原因，支支吾吾的說，她曾經(jīng)和這位客戶吵過架。指導(dǎo)老師告訴她，因為吵過架才更應(yīng)該進去，這也是銀行贏回客戶的很好機會，經(jīng)過反復(fù)溝通最終進到商戶店里。商戶見到這位柜員進去后，起身指著這位柜員姑娘說，我認(rèn)識你，當(dāng)初在你們銀行與你發(fā)生不愉快，是當(dāng)天我家里有急事，當(dāng)時情緒太好，真不好意思。聽到客戶說這樣的話，銀行柜員小姑娘也連忙表示歉意，一陣寒暄后客戶說真是不打不相識，最終辦理了幾項業(yè)務(wù)。
（三）合理構(gòu)建產(chǎn)品組合?！　⊥馔鼗顒娱_展就如上戰(zhàn)場打仗一樣，方案是戰(zhàn)略、產(chǎn)品是戰(zhàn)術(shù)，戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)完美結(jié)合才能見奇效。外拓必須實行交叉營銷，多種產(chǎn)品進行組合。如貸款產(chǎn)品、存款產(chǎn)品、電子銀行產(chǎn)品、信用卡產(chǎn)品等。在營銷中，可以突出營銷一種或兩種產(chǎn)品。
集中外拓營銷
一、集中外拓營銷組織架構(gòu)
（一） “外拓營銷”領(lǐng)導(dǎo)小組
組長由總行董事長或行長或分管業(yè)務(wù)班子成員擔(dān)任，成員由相關(guān)部門負(fù)責(zé)人擔(dān)任。領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室可設(shè)在業(yè)務(wù)管理部。
主要職責(zé)：
１．制定外拓營銷方案
２．費用簽報
３．宣傳資料樣本
４．人員安排：抽調(diào)、分組、調(diào)度
5．安排好集中培訓(xùn)老師及外拓指導(dǎo)老師
６．集中組織培訓(xùn)
７．監(jiān)督營銷過程
外拓辦監(jiān)督各外拓小組的營銷行為、營銷進度和營銷效果，搜集各小組營銷數(shù)據(jù)，確立營銷積分，評判考核結(jié)果。要對各個環(huán)節(jié)做到公平公正、事實求是的監(jiān)督，嚴(yán)格執(zhí)行考核制度，通報工作懈怠的小組成員。
８．每天組織集中通報會：評估營銷效果、統(tǒng)計營銷數(shù)據(jù)
９．實施目標(biāo)考核。外拓結(jié)束，組織召開表彰會議。
（二）外拓營銷后勤支持小組
組長由分管后勤的分管領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任，后勤支持小組辦公室設(shè)在辦公室。
主要職責(zé)：
１．人員食宿
２．集中培訓(xùn)會場安排
３．交通工具
４．營銷禮品采購與分配
５．宣傳資料
（三）外拓營銷若干工作小組
“外拓營銷”工作小組，由部門負(fù)責(zé)人、支行行長（含主持工作的支行副行長）、分理處主任、會計主管、電子銀行協(xié)管員、客戶經(jīng)理和部分信貸員組成。
主要職責(zé)：負(fù)責(zé)外拓營銷的具體實施工作，完成外拓營銷任務(wù)。
二、集中外拓營銷實施步驟
（一）準(zhǔn)備階段
由領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室和后勤支持小組，根據(jù)各自職責(zé)，提前做好外拓營銷相關(guān)準(zhǔn)備工作。
１．制定外拓營銷方案及費用簽報。提交行辦公會審議決策。
2．制著宣傳資料，準(zhǔn)備精美小禮品。
后勤支持小組根據(jù)外拓辦公室列出物料清單及營銷禮品，由在培訓(xùn)前完成準(zhǔn)備工作。
3．安排好交通工具、打印設(shè)備等工具
4．聯(lián)系人員食宿、集中培訓(xùn)會場安排
5．安排好集中培訓(xùn)老師及外拓指導(dǎo)老師
６．下發(fā)通知，抽調(diào)人員，并進行分組
依據(jù)各支行網(wǎng)點、部室基本情況，在保證各項基礎(chǔ)業(yè)務(wù)工作正常運行的前提下，在培訓(xùn)前，確立最終人員分組名單，確定好大組長和組員（3人一小組，10人左右一大組，可根據(jù)參訓(xùn)人員多少調(diào)整）, 打印好分組片區(qū)通訊錄。
（二）實施階段
１．召開培訓(xùn)即誓師大會
２．建立外拓營銷微信群，搭建交流平臺
３．外拓小組，深入各區(qū)進行外拓
客戶答謝標(biāo)準(zhǔn)
（1）活動期間，每上門拜訪一位客戶，即送小禮品一份。
（2）活動期間，客戶辦理5萬元以上（含5萬元）定期存款，或成功開通并使用手機銀行、網(wǎng)上銀行、銀行卡、短信通知，即送精美禮品一份。
（3）活動期間，商戶成功辦理本行POS 機安裝，即送高檔禮品一份。
４．外拓辦公室安排人員，深入各小組進行督辦，幫助解決外拓中存在的困難和問題。
５．每天集中組織召開通報會
各外拓營銷小組要認(rèn)真總結(jié)外拓營銷過程中的各種問題和建議，根據(jù)每天統(tǒng)一在固定的時間、固定的地點分享營銷經(jīng)驗、提出改進建議、確定后續(xù)工作重點，并統(tǒng)計有關(guān)營銷數(shù)據(jù)。
６．召開外拓總結(jié)考核兌現(xiàn)會
三、集中外拓營銷基本要求
（一）服從安排
每個外拓小組都要服從外拓辦統(tǒng)一安排。
嚴(yán)禁弄虛作假、敷衍充數(shù)。
（二）規(guī)范行動
外拓營銷過程中必須規(guī)范著裝，佩戴工號牌、綬帶，攜帶名片、記錄表、筆、Logo 手提袋等物品。
（三）嚴(yán)肅紀(jì)律
１．培訓(xùn)紀(jì)律
（1）參加培訓(xùn)人員統(tǒng)一著裝。
（２）不得遲到、早退。特殊情況直接向領(lǐng)導(dǎo)小組組長請假，擅自缺席，按曠工處理。
（３）會場保持安靜。不得大聲喧嘩、隨意走動、亂丟垃圾、禁止吸煙，通訊工具保持關(guān)閉或靜音狀態(tài)。
（４）認(rèn)真聽課。注意力集中，做好筆記，不得做與培訓(xùn)無關(guān)的事。
２．外拓紀(jì)律
（１）嚴(yán)禁遲到、早退
（２）嚴(yán)禁營銷過程中擅自離崗
（３）嚴(yán)禁消極怠慢
（四）嚴(yán)格考核
１．考核原則
基金保證，團隊掛鉤，依分計獎
２．設(shè)立激勵基金
將外拓人員本次培訓(xùn)及外拓下鄉(xiāng)補助集中，預(yù)計每人200元，單位在本次培訓(xùn)費中匹配200元，平均每人大約400元用于獎勵。
３．依分計獎
外拓辦公室采取正向加分和負(fù)向減分的積分原則，統(tǒng)計每組匯總得分和總得分情況，計發(fā)獎金，每組獎金=（總獎金額/總分?jǐn)?shù)）*各組分?jǐn)?shù)
各外拓小組成員的外拓營銷情況，應(yīng)與所在網(wǎng)點員工績效掛鉤。
４．統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)
外拓營銷考核按照積分，綜合評定，制定具體評分標(biāo)準(zhǔn)。各項業(yè)務(wù)考核條件為：
（1）客戶建檔：以客戶身份證號、客戶手機號和走訪情況備注為必要三要素，其他各要素要求盡量齊全。
（2）當(dāng)日完成業(yè)務(wù)：需提供客戶辦理單據(jù)復(fù)印件等。
其中：借記卡，以 開卡成功為準(zhǔn)。
（3）需要一定時日辦結(jié)產(chǎn)品：貸款、貸記卡、POS 機安裝、掃碼等，收集全部相關(guān)資料及單據(jù)視為成功辦理；單據(jù)或抵押資料不齊全視為意向。
①貸記卡：以收齊個人身份證、結(jié)算賬戶復(fù)印件+貸款申請書等資料為準(zhǔn)。
②代發(fā)工資或其他批量性業(yè)務(wù)：以收齊員工、企業(yè)信息為準(zhǔn)。
（4）意向預(yù)約業(yè)務(wù)：需在客戶信息調(diào)研表上填寫，并促成客戶簽字為準(zhǔn)。
第二部分 外拓營銷的主要內(nèi)容與方法路徑
兩掃：掃街；掃樓
五進：進商區(qū)，進社區(qū)，進園區(qū)，進機關(guān)，進農(nóng)區(qū)
第一章 進商區(qū)

一、商區(qū)在哪里
二、商區(qū)主要客戶群
三、商區(qū)營銷重點
（一）集中宣講金融產(chǎn)品與服務(wù)。
（二）重點推介POS 機安裝、掃碼付、網(wǎng)上銀行、手機銀行、借記卡、存款、貸記卡、貸款等產(chǎn)品。
四、商區(qū)主要營銷方式
（一）掃街掃樓（兩掃）
對沿街商戶、樓宇商圈、批發(fā)市場、物流園、菜市場、商會協(xié)會、專業(yè)市場及園區(qū)管理方等，逐戶登門，進行掃蕩式營銷。
（二）合作營銷
1．與商會、協(xié)會合作，營銷其成員商戶
２．與大型商場合作，營銷商場內(nèi)個體工商戶
３．與專業(yè)市場管理方合作，營銷商業(yè)步行街及物流園商戶
第二章 進社區(qū)

社區(qū)在哪里
社區(qū)就在你身邊，實體就是一個一個的居民生活小區(qū)。
二、社區(qū)客戶群
三、社區(qū)主要金融資源
四、社區(qū)金融服務(wù)障礙
五、社區(qū)主要營銷方式
（一）擺攤營銷：在小區(qū)門口、人口居住集中區(qū)，擺攤宣傳金融產(chǎn)品。
（二）路演營銷：在大的居民區(qū)，搭臺表演節(jié)目，宣傳金融業(yè)務(wù)，現(xiàn)場吸引客戶購買銀行產(chǎn)品，現(xiàn)場簽訂意向協(xié)議。
（三）沙龍營銷：組織社區(qū)居民聚會活動，宣傳金融產(chǎn)品，現(xiàn)場簽約。
（四）合作營銷
１．與房地產(chǎn)開發(fā)商合作，營銷社區(qū)住房按揭貸款客戶
２．與汽車經(jīng)銷合作，營銷汽車按揭貸款客戶
第三章 進園區(qū)（工業(yè)）
一、園區(qū)在哪里
二、工業(yè)園區(qū)營銷注意的問題
三、工業(yè)園區(qū)營銷重點
（一）優(yōu)質(zhì)工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化廠房、辦公用房及其他優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)抵押的效益較好重點企業(yè)。
1．政府承建基礎(chǔ)設(shè)施項目（營銷重點）
２．園區(qū)大型國有企業(yè)
３．園區(qū)上市公司
４．開工建設(shè)的國家、省級重點項目。
（二）園區(qū)內(nèi)小微企業(yè)
（三）園區(qū)核心企業(yè)供應(yīng)鏈、上下游客戶貸款。
（四）園區(qū)企業(yè)代發(fā)工資業(yè)務(wù)。
（五）園區(qū)企業(yè)管理人員及本地員工個人消費貸款（防止個貸企用）
四、工業(yè)園區(qū)營銷方式
（一）掃廠營銷
對園區(qū)企業(yè)逐個上門訪問，了解園區(qū)各家企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營情況。
（二）合作營銷
１．與園區(qū)管理方合作，營銷園區(qū)內(nèi)小微企業(yè)客戶。
２．與園區(qū)大型企業(yè)合作，營銷上下游客戶
３．與園區(qū)重點企業(yè)合作，營銷產(chǎn)業(yè)鏈客戶
第四章 進機關(guān)
一、政府機關(guān)
（一)政銀合作對政府與銀行的好處
（二）政銀合作的重點
二、學(xué)校
（一）學(xué)校貸款好處。
（二）學(xué)校信貸產(chǎn)品
（三）向?qū)W校營銷金融產(chǎn)品方法
　
三、醫(yī)院
（一）醫(yī)院類型。
（二）醫(yī)院貸款好處。
（三）醫(yī)院貸款產(chǎn)品。
第五章 進農(nóng)區(qū)

一、什么是三農(nóng)　　　
二、農(nóng)區(qū)目標(biāo)客戶群
三、農(nóng)區(qū)營銷方式
（一）龍頭帶動（新型經(jīng)濟體）
（二）雪中送炭（精準(zhǔn)扶貧）
（三）網(wǎng)格營銷（普通農(nóng)戶）
（四）情在春節(jié)（農(nóng)民工）
（五）沙龍營銷
召開村民會議，進行集中宣講。

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